6. 客戶對(duì)講師戒心強(qiáng)，不如讓“自己人”去說服他

會(huì)銷中，在介紹產(chǎn)品并采用一些方法技巧調(diào)動(dòng)氣氛時(shí)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些客戶沒有絲毫的積極性，似乎對(duì)我們所講的產(chǎn)品一點(diǎn)也不感興趣，甚至有一些客戶還產(chǎn)生了厭煩的防備情緒。對(duì)于此類客戶，如果我們按照常規(guī)的會(huì)銷方式去說服客戶，幾乎很難。因?yàn)檫@類客戶始終覺得會(huì)銷講師和他是對(duì)立的，縱然我們站在對(duì)方的角度，說得天花亂墜，他們也難以聽進(jìn)去。我的一些學(xué)員也經(jīng)常遇到這樣的問題，他們告訴我，在與這類客戶溝通的時(shí)候，客戶總是不理不睬，這讓他們很是尷尬。

其實(shí)，會(huì)銷中這類客戶的消極情緒不是天生就有的，通常是在傾聽或在對(duì)產(chǎn)品了解的過程中產(chǎn)生的。

某家主要從事微商的企業(yè)開發(fā)出了一款新產(chǎn)品，要進(jìn)行一場(chǎng)產(chǎn)品說明會(huì)，邀請(qǐng)我去主講。邀請(qǐng)到的聽眾大多是一些利用微信等媒體從事微商工作的自由職業(yè)者。在這些人中，有些是從事了好幾年有一定經(jīng)驗(yàn)的老手，也有些是看到微商良好的發(fā)展前景，躍躍欲試的新手，還有一些想利用業(yè)余時(shí)間從事微商的人員。

負(fù)責(zé)人告訴我，這場(chǎng)說明會(huì)的目的有二：一是對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的介紹，讓聽眾對(duì)企業(yè)的微商模式有一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)；二是讓一些有經(jīng)驗(yàn)的微商從業(yè)者代理他們的產(chǎn)品，激發(fā)一些新手代理他們產(chǎn)品的熱情。

從事會(huì)銷演講這么多年，這些對(duì)于我來說是非常簡(jiǎn)單的事情。但是，在演講的過程中發(fā)現(xiàn)有些聽眾總是對(duì)我抱有一些戒心，尤其是那些對(duì)微商仍有懷疑態(tài)度的新手。當(dāng)我問他們一些問題的時(shí)候，總是在敷衍我；問到他們是否愿意代理我們的產(chǎn)品時(shí)，回答是“考慮考慮再說”。

對(duì)此，我找到企業(yè)負(fù)責(zé)人，換一種方式進(jìn)行講解。我們找到了正在代理他們產(chǎn)品且做得很好的微商工作者，然后我把講臺(tái)交給了他們，讓他們講感受、講經(jīng)歷，我在旁邊進(jìn)行引導(dǎo)。

一番講解下來，那些曾經(jīng)持有懷疑態(tài)度的新手開始主動(dòng)問問題，了解產(chǎn)品的具體情況及具體運(yùn)作模式，顯然，他們的戒心被消除了。

所以，要完全說服這類客戶，我們首先需要對(duì)會(huì)銷中讓這類客戶產(chǎn)生消極情緒的因素進(jìn)行分析。主要有以下幾點(diǎn)原因：

第一，客戶的期待沒有被滿足。我們?cè)谘s客戶的時(shí)候，為了邀請(qǐng)到更多的參會(huì)者，在向客戶的表述中過于放大產(chǎn)品的功效特點(diǎn)或會(huì)場(chǎng)規(guī)模，或者客戶的理解出現(xiàn)了偏差，致使客戶在會(huì)場(chǎng)中看到的產(chǎn)品與自己想象的不符，由此產(chǎn)生了失望情緒，變得消極。比如，你告訴客戶會(huì)場(chǎng)有千人參加，有某某學(xué)者到場(chǎng)，結(jié)果客戶到現(xiàn)場(chǎng)后并沒有千人，某學(xué)者也沒有到場(chǎng)。這時(shí)，即使他們繼續(xù)留在會(huì)場(chǎng)，也會(huì)帶有消極情緒。

第二，客戶擔(dān)心某些對(duì)自己不利的因素。在會(huì)銷介紹產(chǎn)品的過程中，客戶可能會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品沒有我們說得那么好；交了錢之后如果不滿意是否能夠退貨；或者購(gòu)買之后會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一些問題，等等。這樣就會(huì)使客戶產(chǎn)生一種憂慮的情緒，這種情緒會(huì)造成一種消極因素圍繞在客戶身邊，從而影響會(huì)銷講師與客戶之間的溝通。

第三，感覺到被欺騙或被忽悠而產(chǎn)生的反感情緒。這種感覺我深有體會(huì)，記得有一年我參加了一個(gè)日用品類的會(huì)銷，講師在介紹某日用品的清潔能力時(shí)說道：“不要徘徊、不要猶豫，如果您往難以清除的污垢滴一滴，來回一擦，還是不掉的話，我從這棟樓的23層跳下去?！?/p>

無可厚非，講師講這話的意思是為了證明他們的產(chǎn)品是有效的，效果有多好。但是，污垢的性質(zhì)不一樣，即使產(chǎn)品效果很好，有的一滴可以解決，而有的一滴未必能解決。那么，對(duì)于一滴解決不了的污垢，講師他會(huì)跳嗎？顯然不能。這是因?yàn)橹v師的原因而造成的用戶反感抵制情緒。此外，這種演講從嚴(yán)格意義上來講不叫會(huì)銷，而是一種街頭叫賣。

以上三種情況是會(huì)銷中讓客戶變得消極的主要原因，不同的原因造成了客戶相同的消極情緒，把客戶推向了講師、產(chǎn)品的對(duì)立面。對(duì)于這種情況，我們?nèi)绻凑粘Ｒ?guī)解決方法，先與客戶溝通尋找其不滿的原因，然后根據(jù)不同原因進(jìn)行解決，顯然是行不通的。因?yàn)榭蛻粼诋a(chǎn)生消極情緒后已經(jīng)把講師放在了對(duì)立面，你越是與客戶主動(dòng)溝通，客戶越會(huì)覺得你另有其目的，他的戒心也就會(huì)越強(qiáng)。

所以，既然客戶固執(zhí)地認(rèn)為我們和他不是“一路人”，那么，讓客戶的“自己人”去說服客戶是最好的方法。所謂這類客戶的“自己人”就是除這類消極客戶之外的其他客戶。畢竟，消極消費(fèi)者總是少數(shù)，我們可以讓一些已經(jīng)認(rèn)可并購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶與這類客戶溝通，或者拿他們作為案例進(jìn)行講解，這樣更能獲得對(duì)方的信任感。

客戶對(duì)講師產(chǎn)生戒心是有原因的，但他們不會(huì)對(duì)和他一樣的客戶產(chǎn)生戒心。如同你要買一臺(tái)車，聽銷售顧問講是一方面，此外你還會(huì)找一些開過這類車的朋友去詢問意見，而且朋友的話與銷售顧問的話相比，你一定更愿意相信朋友的話。原因很簡(jiǎn)單，朋友與你沒有直接的利益關(guān)系。