大講堂22 當客戶問“有××花園120平方米左右的三房嗎”時

一位客戶走進了××房產的門店，開門見山地問道：“你們有××花園120平方米左右的三房嗎？”

應避免的錯誤

1．“不好意思，我們這兒沒有。您想看看其他房源嗎？”

――這樣直白的應答只會讓客戶感到失望，繼而離開。

2．“有啊，3號樓5層，業主開價420萬。”

――客戶的提問帶有較強的針對性，很可能在其他中介看過這套房子，如果其他中介開價418萬，那么客戶一聽到你說的這個價格可能就沒興趣了，你也就失去了進一步與客戶溝通的機會。

3．“120平方米的三居室太小了，我這里有一套133平方米的三居室，也是××花園的。”

――客戶是上帝，一張嘴就否定客戶的做法，顯得太不尊重客戶，容易讓客戶產生不滿。

4．“為什么非要××花園的呢？”

――反問句給人的感覺非常不友好，會讓客戶感覺不舒服。

初次接待客戶，如果客戶“指名道姓”地想要了解某個房源，尤其是詳細到具體面積和戶型的時候，說明客戶在與我們接觸之前已經對該房源有過一定的了解。

客戶對房源的初步了解包括三種情況：一是已經在其他中介看上了××花園120平方米的三居室，但是價格談不攏，想換一家中介試試能不能以較低的價格拿下；二是有親戚朋友住在××花園，聽說條件不錯，就想了解一下有沒有符合要求的房源；三是已經通過其他中介看上了××花園120平方米的三居室這種戶型，但是那套房源已經被其他客戶買走，希望你這兒會有類似的房源。不論屬于哪一種情況，客戶對房源的要求都非常明確。

這種情況在門店經常發生。有類似房源或者相同房源的時候，我們要通過技巧性的提問，如“請問您之前看過這里的120平方米的三居室嗎”引導客戶回答，判斷他屬于哪一種情況。在明確客戶情況后，我們再有針對性地予以應對。如果屬于第一種情況，我們在價格上不要太過輕易做出讓步，但是也不能把自己的后路堵死，最好給客戶留下一些談價的空間。或者在降價的同時提出一些附加條件，比如讓客戶立刻交意向金，這樣就變成了獨家委托；如果屬于第二種情況，在進一步摸清客戶需求之后，我們可以利用客戶朋友的眼光，巧妙地介紹房源的優勢和價值；如果屬于第三種情況，我們應該根據客戶的要求推薦類似的房源。總而言之，對于這種意向非常明確的客戶，我們一定要牢牢把握。

如果手頭沒有符合客戶要求的房源，我們也不能直接告知客戶沒有這樣的房源，而應該先探尋清楚客戶為什么看中那套房子。有時候客戶并非喜歡那套房子，而是看中周邊的設施和環境，或者是看中那個地段的升值潛力，只要我們能挖掘出客戶的真實需求，推介其他適合的房子給客戶，照樣有成功的可能。要知道，房地產經紀人是客戶的置業顧問，需要引導客戶的購買行為。

我們可以這樣應對

（沒有類似房源的情況）

客戶：“你們這里有沒有××花園120平方米的三房？”（客戶明確表明目標）

經紀人：“請問您之前看過這種戶型嗎？”

客戶：“沒有，我有一個朋友住在那兒，我覺得還不錯。”（客戶道出原因）

經紀人：“您是想買一套××花園的房子，對吧？”（挖掘客戶的真實需求）

客戶：“是的。”

經紀人：“××花園的環境確實不錯，綠化也好，這可是很難得的。戶型的設計也很合理。我們現在有兩套××花園的三房房源，一套是7樓，一套是13樓，不過面積上有一點差別。”（根據客戶的需求，在推介的時候著重強調優點）

客戶：“什么差別？”

經紀人：“7樓的那套是130平方米的大三房，13樓的那套比較接近您的要求，是115平方米。戶型都是三房兩廳，朝東，非常符合您的要求。您有興趣的話，我現在就可以帶您上去看，我們有鑰匙。”（突出房子的優勢，引起客戶的看房興趣）

客戶：“好的。”