4. 對理性消費者要告訴他有多實惠

在會銷中，有一類消費者在消費中通常比較理性，只考慮產品的實際用途，不看重外包裝等形式。對于整個消費群體來說，他們是屬于弱勢的，因為他們不是想買就買的那類客戶，在購買一件商品時，通常會進行全面深入的考慮。

對于這類客戶，有些會銷講師感到很為難，因為無論你多么能說會道，對方始終保持一副很穩定的樣子，讓你無法捉摸。

我們知道，房地產行業是近年來中國最為火爆的行業，盡管國家出臺了很多調控政策，但房價依然不斷飆升。有些人為了買一套房子甚至是“傾家蕩產”，但并不是說所有的房子都那么好賣，放在那里就會有人找上門來，房地產公司依然要舉行各種活動進行助銷。2015年，有一家房地產公司舉行了一個名為“美城音樂會”的活動，邀請了一些樂隊、歌手進行表演，同時公司重點邀請了一些近期想要買房子的客戶。其實就是以音樂會的名義來銷售房子。

一段音樂結束后，我上臺進行演講，介紹房子的特性、周邊設施、交通狀況等，根據該項目的地理位置及交通便利的優勢，重點突出了房子的投資價值。但是，在我講了一會兒后，覺得臺下的觀眾激情并不是很高。

我想這樣講下去沒有什么意義，應有針對性地摸摸客戶的底。于是我停止了滔滔不絕的演說，對第一排的一個男士說：“大哥您好，我看您聽得很仔細，您覺得我們的房子怎么樣呢？”

男士手里拿著宣傳資料微笑著說：“我覺得挺好，我再仔細看看。”

我進一步對男士說：“這個樓盤是由某某建筑公司承建的，質量非常好，小區綠化達到……”

我幾乎將這個樓盤的優勢都說了一遍，可能是因為我熱情的介紹，這位男士開口說：“房子的確不錯，周邊設施都很完善，位置也很好，但我和家人商量商量再決定吧。”

從這位男士的行為及話語中分析，他應該屬于這種兩種類型：第一，是一個理性消費者，不差錢；第二，經濟不是很寬裕，嫌價格太高。

從現場的反應來看，很多客戶應該都屬于這一類，為此，我改變了演講策略，走上講臺，從這個房子的價值及實惠角度為切入點進行演講。

我說：“感謝各位今天能來參加這個音樂會，我們知道，近幾年周邊的房子漲得非常快，很多人從投資股票轉移到了投資房產。而決定一個房子價值高低的因素有這樣幾個方面：交通是否方便、周邊設施是否完善、小區綠化率是否高、周邊教育是否方便、物業是否負責等，而這些因素都是我們這個項目具備且最好的。也就是說，就目前而言這個項目的房子價值要遠遠大于現在的價格，從另一個角度來講，是非常實惠的……”

通過我的解說演講，下面聽眾開始騷動，有些已經坐立不安，我繼續加大力度，說道：“買房子是我們一生中的大事，是重大的選擇，一定要買得有價值且實惠……”

就這樣，演講結束后，大多數聽眾開始尋找置業顧問，交付定金。

這位先生是一個典型的理性消費者，當然，對于大多數人來說，買房子是一件大事，都會讓自己變得理性，因此，這類消費者注重的便是實惠和價值。如果按照我們一般的會銷套路，很難激起他購買的欲望。

所以說，告訴這類客戶你的產品多么實惠和多么有價值，要勝于任何會銷策略。在闡述產品實惠時，有以下幾點需要我們注意：

第一，從物美價廉入手。產品好而且價格便宜，是任何一位客戶都喜歡的。尤其對于理性消費者，更具有奇效。先告訴客戶產品質量是如何的好，然后告訴客戶價格是如何的低廉，最好能夠運用對比的方法，這樣更具有說服力。

第二，結合客戶需求點。雖說這類客戶青睞于實惠的產品，但他們對產品實惠因素的需求點是不同的，也許更看重價格，也許更看重質量，也許更看重售后服務等。為此，在全面闡述產品實惠的基礎上，也要注重客戶的重要需求點。

第三，運用具有說服力的數據。說服客戶相信你的產品實惠的最好方法就是拿出數據，俗話說“空口無憑”，真實有效的數據才更具說服力。