3. 也許客戶(hù)不需要杯子，卻需要飲水機(jī)

所謂周邊消費(fèi)者，是指客戶(hù)對(duì)某產(chǎn)品并沒(méi)有直接的需求，而對(duì)某產(chǎn)品相關(guān)的其他邊緣產(chǎn)品有需求或者已經(jīng)在使用。比如，對(duì)于有飲水機(jī)需求的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他是純凈水、杯子的周邊消費(fèi)者；反之，對(duì)于純凈水的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他又是飲水機(jī)、杯子的周邊消費(fèi)者。

下面，我們分享一個(gè)我會(huì)銷(xiāo)中的故事。

那一年，我受廣州一家美容院院長(zhǎng)的邀請(qǐng)，去他們美容院講課，向用戶(hù)介紹一款通過(guò)調(diào)節(jié)內(nèi)分泌而改善皮膚的產(chǎn)品。

上臺(tái)后，按照慣例進(jìn)行了自我介紹，便開(kāi)始詳細(xì)地介紹主推的這款產(chǎn)品，告訴聽(tīng)眾，這款產(chǎn)品可以通過(guò)調(diào)節(jié)內(nèi)分泌而有效地提升皮膚的光澤度等。

就在我進(jìn)行演說(shuō)的時(shí)候，有一位臉上長(zhǎng)痘痘的女士舉手，我示意她請(qǐng)講，她說(shuō)：“我告訴過(guò)我的美容顧問(wèn)，我需要解決臉上痘痘的問(wèn)題，她說(shuō)今天讓我過(guò)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)您的課程，也許會(huì)有幫助。但是，您剛才講了半天，這款產(chǎn)品只能提升皮膚的光澤，并不能去痘??！”

可以看出，這位女士對(duì)她的美容顧問(wèn)非常不滿(mǎn)。我說(shuō)：“你的疑問(wèn)我非常理解，但我問(wèn)你，是什么原因讓你臉上長(zhǎng)痘痘的？”

她說(shuō)：“這我真不知道?！?/p>

我說(shuō)：“好的，那我告訴你，人們臉上之所以會(huì)出現(xiàn)痘痘，原因之一就是內(nèi)分泌失調(diào)導(dǎo)致的，內(nèi)分泌失調(diào)會(huì)導(dǎo)致雄性激素增多，從而出現(xiàn)汗毛孔的粗大，分泌較多的油脂，這就會(huì)導(dǎo)致痘痘的出現(xiàn)。也就是說(shuō)，如果你僅僅是購(gòu)買(mǎi)一些專(zhuān)門(mén)去痘的美容產(chǎn)品的話，是治標(biāo)不治本的，我們這款產(chǎn)品，才能從根本上解決問(wèn)題。”

女士聽(tīng)了之后連連點(diǎn)頭，滿(mǎn)意地坐了下來(lái)，最后訂購(gòu)了這款產(chǎn)品。

對(duì)這個(gè)故事進(jìn)行綜合分析，剛開(kāi)始，這位女士對(duì)我所推薦的美容產(chǎn)品并不很感興趣，覺(jué)得與她的需求不符，就是說(shuō)她“需要飲水機(jī)，而不是杯子”。但是，我通過(guò)找準(zhǔn)關(guān)聯(lián)點(diǎn)，使這位女士成為我們會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品的周邊消費(fèi)者，而這個(gè)關(guān)聯(lián)點(diǎn)就是該產(chǎn)品與臉上長(zhǎng)痘痘之間的關(guān)系。

會(huì)銷(xiāo)中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣一類(lèi)聽(tīng)眾，介紹完產(chǎn)品之后他們表現(xiàn)得無(wú)動(dòng)于衷，甚至有些莫名其妙，覺(jué)得自己并不需要這些產(chǎn)品。

其實(shí)，并不是他們不需要我們所說(shuō)的產(chǎn)品，而是因?yàn)樗麄兪侵苓呄M(fèi)者，我們沒(méi)有找準(zhǔn)他們的需求與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，致使他們感到一種消費(fèi)迷茫。尤其是在會(huì)場(chǎng)下面與客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一溝通的時(shí)候，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方是周邊消費(fèi)者，找準(zhǔn)關(guān)聯(lián)點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)服，效果會(huì)更好。

面對(duì)周邊消費(fèi)者找關(guān)聯(lián)點(diǎn)時(shí)需要注意兩點(diǎn)：

第一，用一個(gè)關(guān)聯(lián)點(diǎn)說(shuō)明問(wèn)題，不要用一個(gè)以上的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，這樣容易讓客戶(hù)產(chǎn)生被忽悠的感覺(jué)。比如，客戶(hù)要買(mǎi)一個(gè)杯子，你說(shuō)買(mǎi)杯子最好買(mǎi)一個(gè)杯子刷，買(mǎi)杯子刷最好再買(mǎi)一瓶清潔劑。這種關(guān)聯(lián)點(diǎn)最好不要用，因?yàn)檫@種說(shuō)法容易讓客戶(hù)反感。

第二，你的關(guān)聯(lián)點(diǎn)能夠讓客戶(hù)清楚地聯(lián)想到自己需要該產(chǎn)品。關(guān)聯(lián)點(diǎn)要明確、易懂且具有說(shuō)服力。比如，你要向客戶(hù)推銷(xiāo)手機(jī)掛鏈，而客戶(hù)覺(jué)得并不太需要，但你知道客戶(hù)是非常愛(ài)手機(jī)的，而且有一個(gè)高端的手機(jī)。那么，你就可以用“好手機(jī)要配好手機(jī)掛鏈”為關(guān)聯(lián)點(diǎn)讓客戶(hù)明白他應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)一個(gè)手機(jī)掛鏈。