2. 對購買欲望不強的客戶要深度挖掘需求點

對需求明確的客戶，滿足他們的消費需求較為容易，但是有些客戶并不知道自己的需求是什么，或者故意將一些需求隱藏起來，不向我們講明，因此，對一些會銷講師造成了困惑。對于這類客戶，我們只有挖掘出其潛在需求，對癥下藥，才能促使其對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并最終成交。

多年前，我遇到一位講師朋友，他使用的手機給我留下了深刻的印象，當(dāng)然，并不是因為這款手機多么高檔，而是因為它款式很老，是三星的一款按鍵手機，功能很少，和現(xiàn)在的智能手機相比如同跨越了半個世紀(jì)。

我覺得有些奇怪，在微營銷、多媒體高速發(fā)展的今天，智能手機已經(jīng)幾乎普及到每一位用戶手中，而他用的這款手機顯然不能使用這些軟件。作為一個講師利用多種渠道對自己進行營銷是非常必要的一件事情，而他為什么不去做呢？于是我問他為什么不更換一個智能手機。

他對我說：“為什么要換？我這手機又沒有壞，而且用起來挺方便的，也習(xí)慣了，換手機干啥？”

我說：“智能手機你知道吧，它里面的功能很多啊，比你手里拿著的這個手機強多了。”

他說：“知道啊，功能強大和我有什么關(guān)系，不就是接打電話嘛，要那么多功能干啥？”

我說：“微博、微信等微營銷你知道吧？”

他說：“聽說過。”

我繼續(xù)說：“微博、微信是一種很好的自我營銷手段，現(xiàn)在很多講師都在用這種方式做自我營銷，效果非常好。還有上次我去上海出差，用打車軟件打車，幾分鐘就打到了，真是太方便了。”

他說：“真有這么好作用，那好吧，要不你陪我，咱現(xiàn)在就去吧，然后你教教我該怎么用……”

可以看出，我這位朋友是一個典型的智能手機潛在用戶，如果你不去開發(fā)引導(dǎo)他，他不會知道自己有智能手機方面的需求，最起碼當(dāng)時是不知道的，所以，當(dāng)然不會去購買。而我之所以能夠激發(fā)他的消費需求，是因為我告訴他智能手機可以讓他的生活、工作更加方便，把他的潛在需求一一地挖掘了出來。

從我朋友這件事情上我們可以明白，從表面上來看，有些客戶似乎并沒有對某商品有需求，但是，這并不能說他就不是我們的客戶，也許只是他自己并沒有發(fā)現(xiàn)自己的需求而已。對于這類客戶，會銷講師一定要重視，如果你不去開發(fā)，他們可能在很長一段時間內(nèi)都不會成為你的成交客戶；而如果你能夠根據(jù)客戶自身的情況進行良好的溝通和激發(fā)，他們便可能隨時會購買你的產(chǎn)品。

對于會銷來說，只有客戶購買了我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，才會成就一個成功的會銷，也才能夠體現(xiàn)出我們會銷講師的能力。為此，我們要懂得激發(fā)潛在消費者，最好的方法便是深度挖掘客戶的需求，尋找產(chǎn)品功能與客戶需求的匹配度。

第一，深度挖掘客戶需求。有些產(chǎn)品客戶之所以會覺得自己不需要，主要原因是他沒有發(fā)現(xiàn)自身對產(chǎn)品某些特性的需求點。所謂“旁觀者清，當(dāng)局者迷”，我們可以從旁觀者的角度對客戶進行一個全面的了解和分析，包括客戶的職業(yè)、性格、習(xí)慣等，從這些方面進行挖掘，你會很容易找到客戶對產(chǎn)品的需求點。比如上述我那位朋友，我就是從他的職業(yè)進行分析，從而激發(fā)了他對產(chǎn)品的需求。

第二，深度挖掘產(chǎn)品特性。深入了解產(chǎn)品的目的，一方面是為了在進行產(chǎn)品深入介紹的過程中，引導(dǎo)客戶主動發(fā)現(xiàn)自己的需求點；另一方面是為了我們在發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點之后，把產(chǎn)品特性與客戶的需求點進行更為合適的匹配，提升客戶的滿意度。比如，上述在我朋友的案例中，我對智能手機的功能是了如指掌的，如何進行微營銷、如何使用一些智能軟件等，然后我根據(jù)朋友的個人需求，很好地將微營銷與其需求結(jié)合在了一起。