本章要點

確定客戶需求緩急

在確定客戶需求的緩急程度時，我們可以借鑒中醫中的“望、聞、問、切”來完成。

所謂“望”，即觀察。通過客戶的衣著打扮、年齡等表面因素對客戶的消費能力進行一個初步的判斷，同時根據我們的產品對客戶的需求點進行初步的概括。比如，我們要推廣的是保健品，如果對方是年輕人，那么他可能是給父母購買；如果對方是老人，那么他可能就是給自己購買。以此類推，可以初步判斷出客戶的需求。

所謂“聞”，即聆聽。如果客戶愿意說，那么就不要打斷客戶的敘述，暫且放下會銷主角的身份，聚精會神地用心傾聽。只要用心，你一定能夠聽出客戶心里真實的想法，從而了解客戶真正的需求點。

所謂“問”，即詢問。通過“望”與“聞”之后，我們也許還不能完全明白客戶的真正需求，這時我們可以主動進行詢問，將客戶的真正需求問出來。當然，問也需要講究一定的技巧，不能隨心所欲地問，想問哪里就問哪里，而要針對客戶最緊迫的需求進行詢問。

所謂“切”，即感受。通過前面三步，對于客戶的需求我們已經有了較為深入的了解，但為了進一步確定和感受客戶的心理，我們需要換位思考，站在客戶的角度，感受客戶某種需求的心理感受。這樣，便于我們更好地為客戶提供產品。