7. 沖動型消費者：把他心中的“魔鬼”引出來

所謂沖動型消費者，是指在某種積極的消費心理作用下，僅憑直觀、感覺、情緒就發出購買行為的消費者。這類消費者與理智型消費者正好相反，在廣告宣傳、他人鼓動、產品外觀包裝等外界因素作用下，他們不會做更多的思考就會購買某商品。

俗話說“沖動是魔鬼”，沖動型消費者心中都駐扎著一個“魔鬼”，一旦外界環境將這個“魔鬼”引誘出來，那么成交就會變得非常容易。從心理學的角度來分析，這類客戶往往比較感性，且情感因素通常會脫離理智與意志因素的制約，容易被一些新觀念、新商品、新包裝等外在因素刺激，不愿再做對比就產生購買意愿，并迅速付諸行動。

雖然說當前消費者已經越來越理性，但是依然有一部分沖動型消費者，而且隨著生活質量的提高，這類消費者不在少數。

2013年，一個家具銷售企業邀請我去某家具城做會銷。該家具品牌在國內具有一定的影響力，最近他們開發了一些新款家具，希望通過會銷的方式提升產品的推廣力度。我通過對產品的了解，覺得即將推廣的這些家具設計比以往更加合理，外觀也頗有個性，功能更多，有復古的，有現代的。當我第一眼看到這些款式新穎的家具時，就有一種想擁有的沖動。不過在這里我是一位會銷講師，目的是讓聽眾了解這些家具，促使他們購買。

這次主辦方邀請到的一些客戶都是剛買了房子，準備裝修或者已買房很多年，到了需要裝修期的中青年家庭，可以說，都是一些潛在的客戶。

我上臺后進行了簡單的開場互動，便開始介紹會銷的主題家具。我說：“朋友們，可能你見過很多高檔且具有個性的家具，但是，今天我要為大家展示的家具保證你從來沒見過，今天我和你們都非常幸運，能夠在這些家具上市前就目睹其獨具的風采……”

說完之后，我看見臺下的聽眾一個個都非常好奇地伸著脖子往臺上看，隨后我讓工作人員推出了一款主辦方最為滿意的電視柜。

看到家具之后的聽眾開始在臺下議論。我繼續說：“怎么樣，這款電視柜一定讓你眼前一亮吧，下面我詳細介紹一下這款電視柜的魅力所在……”

通過我富有激情的介紹后，一部分聽眾的情緒被調動了起來，在我報完價格及指明收銀處之后，大概有1／3的聽眾向收銀處走去，交錢拿購買票據。

也許你會有這樣的疑問，為什么不是所有的人都去交錢，而只有1／3的人去交錢呢？難道是你的會銷能力不行嗎？

舉這個例子的目的是想告訴大家，交錢的1／3人群便屬于沖動型消費者，而剩下的2／3屬于其他消費類型，我們可以用其他方法促使其成交。在會銷剛開始我便運用了激情引導演講的方式，之所以使用這種方式，就是為了針對沖動型消費者，激發這類客戶的激情，引出他們心中的“魔鬼”，提升他們的消費欲望，促使他們購買。而一旦沖動型的客戶購買了產品，那么，剩下的客戶就容易被說服了。

這就是我為什么倡導在會銷剛開始時，講師一定要有激情的原因。把會場的氣氛調動起來，盡可能地去感染每一位客戶，目的就是先促使沖動型消費者購買。

會銷中面對沖動型消費者，我們需要注意以下兩點：

第一，講客戶最感興趣的話。沖動型消費者往往個性外向，喜歡什么東西會直接表現出來，有非常強烈的個人主見，當然也容易被他人說服。對于這類客戶，我們應該講其愛聽的，闡述客戶最喜歡且感興趣的部分，說到客戶的心坎上。對于客戶不感興趣的部分或者不知道客戶是否感興趣的部分，堅決不講，避免言多必失。

第二，把握時機，邀請成交。有些會銷講師在演講的過程中說了很多，卻遲遲不邀請客戶購買成交，因為他們擔心還沒有向客戶介紹清楚產品，發出邀請后客戶不會購買。我們不要忘記，沖動型客戶是一種感性人群，他們在某個時間段會表現出強烈的購買欲望，而一旦過了這個時間段，就會成為無效客戶。因此，當你把沖動型客戶心中的“魔鬼”引出來之后，一定要抓住時機，積極地發出成交邀請，促成交易。