問：銷售的“售”到底售什么？

三合智慧解答：

銷售過程中“售”的是觀念，是價(jià)值觀。

對客戶來說，此產(chǎn)品是重要需求還是不重要需求。

因?yàn)椋郛a(chǎn)品就是售觀念。在向你的客戶推銷產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他。

我們并不一定要成為心理學(xué)家，但我們一定要設(shè)法了解客戶的心理和觀念。

如果客戶的購買觀念和我們銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變客戶的觀念，然后再進(jìn)行銷售。

行深一步，研究一下客戶的四種需求觀念。

需求一：想要獲得

健康、時(shí)間、金錢、安全感、贊賞、舒適、青春與美麗、成就感、自信心、成長與進(jìn)步、長壽。

需求二：希望成為

好的父母、易親近的、好客的、現(xiàn)代的、有創(chuàng)意的、擁有財(cái)產(chǎn)的、對他人有影響力的、有效率的、被認(rèn)同的人。

需求三：希望去做

表達(dá)他們的人格特質(zhì)、保有私人領(lǐng)域、滿足好奇、模仿、欣賞美好的人或事物、獲得他人的情感、不斷地改善和進(jìn)步。

需求四：希望擁有

別人“有”的東西、別人“沒有”的東西、比別人“更好”的東西。