5. 經濟型消費者：產品不是問題，價格是關鍵

所謂經濟型消費者，是指對產品價格非常敏感的一類消費者。無論是高檔產品還是低檔產品，他們首先重視的是產品的價格。他們對于清倉、打折處理的商品特別感興趣，在消費中有把一元錢當作兩元錢花的“精神”。日常購物時經常掛在嘴邊的一句話就是“太貴了！”而且熱衷于討價還價，總想以最低的價格買到最優的產品。比如，每周末早上在超市門口排隊購買打折商品的大媽們。

當然，在會銷中，一般不會出現討價還價的情況，但是他們會把產品質量和價格進行詳細的對比，如果發現你的價格比外邊市場上的價格還要貴，那么，即使你說得天花亂墜，他們也一定不會購買你的產品。相反，在產品質量有保證的前提下，如果你的價格比市場價格低很多，就會對這類客戶極具吸引力，只要產品沒有問題，他們一定會現場購買。

我有個學生叫張培，他進入會銷行業之前是做銷售的，那時候主管告訴他，在與客戶進行洽談的時候，前期一定不能告訴客戶價格，只有在向客戶介紹完產品，并讓他完全理解之后才能告訴他價格。否則，洽談很容易失敗。他謹記主管的教誨，后來進入會銷行業。因為會銷和平常的業務銷售有很多相似之處，因此，在剛開始會銷演講的時候，他依然堅持這個原則，不告訴客戶價格。

有一次上半場演講結束后，他去臺下和一位女士進行溝通，試圖說服女士購買會銷中的產品。女士問他：“你們這個產品多少錢啊？”（會銷中上半場通常是對產品的介紹，不會報出產品價格。）

他說：“價格不重要，最重要的是看產品適合不適合你。”

女士說：“你說得不錯，但我還是想知道你們這個產品到底多少錢呢？”

他說：“這樣吧，我先向您介紹一下我們產品的功能好嗎？”

接著，他滔滔不絕地開始講會銷中的產品。介紹了半天，這位女士依然問道：“你剛才給我說了半天，到底是多少錢呢？”

他說：“價格一會兒我告訴你，你先了解一下我們的產品。”

當他再次上臺演講的時候，發現那位女士已經離開了會場。

后來他成為我的學生，向我講起了這件事情，我問他：“你知道為什么那位女士會離開嗎？”

他說：“不知道。”

我說：“你的主要問題是沒有分清楚這位女士是什么類型的客戶，采取了錯誤的會銷方式。”

分析我這位學生的這個故事，他在與這位女士進行交談的過程中，女士問了他三次產品的價格，這說明這位女士是非常重視產品價格的，也就是說她是一位經濟型消費者。前面我們已經分析過，經濟型消費者最大的特點就是對價格比較敏感。試想一下，在她問了三次會銷講師都沒有告訴她價格的情況下，她必然會選擇離開。原因之一是她覺得你在忽悠她；原因之二是你遲遲不告訴她價格，她覺得價格會很高。因此，她會堅定地離開。

經濟型消費者有時還會把價格作為判斷一件商品是否高檔的依據，如果你報價低，對方可能會覺得你們的產品是低端貨。因此，在會銷中，報價該早還是該晚，不能一概而論，要根據客戶的情況而采取相應的方式處理。

下面我們從影響客戶消費的一些因素入手對經濟型消費者做一個簡單的分析。

由于經濟型消費者比較注重價格，所以他們對市場信息比較關注，對于某個商品在各個商場的價格是多少，他們通常都很清楚。他們的經濟收入多屬于中低水平，購買商品時特別謹慎，生怕上當受騙，買到價格高的產品。對于產品的品牌、質量等因素他們考慮得較少，對價格便宜的產品往往會重復購買，而對于價格標準難以判斷的產品，即使購買也只是嘗試性的。

根據以上幾點，針對這類客戶在會銷中我們需要注意以下兩點：

第一，強調商品優點后報價。既然這類客戶急于知道價格，那么，我們在將商品的特性一一展示并強調優點之后再進行報價，這樣可以避免客戶只聽見價格高而不了解產品就放棄。

第二，對比性報價。這是指將產品和市場上同類產品進行對比后報價。需要注意的是，你的產品價格要遠遠低于所要對比的產品，且功能質量大致相等。目的是讓客戶通過與其他同類產品的對比，明白你的產品是價格最低的。