大講堂6 當業主報價太高時

業主李姐準備出售一套房子，報價比同小區相似戶型高出很多，她的理由是：“我這套房子裝修好，要不是樓層低，這個價我都嫌低呢。”

應避免的錯誤

1．業主愿意報多少就多少，那是業主的權利。

――作為中介，你幫業主代理賣房事宜的目的就是賣出房子獲取中介服務費用，如果任由業主報高價，那么交易就很難成功，你耗時耗力最后也不一定能拿到這筆服務費用。所以，從這個方面來說，業主報價并不只是業主的事情。

2．“您報價這么高，房子肯定不好賣的?！?/p>

――房子是業主的，經紀人至多充當參謀者的角色，你如此直白地否定業主的報價，只會讓業主認為從一開始你就站在了他的對立面上，極有可能扭頭轉向其他中介。

3．慫恿業主報個低價，以更快賣出房子。

――房子是業主的，報多少價格是他的權力。慫恿業主報低價，有越俎代庖之嫌，如果業主聽信了你的說辭報了低價，日后發現其實賣虧了的時候，一定會找上門來找你麻煩。而且，現在市場價比較透明，一旦你提出的報價太低，業主會懷疑你心懷不軌，甚至是想吃差價。

買的人總是想買便宜的，賣的人卻希望賣得越貴越好，有些業主在放盤時會報出一個缺少競爭力甚至遠遠高于市場行情的價格，而且很反感經紀人一上來就說自己報價太高。但是，作為房地產經紀人，我們有義務指導業主提出合理的報價。否則，如果任由業主隨意報價，房子長時間無人問津，也會招致業主的不滿或埋怨。

一般來說，二手房的價格主要受同片區同類房產成交價格的影響，也就是說每個片區都有行情價或市場價。我們可以根據周圍已售或在售房產的報價，幫客戶擬定一個大概的報價范圍。當然，樓層、朝向、戶型結構、面積以及裝修情況不同都會影響到價格?？傮w來說，高樓層的比低樓層的價格高，朝南的比朝北的價格高，朝東的比朝西的價格高，緊湊戶型的比大戶型的價格高。

在指導業主報價時，我們應向業主說明該區域大致的成交價格，再對業主所提供房源的各項指標如戶型、樓層、裝修等進行分析，讓業主清楚了解自己房子的情況，知道自己的房子在哪些方面有優勢，在哪些方面容易被客戶挑剔，從而接受我們給出的合理的報價建議。

我們可以這樣應對

經紀人：“李姐，您這套房子報價是多少？”

客戶：“560萬元?！?/p>

經紀人：“總價560萬元，單價差不多是45000元/平方米了?！?/p>

客戶：“嗯，是的。”

經紀人：“李姐，我認為這個價格可能有點偏高。”

客戶：“怎么會呢？你們中介是不是想讓我報低價，你們好吃差價?。俊?/p>

經紀人：“李姐，您別急，我能理解您的想法，我們其實也希望您多賣一點，這樣我們的傭金也可以多收一些，您說是吧？不過，您也知道，現在的房價都很透明，不是由您或我決定的，而是由市場決定的。目前，這個小區的房子成交價多在42000元/平方米以內，前幾天您小區1101那套剛賣掉，成交價為41800元/平方米；和您同一棟的703那套上個月剛賣掉，成交價只有40600元/平方米?！保ㄓ镁唧w案例來為業主的報價劃定大致的范圍）

客戶：“那不一樣，我的裝修要比他們好太多了，還送全套家具呢。”

經紀人：“李姐，您這套房子的裝修確實不錯。但是一套房子能賣多少錢，除了裝修，還和樓層、朝向、戶型結構有關系。您這套房是在二樓，樓層不占優勢?！?/p>

客戶：“那你說說看，我這套房子報多少錢合適？”

經紀人：“李姐，我們先按43000元/平方米報價?？蛻舸_實有意向了，我們再來談具體的價格?！保I主松口時，給出稍高于行情價的報價建議）

客戶：“那也可以?！?/p>