第一章 旗開得勝

2005年6月的上海，天氣比往年顯得過早炎熱，在大街上或者公園里，男士們穿著單件襯衫已經比比皆是，愛美的婦女和女孩們幾乎是清一色的短裙和高跟鞋，五顏六色，多姿多彩的短裙穿梭在大街小巷，游離在高樓大廈，漫步在休閑社區，這真是一個爭奇斗艷，百花齊放的美麗勝景。

阿里巴巴上海公司區域經理楊九江這個月初異常忙碌，通過他滿面春風，意氣風發的臉龐，可以強烈感受到阿里巴巴上海的生意是多么的紅紅火火，蒸蒸日上。這個時候阿里巴巴上海的業績已經由一年之前每月不足100萬的業績猛增到300萬，每一位同仁都明顯感覺到接下來的業績會繼續井噴，因為客戶聽到“阿里巴巴”這4個字已經很少有人再啞然失笑，更多的是尊重和傾聽。阿里巴巴公司在全國的營銷推廣和市場的巨大需求更增加了大家的信心。

1號晚上是6月份啟動會議的時間，7點鐘上海公司的50位左右同學都已經準時在會議室集中，激情高昂的暖場音樂《熱情的沙漠》惹得不少同學搖頭扭腰，自我陶醉。區域經理楊九江滿面紅光，春風得意地介紹了上海公司大幅增長的業績以及阿里巴巴上海公司同仁們扎實的工作過程和數據，在幾位銷售精英分享完取得優秀業績的心得之后，楊九江笑容可掬地環視大家，說道：“各位，今天會議的最后，我有兩個好消息與大家分享，大家想聽嗎？”楊九江特意拉高了聲音，顯得洋洋得意。

“想。”同學們異口同聲。

“好的，接下來我與大家分享兩個好消息。第一個是咱們大上海東方明珠團隊的主管周秀蘭同學，因帶領東方明珠團隊以來業績一直處于全國第一梯隊，而且價值觀優秀，東方明珠團隊在她的帶領下非常團結，人才輩出，經過公司的360度綜合考評現已經決定晉升周秀蘭為杭州區域經理，由于時間緊急，周秀蘭已經赴杭州上任，讓我們用最熱烈的掌聲恭喜周秀蘭。”

楊九江話音剛落，下面掌聲雷動，經久不息。

“好的，接下來我要公布另外一個好消息，我相信部分同學已經可以猜到了。有一位同學，他雖然加入我們阿里巴巴公司只有1年的時間，雖然剛開始他也經歷了前3個月差一點被淘汰的痛苦和煎熬，但是他始終勤勤懇懇，兢兢業業，在走出迷茫和困惑后，他一路高歌，數次進入我們大上海前3名，而且時刻保持激情和樂觀，基于這位同學出色的業績和價值觀優秀，經公司研究決定，從今天開始晉升這位同學為我們大上海阿里巴巴東方明珠團隊的主管，讓我們用最熱烈的掌聲請出楊五力。”最后的一句話，楊九江拉得又長又高，好像是拳擊賽的解說員。

楊五力不緊不慢地從座位上站起來，顯得從容、鎮定，向楊九江點頭微笑后轉向大家，左右各90度深深鞠躬一次。

“首先我想說三個感謝。第一個感謝給把我招進來的陳星探經理，雖然他不在現場，我想借助大家的掌聲感謝他。”

掌聲再一次響起，大家非常配合。

“到現在我還是心有余悸，1年以前，我是那么莽撞，那么無知，直接通過電話找到陳經理，毛遂自薦，如果換了一位其他經理，我是不是就與阿里巴巴擦肩而過了。我覺得我自己當時蠻復雜的，首先以美國財富集團的大陸代表問阿里巴巴是否需要融資，被陳經理婉言謝絕后，又問，阿里巴巴是否有計劃進入南京，我們可以考慮合作，陳經理回答，暫時沒有這樣計劃。我最后才問，我是否有機會來上海加入阿里巴巴。陳經理當時問我，為什么想來上海？我的回答是：一直以來，我都夢想來大上海闖一闖，只是苦于沒有合適的機會，另外我老婆在上海工作，總是兩地分居，也不是長久之計。之后，陳經理又問了我其他幾個問題，最后當場表態可以安排復試，并了解我可以去杭州報到的時間。感謝陳星探經理慧眼識人，感謝他的眼光和胸懷，要不是他，我很可能就加入不了阿里巴巴，更不會站在這里。”此刻楊五力淚花閃閃，臺下又一次報以熱烈的掌聲。

“第二個感謝給我的老大周秀蘭和東方明珠團隊，一路走來，無限感恩。在我最迷茫，最困惑的時期，我老大周秀蘭時刻鼓勵我，為我加油打氣，還利用自己周末休息的時間單獨為我輔導。感謝老大帶出了一支全國最優秀的團隊，整個東方明珠團隊充滿正氣，充滿銳氣，充滿和氣，充滿霸氣，團隊TOP云集，感謝單大鵬，感謝高東紅，感謝馬正芳等各位師兄、師姐對我的輔導，謝謝！”楊五力又是90度深深一鞠躬。

“第三個感謝我要給楊九江老大和在座的所有同學們，謝謝大家這一年以來給我的鼓勵和幫助，否則我也不會有這樣的成長，更不會有這樣的機會，更要感謝楊九江老大對我的信任，我一定不辱使命。”楊五力轉身面向楊九江，深深90度一鞠躬。

“接下來我想用三個心來表達此刻的感受。第一個心是開心，因何而開心?第一是因為有緣分加入阿里巴巴，有機會能夠改變自己的命運;第二是因為加入了大上海東方明珠這個卓越的團隊，在周秀蘭老大和幾位師兄師姐的幫助下我實現了快速成長;第三是能夠得到楊九江老大的信任和認可，能夠有機會加入阿里巴巴1年后就做了主管，所以我非常開心。”楊五力語速不快，字字珠璣，句句鏗鏘。

“第二個心是信心，原因有以下幾點：第一是我們阿里巴巴的知名度和影響力。已經有越來越多的客戶知道我們阿里巴巴，從剛開始聽到‘阿里巴巴’噗嗤大笑，到現在的洗耳恭聽，當然這也有賴于阿里巴巴在國內外的有力推廣；第二是我們阿里巴巴客戶的需求和效果。有一點我想我們大家一定是有共識的，那就是市場上有太多的外貿企業需要阿里巴巴，我現在拜訪10個客戶就可以簽約3個，這個數字就可以證明這一點。至于我們阿里巴巴的效果，我們都是信心百倍的。這1年以來，我的客戶有做文具生意的，有做服裝生意的，有做發電機生意的，還有做五金工具生意的等等，幾乎所有的客戶都有通過我們阿里巴巴接到的訂單，有的訂單一單就是幾十萬美元，這就是我信心爆棚的地方。第三是我們阿里巴巴的團隊和文化。我們是一個特別有愛的團隊，里面有太多無私的關愛和幫助。我們的核心文化，六脈神劍是能夠保證我們成功的關鍵，我絕對相信，我們阿里巴巴的文化是所有中國企業中最好的，因為沒有哪一家企業績效考核價值觀打分占一半的比重。”楊五力越說越來勁，右拳頭上下揮舞了幾次，嘴巴緊抿，滿臉漲紅。臺下同學為之動容，掌聲雷動。

楊五力繼續說道，“第三個心是決心。我老大周秀蘭把東方明珠團隊帶到了全國一流的團隊，所以，我的第一個決心就是帶領東方明珠團隊繼續保持全國一流團隊的位置。我的第二個決心是我一定會以身作則，身先士卒，做一個最負責任、最勤奮的主管。第三個決心是我一定會關注東方明珠每一位同學的成長，幫大家賺到錢，打造一支開心工作、品質生活的團隊。最后，真誠地期望大家能夠支持我，支持東方明珠團隊，謝謝大家，謝謝！”楊五力說完，左右再次90度深深鞠躬。

所有在場的同學無不為楊五力熱烈鼓掌。區域經理楊九江讓楊五力回到座位后，繼續向大家說道：“大家一定想知道公司為什么會提升楊五力為東方明珠團隊的新任主管，而不是其他人，而且楊五力幾乎是目前東方明珠團隊加入最晚的一位同學。在這里，我想說說我本人對楊五力最重要的三點感受。第一點感受就是楊五力的激情，我想這一點大家都是感同身受的，楊五力加入公司1年的時間，大家沒有見過他情緒低落，萎靡不振的時候吧？”

“沒有。”同學們搖頭，歡快地異口同聲回答道。

“是的，我也沒有見到過，我每次見到楊五力的時候總是看到他的眼睛在放光，炯炯有神，而且幾乎任何時候都是滿面紅光，神采奕奕，說實在的，連我自己都做不到，就是偶爾有點小困難、小挑戰，只要聽到楊五力在洗手間歇斯底里的三聲‘戰斗’，你再見到他的時候就恢復常態了，可以說，楊五力的抗壓力和情緒控制能力超強，這是我對楊五力的激情的感受。”楊九江停頓了一下，順便喝了幾口水。

“那我的第二點感受是楊五力的格局，我清晰地記得前后至少有3次客戶歸屬問題的沖突，我最終都把這3個客戶判給了其他人，楊五力自始至終毫無怨言，而且其中一個客戶按照我們的客戶沖突管理制度應該判給楊五力的，但楊五力主動提出來，把這個客戶讓給新人，這件事情給我留下了深刻的印象，與有些同學遇到客戶歸屬沖突的時候于情于理都不是自己的，還是絞盡腦汁來誓死力爭形成了鮮明的對比。”楊九江剛說到這里，臺下同學不約而同自發地響起熱烈的掌聲。

“我們阿里巴巴中國供應商銷售團隊是整個中國IT行業的鐵軍團隊，其中最重要的原因是我們有六脈神劍，也就是我們的六大價值觀‘客戶第一，團隊協作，擁抱變化，誠信，激情，敬業’。在團隊協作這個價值觀上，我個人的感受是‘幫讓給’，就是說業務中幫助，沖突中退讓，資源上給予。業務中幫助，像我們很多的老員工主動幫助新人輔導、談單，我們的師徒行、傳幫帶都是體現了業務中幫助。沖突中退讓，當遇到客戶歸屬問題沖突的時候，如果雙方都主動退讓，那就沒有解決不了的問題了，類似楊五力就是這樣做的。資源上給予，如果有些特別不錯的好苗子，只是短時間內沒有找到竅門和規律，我們就可以在資源上傾斜或給予，幫這些好苗子度過難關，一旦他們找到了突破口便會一路高歌，我們中供鐵軍不少明星銷售都有這樣的經歷。”楊九江語速放緩，滿面堆笑。坐在會議室的同學們也會心一笑。

“我對楊五力的第三點感受是勤奮，我想從時間和數量這兩個維度聊聊楊五力的勤奮。從時間上說，我早上來公司的時候，楊五力一定來了，我晚上離開公司的時候，楊五力一定還沒有走。”

“哈哈哈...”臺下哄堂大笑。

“確實是這樣的,我總覺得我早上來公司夠早了，有時候早上8點鐘就到公司了，但還是沒有楊五力早，有時候我也搞到晚上10點多，但是還是沒有楊五力晚。我知道楊五力住在錦江樂園那里，來公司也得半個小時左右，所以，就從他在時間上的投入我就能強烈感受到他的勤奮。從數量上，楊五力在與我打乒乓球的時候與我分享過，他每天必須約到2家第二天能夠拜訪的客戶，有時候晚上8點約不到，就打電話到晚上9點，9點約不到，就到10點、11點，最恐怖的一次，打電話快到夜里12點，客戶朦朧迷糊中接受了楊五力第二天拜訪的約見。”臺下一陣大笑之后緊接著是蘊含敬畏的掌聲。

“楊五力每天的電話量絕對不少于50個，他每天把老客戶、跟進中客戶和新客戶資料都打印出來，在拜訪客戶之間的路途中都會見縫插針、爭分奪秒地打電話，從每天的2個約見客戶和每天至少50個的電話中，我同樣感受到了他的勤奮。所以，基于我對楊五力激情、格局、勤奮的認可，再加上360度綜合考評，我決定提升楊五力為東方明珠團隊的新任主管，我們一起祝福楊五力在新的崗位上能夠再創佳績，延續輝煌，把東方明珠團隊帶到一個新高度，來，我們一起用掌聲祝福五力，祝福東方明珠。”同學們自發站起，掌聲熱烈，同時用充滿著崇敬的眼神望著楊五力。

阿里巴巴上海公司6月份的啟動大會在激情歡快的掌聲和熱情奔放的音樂中順利結束，楊五力也正式結束了自己在阿里巴巴的銷售員生涯，開始了充滿挑戰、需要時刻擁抱變化的管理之路。

考慮到東方明珠團隊老員工過多的架構，也為了適當降低楊五力的管理難度，區域經理楊九江果斷決策，提升另外一個優秀團隊欽幫戰隊的骨干張巧穎為主管，將東方明珠團隊的幾位員工，包括單大鵬、施真金、馬正芳、李穩平、高希希劃至張巧穎團隊管理，那遠志、夏靈玉、高東紅、韓冬梅留在東方明珠團隊，加上從杭州總部銷售助理身份轉過來的銷售楊仙柳，嘉定團隊調崗過來的雷厲風行的李金鳳，這6位精英便是楊五力帶領的新東方明珠最初的團隊創始人員。

新官上任三把火，當天晚上楊五力便把6位戰友集中在了一起，開了一場激情澎湃的啟動會議。會議上達成共識，新東方明珠團隊剛成立第一個月，團隊6月份的業績一定要超過百萬，鎖定上海4個團隊的第一名，保證進入滬蘇大區前三名。當時上海的幾個團隊，平均每個團隊10人，最高業績不超過80萬，滬蘇大區能夠超過百萬的也只有江蘇的悍馬戰隊，主管是說一不二的張麗薇。如果東方明珠團隊能夠順利在6月份突破百萬，那么鎖定上海4個團隊的第一名，保證進入滬蘇大區前三名的任務就可以完成。

新的團隊，新的起點，新的征程，6位新東方明珠的同學加上楊五力一共7位戰士，開始了每一天斗志昂揚、分秒必爭的戰斗。隨著一單一單的捷報，隨著一天一天的喜訊，到6月15日的時候東方明珠團隊的到賬業績已經達到50萬，大家更加信心百倍、激情高漲。

為了開足馬力、繼續沖刺，楊五力順勢在6月15日晚上安排了一次AA制聚餐，進行6月份的第二次啟動。

“我們這個月一定可以過100萬，大家有沒有信心？”聚餐會上，酒過三巡，楊五力大聲吶喊，歇斯底里，右拳緊握，上下來回頻繁震動，眼睛里噴出灼人的目光。

“有。”所有同學異口同聲，也深深地被楊五力的激情所感染。

楊五力做了進一步的三個部署，一是要求所有同學把CRM庫里的客戶嚴格按照ABC分類，重點盤點AB類客戶；二是把促銷的話術再次做角色演練，直到熟能生巧、游刃有余；三是6位同學兩兩結成對子，A類客戶務必做到2人配合一起上門拜訪，特別重要的A+客戶楊五力親自陪訪，一定要拿下。部署完成后，同學們也酒足飯飽了，在楊五力的倡議下，大家齊聲吶喊東方明珠的口號“東方明珠，阿里明珠；東方明珠，璀璨奪目。”6月二次啟動的聚餐會議成功結束。

這個時候，楊五力自己之前積累的幾個潛在客戶突然聯系到他，要求合作，楊五力馬上安排跟進，一鼓作氣就簽了3個客戶，超過20萬的業績，再加上楊仙柳和李金鳳又都有大客戶簽進來，各有10多萬的業績，這樣到了6月29日，東方明珠的業績已經達到了97萬，離100萬目標咫尺之遙，大家是又高興又恐懼。高興的是離100萬的目標是如此之近，感覺就在眼前，伸出手就可以觸摸到，只要再往前跨一步，哪怕是一小步，就可以做到首戰大捷，旗開得勝，這對于剛成立的新團隊，而且只有6位戰士，是多么來之不易，其他2支元老團隊滿員10人今年的月度業績也沒有超越過100萬，這著實讓人興奮。恐懼的是這個月只剩下最后一天了，如果最后一天沒有簽單，就是簽單了沒有到賬，那豈不是望洋興嘆、功虧一簣嗎？

6月29日晚上，東方明珠的同學們一起坐在會議室里，心情復雜，忐忑不安，激動興奮的面容中流露出急躁和疑慮，因為大家都知道，團隊所有的AB類客戶已經全部過了幾遍了，明天沒有任何把握簽單收款，楊五力也很清楚，但是他不動聲色，他要穩住陣腳。

“既然我們已經把AB類客戶反復過了幾遍，那會后大家開始盤點C類客戶，把C類客戶中具備條件的，但是在短期內不考慮的全部理一遍，如果能約到明天可以拜訪的客戶我去陪訪，不過邀約話術我們要重新優化一下，這個大師兄那遠志負責一下，大家覺得怎么樣？”楊五力將大家的思路轉移到C類客戶上面，做本月的最后一搏。

“C類客戶都是1年內不考慮做阿里巴巴的，現在跟進有用嗎？”韓冬梅滿臉疑惑。

“這個問題我只想講2點，一是每個人對C類客戶的界定是有差異的，你是1年之內不做阿里巴巴的歸為C類客戶，其他人可能是6個月，甚至是3個月，我問一下，楊仙柳，你的客戶多久不做阿里巴巴你會把他歸為C類客戶？”楊五力看著聚精會神的楊仙柳問道。

“我的客戶今年沒有計劃做阿里巴巴的都會歸為C類客戶。”楊仙柳的回答直截了當。

“李金鳳，你呢？”

“凡是符合條件的客戶我至少會歸為B類客戶，我的C類客戶一般都是做內貿的，或者想做外貿，還沒有外貿人員的。”李金鳳干脆直爽。

“好的，不管大家如何劃分C類客戶，除了這個月反復跟進的重點客戶，在剩下的客戶中，大家逐一盤點,這是我說的第一個問題。”

“第二個問題是，等一下會議結束后，電話要瘋狂打起來，每人至少30個電話，否則不要下班，每人爭取都邀約到一家明天可以拜訪的客戶，有感覺的客戶我要一同去拜訪，大家是否可以做到？”

“沒問題。”

“第三個問題是我們要把資源用足，同時注意話術，當然邀約電話里不要提到具體資源，但是要強調重大的利好消息，吸引上門拜訪的機會，然后見機行事，逐步拋出資源，注意鋪墊、包裝和團隊的配合，還有及時索要承諾，這個環節大家有時候還把握不了火候，那遠志，你馬上組織話術和資源利用的討論，楊九江老大找我還有事情，我先撤了。”

楊五力交代完畢去找區域經理楊九江討論事情了，他們倆在樓下進行了酣暢淋漓的5個回合乒乓球大戰，21分制一局，兩個人全都是汗流浹背，氣喘吁吁。這邊那遠志負責討論完話術和資源利用，同學們瘋狂打起了電話，行如流水且鏗鏘有力，很快李金鳳和楊仙柳都約到了一家明天上午可以拜訪的客戶，但是沒有明確的意向，所以就沒有申請讓楊五力陪同拜訪，其他同學雖然非常努力打電話，結果沒有約到客戶。

楊九江與楊五力從樓下15樓公共運動室走出來，邊爬樓梯邊往29樓公司走。

“楊五力，這個月是你的處女秀，目前已經97萬的業績了，說實話，已經大大超出了我的預料，內心已經很滿意了。當然，如果東方明珠團隊這個月能夠超常發揮，能突破百萬，那你真是首戰告捷，旗開得勝啊，你就一戰成名嘍。”楊九江停下了腳步，扶著樓梯看著楊五力，欣賞的眼神中同時流露出濃重的期望。

“你放心，楊老大，雖然這個月只剩下最后一天，我們打乒乓球之前我已經又開了一次啟動會議，大家都很興奮，第一個月就讓人眼前一亮，我們自己都出乎預料，所以，明天一定拼了，不留遺憾，戰斗！戰斗！戰斗！”楊五力喊完3次戰斗，滿臉漲得通紅。

“好，我相信你們。你們目前只有6個人，能夠干掉滿員10人的老團隊，這對上海來說是莫大的價值，好好刺激一下這些老人，我明天去深圳出差，只能遠程為你們吶喊助威了。”

“好的，謝謝你楊老大，我們一定不遺余力。”兩人握手后回到公司各自安排自己的事情。

楊五力通過電話和短信給團隊下了一道堅決的命令，明天不管是否已經約到客戶，不允許在公司出現，如果不在客戶那里，就必須在去客戶的路上，哪怕以“正好路過，順便分享一個好消息”的巧妙理由也要上門拜訪客戶，原因很簡單，不與客戶見面是萬萬沒有機會的，特殊時期，不能等待，必須主動創造機會。

第二天上午，整個東方明珠團隊非常冷清，波瀾不驚，沒有任何進展，有約好客戶拜訪的李金鳳和楊仙柳也沒有傳來任何消息，其他主動上門拜訪客戶的同學也杳無音訊、無聲無息，楊五力一時間心急火燎、坐臥不寧，到了中午12點半，楊五力實在忍不住了，給每位同學去了一個電話，詢問最新的進展，得到的結果都是暫時沒有能夠簽約收款的客戶，楊五力更加煩躁不安、心神不定，不知如何是好。

到了下午3點鐘，楊仙柳突然打電話給楊五力：“老大，好消息來了，剛才公司的信息部門給我來電，說浦東一家做軸承出口的久神軸承進出口公司有做阿里巴巴的想法，客戶已經分配到我CRM庫里了，我剛才也去了電話，約好今天下午4點鐘見面談，這個客戶你一定要幫我呀，你去了一定能搞定。”楊仙柳也是急不可耐、心急如焚。

“好，我一定會去的，你把地址發我，我馬上出發。”楊五力感覺來了救星，一下子曙光襲來，驚喜萬分。

兩人在下午4點準時來到了客戶位于上海浦東的辦公室，準確地說，客戶的辦公室是商住兩用。一進門，就看到一位體型較胖的35歲左右的婦女坐在一個嬰兒車旁邊拿著奶瓶給孩子喂奶，虎頭虎腦、胖乎乎的寶寶津津有味地吸吮著奶嘴，兩只大耳朵格外惹眼，看起來活像個小如來。開門的是位男士，戴著眼鏡，略顯瘦弱，但很儒雅。

楊五力有著天生的自來熟的本領。

“呦！小彌勒佛，讓叔叔抱抱好不好？”楊五力二話不說，抱起虎頭虎腦的嬰兒左顛顛，右看看，夸個不停，弄得那位婦女哈哈笑個不停。

經過深入溝通了解，開門的男士與那位婦女是夫妻，從江蘇鹽城來上海打拼，短短3年已經在上海買了3套房子，都是在浦東。這個嬰兒是他們的第二個孩子，11個月了，男孩，大的是女兒，9歲，在浦東上學，已經3年級了。楊五力對這對夫妻所取得的成績和家庭情況無不贊賞有加，羨慕的眼神和欽佩的表情從始至終。結果楊五力很巧妙地把話題轉移至阿里巴巴的合作上面，再加上楊仙柳在旁邊的默契配合，這對夫妻非常爽快地簽了合同，金額4萬的初級阿里巴巴中國供應商服務，并且立馬給開了支票，看得出，夫妻倆今天特別開心，滿臉都是幸福。

楊五力小心翼翼地把支票插在支票夾里，與夫妻倆告別后，和楊仙柳一起奔向公司。

楊五力在回歸途中就編輯好了消息發送給東方明珠的所有同學，消息很快傳開，大家奔走相告，在楊五力和楊仙柳的雙腳剛剛邁進公司的大門，迎接他們的是已經得到好消息的上海同事們送上的掌聲和恭喜。

這時，區域經理楊九江不知從哪里也得到了消息，立馬給楊五力來了電話。

“楊五力，你真的太牛了，真的過了百萬，我還在飛機上，就迫不及待地給你打電話，恭喜你。”

“啊，楊老大，在飛機上打電話危險，你快關機吧。”

“好的，好的，等我回來請你吃飯啊。”

“哈哈哈哈...”旁邊的同學們頓時都哈哈大笑起來。

“你們笑什么？”楊五力不解地問道。

“老大，飛機上沒有信號，打不了電話，楊老大跟你開玩笑的，嘻嘻。”夏靈玉提醒道。

楊五力突然反應過來，頓然面紅耳赤，羞愧難當。