大講堂9 當客戶（業主）不愿簽訂委托書時

業主謝先生來到××中介公司，說要出售自己的一套房產。了解了大概的情況后，經紀人拿出了一份委托書請業主簽字，但業主卻以“麻煩”為由拒絕簽訂。房地產經紀人應該如何應對這種情況呢？

應避免的錯誤

1．“只有簽了賣房委托書，我們才會帶客戶過去看房。”

――這種口吻明顯帶有威脅成分和抵觸情緒，很容易談崩。

2．“先生，簽訂賣房委托書是為了防止您私下和買家進行交易。”

――業主不愿意簽委托書的主要原因是擔心會受到不必要的束縛，而這種解釋更加深了業主對簽訂賣房委托書的反感。

3．告訴客戶，公司規定不簽買房委托書就不能帶客戶去看房。

――客戶不愿簽買房委托書的主要原因就是擔心自己會受到不必要的約束，此時你又提出“公司規定”，更讓客戶覺得這是霸王條款，會更抗拒簽委托書。

4．“簽個委托書對您來說并沒有損失，為什么不簽呢？”

――客戶不可能因為沒有損失就簽個什么文件，你要想說服客戶，就必須讓他知道這件事情能夠給他帶來什么好處。

5．抱著僥幸心理，認為不簽字也無所謂，相信只要自己看得緊，客戶肯定不會跳單。

――抱有這種僥幸心理的經紀人往往缺乏原則性，很容易置自己的權益于毫無保護的狀態。這樣做看似比較隨和，有時卻反倒使客戶和房地產經紀人雙方的權益都失去保護，這是非常不明智的做法。

6．隨機應變，等看房之后再要求客戶簽委托書。萬一客戶真的不簽，就算了。

――這種“隨機應變”還是缺乏原則性的表現，真正的隨機應變應該是在不同的場合都能找到不同的、足以說服客戶簽委托書的理由。

按照正常程序，在獲取房源或客源信息后，房地產經紀人應讓客戶簽訂委托書，以明確雙方的委托關系，并明確服務范圍、委托條件及傭金標準（一般來說，傭金由買賣雙方各自支付，但各個城市的情況不太一樣，很多地方的中介費全部由買方支付，賣方不支付中介費），以避免到時出現糾紛。

在實際工作中，我們經常會碰到有些客戶不愿意簽訂委托書的情況。客戶之所以不愿意簽訂委托書，一種情況是擔心簽訂了委托書會給他們帶來麻煩或者說對他們的利益有所損害；另一種情況就是不愿意承擔責任，怕受到約束。此外，我們也不排除有些客戶本身就有“跑單”的想法，一旦有合適的機會就會跳過中介直接和業主洽談簽約，省下一筆中介費。

客戶不愿意簽委托書，受影響最大的是房地產經紀人。因為地產代理條例規定，沒有業主的書面委托，房地產經紀人不能刊登房源廣告，目的是杜絕經紀人刊登假房源信息招攬客戶。因此，為了自己和公司的利益，在登記房源、客源信息或者看房之前，我們一定要說服客戶簽訂委托書。

我們可以這樣應對1

經紀人：“謝先生，這是一份房產出售委托書，請您簽一下字。”

客戶：“還要簽委托書？”

經紀人：“謝先生，簽訂委托書其實是為了保護您的利益，它是公司用來規范我們經紀人的服務的。它的作用有點像您在商場購物后銷售人員給您開的發票一樣，萬一將來有什么問題，您可以憑委托書維護自己的權益。”（解釋委托書的意思）

客戶：“沒關系，我相信你，你有客戶就直接帶過來好了。”

經紀人：“為了保障廣大消費者的權益，法律規定沒有業主的委托書我們中介是不能刊登發布房源廣告的。這樣一來，您的房子沒有推廣渠道，就很少有客戶能看到，賣得慢不說，價錢也沒辦法提高。您可不希望這樣對吧？”（說明委托書的作用）

客戶：“哦，是這樣啊。”

經紀人：“是的，謝先生。只有您簽了委托書，我們才能帶客戶過去看房。現在客戶的法律意識非常強，如果沒有書面的文件，客戶會認為我們在欺騙他。畢竟買房不是小事，所有的條件都需要逐一書面確認，這也是為了保障您的利益。”（對委托書的作用進行補充說明）

客戶：“行，那就簽吧。”

我們可以這樣應對2

經紀人：“柳先生，這是一份房產出售委托書，請您簽一下字。”

客戶：“還要簽委托書啊？”

經紀人：“柳先生，不要擔心，簽這份委托書只是為了明確我們接受您的委托，幫您尋找客戶、促成交易。”

客戶：“算了，我不想這么麻煩。”

經紀人：“柳先生，按照規定，我們接受業主委托時都要簽訂委托書，這樣才能明確我們之間的委托關系，以保護我們雙方的權益。您放心，這份委托書不會對您的利益有任何損害。您也知道，我們做中介的很辛苦，不管刮風下雨還是嚴寒酷暑，都要帶客戶去看房、洽談。有些客戶可能不理解我們，會私底下與業主交易，這樣我們的權益就沒有保障了。您不用支付一分錢的中介費，所以對您是不會有任何影響的。您就幫幫忙，這樣我們也更加放心，在推介您這套房子時也更有干勁了。”（先向客戶說明委托書的意義所在，再將我們的苦處說出來，以獲取客戶的認同）

客戶：“那好吧。”

我們可以這樣應對3

經紀人：“陳小姐，您現在沒有其他疑問了，那么請在委托書上面簽個字。”

客戶：“什么委托書？”

經紀人：“這是一份委托我們公司代理買房的協議書，上面注明了您的條件和要求，以及應該履行的義務。”

客戶：“這個就不用簽了吧，我的要求你已經很清楚了。”

經紀人：“其實委托書是用來規范我們房地產經紀人的行為的，它的作用就像您在商店購物后銷售人員給您開的發票一樣，它保障的其實是您的利益，畢竟買房是一件大事，有書面文件作保證才更踏實。”（向客戶解釋委托書的好處）

客戶：“那我不簽也不會有什么問題啊。”

經紀人：“您有所不知，公司規定必須簽訂委托書，要是我們沒有讓客戶簽訂委托書，公司肯定會認為我不專業、做事不規范。其實簽和不簽對您來說都沒有損失，就算是幫我個忙，好嗎？”（用公司規定來說明客戶，讓客戶沒辦法再推托）

客戶：“那好吧。”