大講堂23 當客戶不愿告知買房關注點時

客戶選購房產都會有一定的關注點，這也是客戶買房的剛需點。作為房地產經紀人，我們只有了解客戶的關注點，才能把房子的優勢和客戶的關注點有效結合，從而激發客戶的購買欲望。可是，有時候客戶并不愿告知我們他的買房關注點，這時該怎么辦呢？

應避免的錯誤

1．“您怎么可能不知道自己選房重點關注的是哪些方面呢？”

――這種詰問的語氣非常容易引起客戶的反感，客戶不會就此做出任何有用的回答，甚至可能終止溝通。

2．“那您現在想想，您更加注重哪些因素，是價格還是戶型，又或者是小區配套？”

――客戶不做正面回答，很可能只是想先初步了解一下情況，還沒有仔細思考過。這種咄咄逼人的提問，會給客戶造成壓力，甚至會讓客戶對你產生反感。

3．“那您想好了再告訴我吧！”

――這種應對表面上看好像是在給客戶時間進行思考，實際上卻容易讓客戶聽出責怪的意思來。

客戶在購房時，總有幾個方面是他們最為關注的，比如所處地段、價格、附近學校、房屋質量、小區環境、戶型設計、配套設施、物業管理等。了解這些關注點，我們才能有針對性地進行推介，激發客戶的購買欲望。

有時候客戶并沒有思考過這些問題，會不知道如何回答。此時，我們應引導客戶做出回答。比如，我們可以試圖了解客戶對現在住處不滿意的地方和希望改進的地方，從中提煉出客戶大致考慮的重點因素；或者我們可以禮貌地告訴客戶，了解這些情況有助于幫其找到更適合的房子，希望得到客戶的真實回答。

我們可以這樣應對1

經紀人：“林先生，可以說說您選房時重點考慮的是哪些因素嗎？”

客戶：“不清楚。”

經紀人：“不好意思，我這樣問太唐突了。買房對于任何一個人來說都是一筆很大的投資，所以選房一定要謹慎，既要考慮預算問題，又要符合自己的心意。有的人比較注重房子的舒適性，有的人則更加看重房子的升值和保值性，也有的人關注的是居住的便利性。不知道您更在意哪一方面？”

客戶：“舒適性，不過升值潛力也很重要。”

點評：當客戶表示自己不清楚買房的關注點時，經紀人可以用緩和的語氣將一般客戶所關注的方面列幾個出來供客戶參考，只有對客戶的需求方向有大致的把握，后續的房源推介才更有針對性。

我們可以這樣應對2

經紀人：“陳先生，買房是件大事，為了不讓您花費太多時間來來回回地看房，我想了解一下您更看重房子的哪個方面，是地段、價格、小區環境還是周邊配套，這樣我就能有針對性地向您推薦最適合您的房源。”

客戶：“小區的環境要好，不要太吵，附近要有公園之類可以跑步運動的地方；房子最好在高層，這樣空氣流通和采光都比較好。”

經紀人：“看來您是個非常注重生活品質的人。”

客戶：“我太太是護士，對這些方面比較重視。”

經紀人：“××小區的環境應該很符合您和您太太的要求，它……”

點評：當客戶知道你詢問其買房關注點是為了能盡快幫他找到心儀的房子后，他對你的抵觸心理也就會隨之瓦解。而適當的贊美可以緩和與客戶交談的氣氛，在愉悅的氛圍里，客戶更容易敞開心扉表達自己的看法。