大講堂8 當客戶嫌中介費太貴想自己交易時

客戶孫女士對經紀人介紹的幾套房子很感興趣，但當談及中介費時，孫女士打起了退堂鼓：“中介費那么高！那我還不如自己買好了。”

應避免的錯誤

1．“沒關系，我們先看看房子，到時中介費是可以商量的。”

――“中介費太高”這一印象已經深深地植根于客戶心里。這種應對不僅印證了客戶的疑慮，還會讓你陷入與客戶討價還價的困境。

2．“說實話，2.5%的中介費不算高，如果您自己交易，花的錢可能比這個還多。”

――客戶委托中介買房的主要原因還是圖省心，房地產經紀人拿中介費與客戶自己交易的費用來做比較，完全沒有可比性，因此幾乎沒有說服力。

3．“有些小公司為了攬客會降低中介費，但是在他們那里買房，房源和服務都沒有保證。”

――這種貶低競爭對手的做法，只會讓客戶對你心生反感。作為房地產經紀人，請一定記住“貶低他人永遠也抬高不了自己”。

4．“您沒有買房經驗，自己交易很容易被騙，與付點中介費比起來，那樣更不劃算。”

――對房地產經紀人來說，溝通技巧的運用尤為重要。同樣一個道理，用不同的方式表述就可能有完全不同的效果。與客戶溝通要永遠以讓客戶身心愉悅為前提。

在與客戶談及委托時，房地產經紀人常常會遇到這樣一個問題：“你們的中介費太高了。”事實上，“嫌貨才是買貨人”，當客戶以中介費太高為由拒絕委托時，說明他已經傾向于通過中介買房了。

房地產經紀人一定要牢牢把握住這一點：先運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶的想法，拉近彼此之間的距離；然后巧妙地向客戶闡述通過中介買房的優勢，如優質的房源、專業的保障、高質量的售后服務等，要讓客戶清楚地知道，花了這份中介費，他得到的將是在最短時間內花費最少的精力找到最適合自己的房子。

有些客戶并非僅僅因為中介費太高而拒絕我們，而是其他中介的中介費較低，客戶希望以此來壓低價格。如果客戶透露出這樣的意圖，那么我們就要詢問客戶是與哪家中介公司比較后才覺得我們的價格高，然后向客戶說明有些公司雖然在中介費方面給了客戶一些優惠，但他們的服務質量不一定有保證。

我們可以這樣應對1

客戶：“不會吧，中介費要房價總額的2.5%？找你們中介買房要多花那么多錢，我還是自己找房子好了。”

經紀人：“孫女士，我理解您的想法，現在房價那么高，2.5%的中介費確實不少。不過，您要知道，通過中介買房，可以獲取更多的房源信息，不但能夠更快地買到房子，還可以在多套房源中比較，買到更適合自己的。如果自己去找房子，由于信息量有限，不一定能買到合適的。另外，二手房交易流程非常煩瑣和復雜，需要辦理很多的手續，如房屋估價、貸款、簽訂合同、產權過戶等，如果對此不熟悉，那么很可能會給自己帶來不必要的麻煩，并且自己找房、辦手續所花費的時間和精力也會非常多。”（認同客戶的感受，再向客戶講述中介的價值）

客戶：“我一個親戚買過房子，我可以讓他幫忙。”

經紀人：“如果有懂行的人幫忙再好不過了，但是親戚總不能每天跟著您東奔西跑看房吧？中介就不同了，我們對這個區域非常熟悉，掌握的房源也更加豐富，我們能夠根據您的要求提供匹配的房源，而且能根據您的時間安排看房，節省了您的時間和精力。”（結合客戶的情況，闡述委托中介買房的好處）

客戶：“說得也對。”

經紀人：“您要是沒有其他問題的話，我們現在就把委托書簽了吧？”（趁著客戶動搖的時候立刻要求簽委托書）

客戶：“好吧。”

我們可以這樣應對2

客戶：“不會吧，中介費要房價總額的2.5%？找你們中介買房要多花那么多錢，我還是自己找房子好了。”

經紀人：“孫女士，我理解您的感受，一些客戶剛開始也和您的反應一樣。但是經過我們的一番分析之后，他們發現這個錢花得值，最后也都委托我們買房了。”（先對客戶表示理解）

客戶：“那你也給我分析分析。”

經紀人：“二手房交易是個復雜的流程，不熟悉的人操作起來十分麻煩，我們不僅能提供一系列的咨詢服務，還能提供包括估價、貸款、產權過戶、簽訂合同等在內一條龍服務，幫您省下更多的時間和精力，還能夠避免多花冤枉錢。”（詳細闡述我們所提供的服務的價值）

客戶：“聽說××房產才收2%的中介費。”

經紀人：“是這樣的，有些中介公司為了招攬客源，的確在中介費方面提供了很大的優惠。我們是××市十大中介機構之一，門店分布范圍廣，房源豐富，服務質量更有保障。我的一位客戶就跟我說過，他之前找的那家中介公司，雖然中介費很便宜，但是房源太少，一個多月了也沒帶他看幾套房源，而且交易手續辦理得也不夠專業。他擔心出問題，所以后來找到了我們，很快就買到了自己稱心的房子。”（談論競爭對手的時候要客觀，不能刻意詆毀）

客戶：“聽你這么一說，好像有點道理。”

經紀人：“如果您沒有其他問題的話，我們現在就簽委托協議吧？”

客戶：“好的。”