大講堂5 當業主擔心二手房貓膩多想買新房時

二手房一般都是現房，而且周邊配套相對成熟，是很多客戶購房時的首選。

小趙的客戶張姐聽了幾套房源的介紹，雖然明顯動了心，卻還是有點猶豫：“聽說二手房貓膩多，我還是買新房好了。”

應避免的錯誤

1．向客戶保證，本公司非常誠信和正規，不會有風險。

――拍著胸脯打包票只會讓客戶認為你是在“王婆賣瓜，自賣自夸”，遠沒有具體的事例更有說服力。

2．告訴客戶這只是誤傳，是大家的偏見而已。

――近年來，對二手房中介的指摘屢見于各大媒體，并不是空穴來風、無中生有。單憑一句“是誤傳，是偏見”，不但不能消除客戶的疑慮，反而會讓客戶覺得你不夠坦誠、欲蓋彌彰。

房地產中介行業是近年來發展最快的行業之一，再加上房地產經紀人入職門檻低、人員素質良莠不齊，致使行業競爭無序、丑聞頻現，這讓很多人對中介持有負面看法。身為房地產經紀人，應該如何打消客戶的這種偏見呢？

一味地拍著胸脯向客戶保證自己的公司有多正規、聲譽有多好，是無法讓客戶信服的，反而容易讓客戶誤認為我們是為了掩蓋什么。要想消除客戶的不信任，最好的方法是例證法。這種方法是以其他客戶的經歷作為例子，讓客戶知道擁有同樣想法的人最后還是選擇了中介，進而讓他們明白委托中介是一個非常明智的選擇。

在與客戶溝通時，最好先用“我理解您的想法”來拉近與客戶之間的距離，然后用“一開始，很多人也和您一樣，認為二手房的貓膩很多，不是很放心”為引子，舉一兩個例子，最后用“他們還是選擇了委托中介買房”來打消客戶的疑慮。需要注意的是，我們所引用的例子最好是真人真事，如果有書面的證據就更可信，也更有說服力。

我們可以這樣應對1

客戶：“聽說二手房貓膩很多，我想再考慮一下，暫時還是不麻煩你們了。”

經紀人：“張姐，我理解您的顧慮。您剛才進門時注意到那位穿灰色西裝的先生了嗎？他是來簽合同的，最初他的想法和您一樣，也是擔心二手房買賣貓膩多，沒有選擇中介機構，而是自己與賣主對接。在與賣主溝通的過程中，為了保險，他調查了賣主夫妻的單位情況，還要求賣主復印戶口本，弄得對方好不高興，最后沒成交。最后，經朋友介紹，他找到我們，一個月內就把房子定下來了。他一直感慨，當初就應該把這些事交給中介做，自己花些手續費但省了很多事。”（舉一個眼前的真實例子來打消客戶的疑慮）

客戶：“我也知道會省事，不過，聽說價格……”（客戶說到價格后聲音變小，意思是價格的貓膩很多）

經紀人：“這個您就更可以放心了。房子的價格是由業主定的，我們中介只是為你們買賣雙方提供服務，搭橋牽線。而且，很多事情是需要業主同您以及我們中介三方一起坐下來談的，您和業主有機會面對面接觸，這里面能有什么貓膩呢？”（通過詳細解釋消除業主對“價格貓膩”的擔心）

客戶：……（沉默）

經紀人：“您要是沒有其他疑慮，我們現在就簽委托書吧？”

我們可以這樣應對2

客戶：“我聽朋友說二手房貓膩很多，我還是去看看新房吧。別介意，我不是說你們公司不好，只是報紙上一直都有報道，提醒大家要謹慎。”

經紀人：“張姐，我明白您的意思。有很多客戶一開始也和您一樣，覺得二手房貓膩很多，委托中介買房挺不放心的。可是經過比較之后，他們就會發現市場上二手房成交量并不低于一手房，甚至在買房糾紛這個方面，一手房比二手房還多。因為二手房都是現房，房子有什么問題可以看得清清楚楚；而一手房大多是期房，付款后通常要等一兩年才能看到真正的房子。在此期間，開發商、工期之類的問題都是無法預測的。所以，在看了幾個新樓盤之后，他們還是決定買二手房。”（比較買一手房和買二手房的風險）

客戶：（顯得還是有些擔心）

經紀人：“房地產中介行業前些年是有些混亂，但是近年來國家一直都在不斷完善相應的法律法規來保證買房者的利益，中介的運作越來越透明、越來越規范。而且，我們是全國大型的房地產經紀機構，在服務質量上是非常有保證的。您看，這個月我們店已經成交了二十幾套房子了。”（亮出公司的資質，同時舉一些實例，讓客戶更加放心）

客戶：“那好吧，我就相信你們一回。”