大講堂4 當業主不愿留鑰匙給我們時

經紀人小趙手上有套房源很不錯，無論是地理位置還是戶型結構都是百里挑一，很多客戶一看戶型圖就喜歡上了，表示想去實地看房。可業主不在這里住，好幾次看房都約不上。于是，小趙建議業主把鑰匙留在中介公司，業主卻說：“不行不行，我的鑰匙怎么可以放在你們那里呢？”

應避免的錯誤

1．算了，既然業主不肯留鑰匙，那就不留了。

――消極不作為的經紀人永遠也不會成功。業主不愿留下鑰匙是情理之中的事情，不解釋、不解惑，永遠也不可能得到業主的理解和信任。

2．以威脅的口吻告訴客戶如果不留下鑰匙，房子會比較難賣出去。

――“威脅的口吻”一定要慎用，如果不加節制地亂用，那么往往會適得其反，反而加重業主的疑慮。

3．一次不行就多求幾次，業主說不定就同意留下鑰匙了。

――業主不愿留鑰匙的主要原因還是對中介不信任，而你為了鑰匙的事天天打電話給業主，不但于事無補，反而會讓業主更加反感。

業主留鑰匙給中介公司的房源在業內通常被稱為“鑰匙盤”。對中介公司而言，鑰匙盤越多，成交機會就越大。

一是鑰匙盤看房比較方便。如果沒有房源的鑰匙，而業主又不住在所售房源附近，就很難安排看房時間，從而大大增加了銷售的難度。

二是鑰匙盤便于營造氣氛。例如，我可以制造多人看房的場景，即同時邀約幾個客戶在同一時間看房，營造房源很受歡迎的場面，給客戶一定的心理壓力。

當然了，這只是鑰匙盤的優勢所在，如果沒有將其與業主的利益結合起來，就很難說服業主留下鑰匙。要想讓業主留下鑰匙，我們應該告訴他這樣做能得到什么利益。

一是根據銷售情況來看，通常有鑰匙的房子會更快售出，因為看房比較方便，不會浪費客戶太多的等待時間。

二是如果業主不住在房源附近，每次有客戶要看房都得大老遠跑一趟，而且業主并不是總有時間，就很難安排預約看房。這樣不僅麻煩，還會白白失去很多銷售機會。

此外，定期幫忙搞衛生、在網站或報紙上加大力度做廣告等，也可以用作說服客戶的輔助工具。

拿到房源鑰匙后，我們應將公司有關房源鑰匙的管理規定向業主說明，以便讓業主放心。例如，在帶客戶看房時，我們會登記借出時間，借領人、歸還時間等，這樣既有利于鑰匙的管理，對房源的安全也是一種保障。同時，為了方便管理，也為了保障房子內部設施的安全，我們還應該提醒客戶最好不要在多家中介公司存放鑰匙，如果其他公司需要，可以到我們公司來借用。

我們可以這樣應對

經紀人：“大姐，請問您這套房子是空房嗎？”

客戶：“是啊，怎么啦？

經紀人：“大姐，既然是空房，我建議您留一把鑰匙在我們這邊，這樣可以方便看房。”

客戶：“那怎么可以，我家的鑰匙怎么能隨便給你們呢？”

經紀人：“大姐，您的擔心我能理解，很多業主一聽到要放鑰匙在我們這里都會有點擔心，不過后來聽了我們的解釋之后都同意將鑰匙留下。您看，我們的鑰匙箱里面有幾十把鑰匙，其中有好幾套都是剛裝修的，還帶全套家電家具呢。”（對客戶的擔心表示理解，這樣更容易贏得客戶的信任）

客戶：“不行，我還是不放心。”

經紀人：“大姐，我們是正規公司，在本市有上百家門店。我們是不會破壞業主的房子的，更不會拿業主家的任何東西。否則，就不會有那么多業主愿意將鑰匙放在我們這里了。而且，我們會給您開收據，收據上蓋有公司的公章，這樣您就可以放心了。”（闡明公司資質，增強可信度）

客戶：“你們拿鑰匙干嗎，有客戶要看房，你給我打電話就可以了，我家就住在××小區。”

經紀人：“大姐，您肯定也想讓房子盡快賣出去吧？”

客戶：“那當然了，我們還等著用錢呢。”

經紀人：“您也知道，要想讓房子盡快賣出去，就要多帶客人看房。客人那么多，并不像上班那樣有個固定的時間段來看房，有時晚上八九點還有人看房呢。如果每次客人看房您都要親自跑一趟，那就太累了。而萬一您正好沒空，客人沒看到房子肯定就不敢買。您看，我們櫥窗廣告上的1508那套房子，由于業主經常不在家，看房非常不方便，幾個月了還沒賣出去。如果您把鑰匙放在我們這里，那么我們就可以隨時帶客人去看房，那樣就方便多了，也不用動不動就打擾您，等有客人有意向時，我們再打電話通知您，到時您只要過來簽一下合同就行了。”（業主都希望房產盡快出售，列舉其他業主的實例更容易打動業主）

客戶：“說得也是。那你們可得給我好好保管好鑰匙，房子要照看好。”

經紀人：“大姐您放心，鑰匙都有專人保管的，每次看房拿鑰匙都要簽字。而且，您也知道，空房子沒人住很容易臟，有了鑰匙，我們就會定期幫您打掃，房子干凈了就更賣得上價了。”（說明公司的鑰匙管理制度，讓業主更加放心，同時向客戶表明會有一些額外利益）

客戶：“那好吧，你們開張收據吧。”