大講堂24 當(dāng)客戶不愿告知其購(gòu)房動(dòng)機(jī)時(shí)

客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)即購(gòu)房理由，是影響客戶實(shí)際購(gòu)買行為的重要因素。購(gòu)房動(dòng)機(jī)不同，關(guān)注點(diǎn)就會(huì)有差異。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有找到客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，才能夠事半功倍地推薦房源。可是，有些時(shí)候客戶并不愿意告知我們他的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，這時(shí)該如何是好呢？

應(yīng)避免的錯(cuò)誤

1．憑個(gè)人直覺(jué)判斷客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)。

――這種做法太過(guò)主觀，你的想法未必就是客戶的想法。

2．直接詢問(wèn)客戶為什么買房。

――客戶最初接觸經(jīng)紀(jì)人時(shí)一定會(huì)處處防備，經(jīng)紀(jì)人這樣直接詢問(wèn)，很難得到有價(jià)值的信息，只會(huì)引起客戶的反感。

3．不論客戶有何購(gòu)房動(dòng)機(jī)，全部按照自己習(xí)慣的推介方式統(tǒng)一介紹。

――經(jīng)紀(jì)人的推介一定要因人而異，要契合客戶的個(gè)性化需求。千篇一律的推介，很難匹配到客戶的關(guān)注點(diǎn)，也就無(wú)法讓客戶動(dòng)心。

了解客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，目的是要給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由，把房子更快地賣給他。購(gòu)房者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)大致可分為以下三種。

（1）自住型。自住型購(gòu)房者是當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)的主流，這部分客戶大多為第一次購(gòu)買，他們追求的是產(chǎn)品的高性價(jià)比，雖然對(duì)“市價(jià)”不是十分敏感，但是總價(jià)低、建筑質(zhì)量好的產(chǎn)品最符合他們的要求。因此，我們要向他們推薦宜居型住宅。

（2）改善型。改善型客戶并不缺住房，但出于對(duì)生活品質(zhì)的追求和對(duì)資產(chǎn)保值增值的要求，他們購(gòu)買高端產(chǎn)品的動(dòng)力和激情較大。改善型客戶的購(gòu)買能力強(qiáng)勁，信息更加靈通，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知更為深刻，是高端產(chǎn)品市場(chǎng)的主力消費(fèi)群體。因此，一些地段好、品質(zhì)高的高端物業(yè)或大品牌的物業(yè)較符合他們的需求。

（3）投資型。投資型客戶關(guān)注的是樓盤未來(lái)的升值潛力，關(guān)心的是與小區(qū)相關(guān)的各方面信息，包括區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃、該地段物業(yè)的價(jià)值和銷售價(jià)格、物業(yè)管理收費(fèi)等影響物業(yè)升值和其資金周轉(zhuǎn)的相關(guān)數(shù)據(jù)。因此，最好向他們推薦一些開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚、物業(yè)管理好、周邊生活配套完善等適合投資的項(xiàng)目。

在與客戶的溝通過(guò)程中，當(dāng)客戶透露出與購(gòu)房動(dòng)機(jī)有關(guān)的信息時(shí)，我們可以采用贊美的方式拉近彼此間的距離，然后順勢(shì)提問(wèn)，讓客戶在愉悅的心情中回答問(wèn)題；也可以在不經(jīng)意間提問(wèn)，讓客戶在沒(méi)有防備的時(shí)候說(shuō)出內(nèi)心的真實(shí)想法；還有一種是以單刀直入的方式進(jìn)行提問(wèn)，表示知道這個(gè)問(wèn)題的答案有助于自己更好地為客戶選房，客戶一般不會(huì)拒絕。

我們可以這樣應(yīng)對(duì)1

經(jīng)紀(jì)人：“李小姐，看您這么年輕，應(yīng)該還沒(méi)有結(jié)婚吧？”（在閑聊中慢慢引導(dǎo)客戶）

客戶：“我小孩都快上小學(xué)了。”

經(jīng)紀(jì)人：“我還真沒(méi)看出來(lái)！那您這次買房是一家三口住啦？我猜您買房是為了小孩讀書，是嗎？”

客戶：“是啊，希望能讓小孩上個(gè)好點(diǎn)的小學(xué)。”

經(jīng)紀(jì)人：“現(xiàn)在的家長(zhǎng)最擔(dān)心的就是子女教育問(wèn)題了。在什么樣的環(huán)境中生活和學(xué)習(xí)，對(duì)小孩的成長(zhǎng)有很大的影響。之前有一位客戶，就是因?yàn)樾『⒕妥x的學(xué)校校風(fēng)不好，怕小孩子學(xué)壞，為了換學(xué)校，二話不說(shuō)就買了一套××小區(qū)的房子。”

點(diǎn)評(píng)：經(jīng)紀(jì)人一定要重視交談的技巧，不能給客戶任何壓迫感。經(jīng)紀(jì)人可以用試探性的問(wèn)題一步步地明確客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，同時(shí)，適當(dāng)?shù)馁澝馈⑺说念愃平?jīng)歷等，都會(huì)為你的交談加分。

我們可以這樣應(yīng)對(duì)2

經(jīng)紀(jì)人：“李姐，您對(duì)房地產(chǎn)這么了解，應(yīng)該買了好幾套房子了吧？”

客戶：“沒(méi)有，我只不過(guò)經(jīng)常關(guān)注房市的動(dòng)態(tài)罷了。”

經(jīng)紀(jì)人：“既然您是行家，我也不拐彎抹角了，您這次買房是打算投資還是自住？”

客戶：“我打算在商業(yè)區(qū)買套房子，專門用來(lái)出租。”

點(diǎn)評(píng)：適當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)讓客戶放下對(duì)你的防備之心，這樣再問(wèn)相關(guān)問(wèn)題就如探囊取物一般簡(jiǎn)單了。