1. 對需求明確的客戶要講清楚產品的特性

在銷售中，對不同類型的消費者運用不同的銷售策略往往更容易成交。在會銷中也是如此，會銷的主要目的就是銷售產品，面對臺下的聽眾，在對方與你進行溝通的時候，如果你能夠確定對方的消費需求類型，那么，你就能夠很容易地找到最恰當的會銷方式，從而更快地與對方成交。

2016年，國內某汽車品牌邀請我去出席一個團購會，在會議上進行演講。這個活動的大致形式是汽車廠家與當地一些4S店聯合，4S店挖掘收集組織客戶資源，廠家出優惠政策，然后在某酒店舉行的一次產品促銷推廣活動。

會議是在酒店的會議室舉行的，有座位1000個左右，但讓我沒想到的是，客戶來了將近2000人，當時的場面完全可以用人山人海來形容。

按照慣例，在會議開始之前，我就與活動組織負責人進行了溝通，他們告訴我，這次會議的宗旨是：第一，介紹廠家發展前景及車型優勢，讓更多的人了解他們的汽車；第二，現場客戶大多數都是銷售員挖掘過來的潛在客戶，促使這些潛在客戶及觀望客戶訂車。

明白了這次活動的目的后，我便進行了有條不紊的上半場演講，對企業的歷史、未來規劃及車型一一做了介紹，其中摻插了一些互動。上半場結束后，客戶開始找自己的銷售顧問進行咨詢認購。利用這段空隙，我走下講臺，了解客戶的認購情況。

當快走到后排時，發現倒數第二排有七八個客戶并沒有離開座位去認購，而是坐在一起似乎在探討著什么，出于好奇，我便走上前去，與他們聊天，試圖了解他們到底是什么情況。

我說：“你們好啊，對我們的車型還滿意吧？”

大家紛紛點頭，其中一位大約40歲的大姐搶先說：“你講的我們都聽明白了，車也挺漂亮，可是我們家庭也不是很富裕，只想買一輛代步車，擔心油耗是不是很高啊！”

見這位大姐有這樣的疑問，我想，其他幾位是不是也有一些問題不明白，我說：“我明白，那么你們幾位有什么問題呢？”

一位30歲左右的先生說：“我們老家是農村的，路況不是很好，買車后我經常要開車回家，不知道走農村的坑洼不平的路行不行？”

……

接著，身邊的好幾位客戶也提出了自己獨特的想法，此時我明白，雖然我按照主辦方的要求進行了演講解說，但是對于這些客戶來說，他們的需求都特別獨特詳細，而我講的內容還不能夠完全解決他們的疑惑，滿足他們的需求。

于是，在客戶認購的間隙，我找到了廠家的技術人員及4S店的銷售顧問，就相關問題進行了詳細的咨詢，并收集了相關數據及案例。在下半場的時候，我就客戶提出的問題進行了詳細的解說與佐證，并采用圖文視頻結合的方式進行針對性的解讀。果不其然，下半場結束后，又有一大批客戶進行了預定認購。

結束后有4S店的銷售顧問找到我說：“你講得實在太好了，我手上一些今天過來只是了解的客戶也訂購了。”

無論什么產品，你都要將產品的具體特性詳細地介紹給客戶，尤其是那些需求明確的消費者，這樣會讓他們更加容易接受你的產品。因為在會銷這種場合，會銷講師處于主動狀態，而他們往往處于被動狀態，即使知道自己需要什么樣功能的產品，通常也不會主動提出來。因此，作為會銷講師，需要將產品的特性詳細清楚地告訴臺下的所有聽眾，這樣可以激發一些顯性客戶的購買需求。

總之，在會銷演講中，當你面對的客戶需求明確時，最好將產品的特性詳細地講出來，能夠讓客戶有一種身臨其境的感覺，如運用假設、講故事、舉例等方法，讓一些消費者更加確定需要你的產品。