大講堂7 當客戶說想直接委托做中介的朋友買房時

客戶羅小姐對中介公司的幾套房源明顯很感興趣，但當經紀人小陳邀請她詳談時，她明確拒絕：“我有朋友做中介，我直接委托他買就可以了。”

應避免的錯誤

1．“找朋友買當然不錯，不過朋友看中的房源并不一定適合您，我這里有很多優質房源，說不定就有最適合您的。”

――這樣回答，很容易讓客戶誤認為你為了搶客戶而故意詆毀他人。

2．“多一個人幫您找房子多一些選擇，這樣不是更好嗎？”

――要想說服客戶，就必須將你的提議所能帶來的好處與客戶的切身利益結合起來，否則就只是空口說白話。

3．“其實，有時候找朋友買房子價格更不好談，尤其是中介費。”

――價格是一個敏感的話題，你說跟朋友不好談價格，那么言外之意就是你這里的價格（尤其是中介費）有很大的談判空間。這樣一來，如果客戶選擇了你，你必將陷入客戶一再壓價的被動局面之中。

4．“別以為熟人好辦事，很多人找熟人，最后鬧得很不愉快，沒買到房子不說，朋友都做不成了。”

――這確實是很多人找熟人辦事之后的體驗，但是，房地產經紀人說話時一定要注意方式方法，最好借助第三人之口將這個事實婉轉地傳達給客戶，這樣客戶接受起來才更加容易。

“在家靠父母，出門靠朋友。”很多人習慣干什么事都找熟人，更別提買房子這么一件大事了。但凡有朋友做中介或者經營中介機構，他們的第一選擇肯定是找朋友幫忙。然而，找朋友就真的讓人省心、放心嗎？因為對朋友的信任，有些人在交易的時候放松了警惕，在房款和產權交接這些重要環節沒有嚴格把關，更有甚者，交房手續還沒有辦完，就在朋友的催促下繳清了房款，最后“丟了朋友又賠錢”。

當客戶表示要找朋友買房時，我們首先要對他的想法表示理解，讓客戶覺得我們是站在他的角度思考問題，從而拉近彼此之間的距離；然后，我們要客觀地為客戶分析找朋友買房的弊端，例如，他會不好意思一直跟朋友議價，有時候可能還會因為過分相信朋友而忽視了一些細節問題等，此時可以適當舉一些例子，以增加可信度；最后，我們要向客戶說明多委托一家中介不但沒有任何損失，反而可以獲得更多好處，例如，有更多優質房源供其選擇，客戶可以更快地買到一套既適合自己又物美價廉的房子。

我們可以這樣應對

客戶：“我只是看看而已。我有個朋友也是做中介的，我想直接委托他會更好。”

經紀人：“請問您朋友在哪家中介？說不定我們還認識呢。”

客戶：“他叫××，在××中介公司。”

經紀人：“羅小姐，我完全理解您的想法，熟人好辦事嘛。但是，不知道您想過沒有，買房是一筆很大的交易，其中牽涉很多手續和金錢問題，有時候您并不太方便和朋友爭論或者提過多的要求。例如，朋友告訴您這已經是最低價了，您卻在另一家房產公司發現同樣的房子便宜一萬元，這樣一來，不僅丟了朋友還鬧得滿肚子氣。” （首先要對客戶的想法表示理解，再向客戶表明找朋友買房的一些弊端）

客戶：……（沉默）

經紀人：“如今大家買房都會委托好幾家中介公司，這樣一來，不但可供選擇的房源更多，在價格上也可以相互比較。您委托我們和委托朋友買房并不沖突，如果在我們這兒買到最合適的房子，相信您朋友也會替您高興的。” （用同理心慢慢打消客戶的顧慮）

客戶：“你說得也對，有時候朋友之間價格什么的還真不好談。那好吧，你也幫我找找房子。”