第二章 瞠目結舌

首戰旗開得勝，這一仗讓楊五力的知名度在阿里巴巴中國供應商銷售團隊內迅速得到提升，不少城市和區域經理紛紛邀請楊五力前去分享管理心得和打法策略，其中態度最誠懇和堅定的是青島區域經理羅大友。本來楊九江經理以楊五力剛剛上任一個月還不穩定和成熟為由拒絕，但是羅大友一天給楊九江打了3個電話，楊九江實在是拗不過他，勉強答應。楊五力出發去青島之前，楊九江少不了左叮嚀右囑咐，一切交代完畢，確認楊五力領悟了精神，楊九江這才略微放心，短舒一口氣。

楊五力乘坐7月2日周六的班機到達青島，參加于7月3日周日舉行的青島區域全天啟動大會。通過接待人員楊五力了解到，滬蘇區域冠軍團隊悍馬戰隊的主管張麗薇也被邀請到青島參加明天的會議，這個張麗薇可是位鐵娘子，以標準化管理著稱，對團隊的管理說一不二，下面的組員也很服氣，業績也是保持滬蘇第一，在全國同樣是名列前茅，楊五力覺得如果利用這次機會能夠與張麗薇交流一下，那對自己一定是大受裨益的，于是決定第二天分享結束后主動找張麗薇請教和交流。

第二天早上，楊五力按照約定好的時間來到啟動會議現場，會場已經座無虛席。所有人都穿上了統一定制的區服，衣服后背還印制了青島區域的口號，每一位同學的頭上還扎了一個橙色的頭巾，成為一道現場靚麗的風景線。不少同學舉著五顏六色的旗幟全場奔跑，旗幟上面印有各個戰隊的名字。這些舉旗的同學時而吶喊，時而領著大家高呼各自團隊的口號，聲音如小鋼炮一般，震耳欲聾，驚天動地。在幾個快節奏，熱情奔放的音樂配合下，整個會場成了激情四射的海洋。

啟動會議在早上9點正式開始，主持人也是青島的優秀主管王秀麗閃亮登場，她以剛勁有力的問候開場：“親愛的各位大青島的同學們，大家早上好！”

“好，很好，非常好，Yeah。”在場所有的同學異口同聲，同時高舉右手，做出勝利狀。

“歡迎各位出席咱們大青島7月份的啟動大會，本次會議我們非常榮幸地邀請到了2位全國冠軍團隊的主管給我們帶來精彩分享，他們是來自江蘇悍馬戰隊的張麗薇和來自大上海東方明珠戰隊的楊五力，讓我們用最熱烈的掌聲歡迎他們。”

現場爆發出雷鳴般的掌聲，經久不息，張麗薇和楊五力站起轉身向大家鞠躬敬禮致意。

“今天上午我們一共有4個環節，首先是20分鐘的破冰互動環節，第二個環節是羅頭，也就是我們區經羅大友的致辭和上個月的總結，第三個環節在上午10點開始，將由悍馬戰隊的主管張麗薇帶來《冠軍銷售團隊標準化管理的思路》，上午的最后一個環節11點開始，由大上海東方明珠戰隊的主管楊五力給我們帶來《卓越銷售的三個心態》。”主持人王秀麗一氣呵成，把上午的4個會議環節介紹完畢。

破冰互動環節和羅大友的致辭總結很快結束，張麗薇的《冠軍銷售團隊標準化管理的思路》楊五力聽得特別認真。張麗薇主要從思想、形象、話術、工具、計劃等幾個方面闡述了她對銷售團隊標準化管理的思路，其中有幾個點特別震撼人心，楊五力很受觸動。一是張麗薇的一句話“一直被追趕，從未被超越”顯示了悍馬戰隊王者之師的態度和決心；二是張麗薇在管理上的一個細節，15人的團隊，每個人都有同樣的100頁的銷售活頁夾，用于向客戶展示公司介紹、企業文化、產品優勢、成功案例，方案報價等內容，關鍵是15個人，每一個人100頁的活頁夾的內容和順序都是一致的，如果被張麗薇發現某位同學自作主張更換了活頁夾的內容和順序，那他的活頁夾將被張麗薇甩出一公里以外；第三是張麗薇不允許任何人與她討價還價，如果出現累計3次執行力不到位，那么這位同學將被驅逐離開悍馬戰隊。楊五力對張麗薇的感受就是一位真真切切,有假包換的鐵娘子，讓人敬畏，讓人嘆服，也讓人思考。

張麗薇分享道：“按照我們的標準化管理，就是一位毫無經驗的應屆大學畢業生，在這邊磨煉3個月,每個月也能至少做到30萬元的業績。”

“在我們悍馬戰隊,強調的是全部標準化。第一，所有的員工必須配車,而且不允許買車,必須是雇用面包車,這樣可以有司機，在車上就可以打電話。第二,沒有預約好客戶不允許出門,晚上不允許睡覺。拜訪客戶回來之后,吃飯的時間是規定好的,吃完飯之后,就像在監獄里放風一樣,只有半個小時可以去逛超市和附近走走。”

“我們所有的工作內容會在團隊會議上討論,決策后大家一起執行。為了打大量的電話,我們團隊每個人都有車載轉換器，就是插在點煙器上直接轉化成交流電的那種,因為這樣可以方便給手機電池充電。因為電話實在太多,兩個電池替換有時候也是不夠用的。我們很多隊員60%的客戶就是用電話開發出來的,能做到這一點的動力是每天所有隊員都必須會發客戶資料給到我,而且是日清日畢,我自己會檢核,這樣一來，時間長了就成為了大家的習慣。”

“我們所有的老隊友都必須要帶新人的,我們俗稱叫師徒行。我們的每一位師傅,都恨不得把自己的看家本領和拿手好戲都教給徒弟。這樣久而久之,我們團隊的關系就非常融洽,而且互相學得也特別快，成長也很迅速。”

在聽張麗薇分享的間隙，楊五力去了一下洗手間，但眼前的一切卻讓他大吃一驚。剛推開男洗手間的門就感覺到一股濃濃的煙味迎面撲來，把他熏得夠嗆，不由得直搖頭并后退一步，從不吸煙的楊五力頻頻蹙眉。邁進洗手間一看，有10多位男同學每人叼著一支煙，三三兩兩地邊吞云吐霧，邊竊竊私語，好一番悠閑自在的景象。楊五力的內心頓時火冒三丈，但又不好意思發作，畢竟自己是客人，但心想，這些人真不知好歹，我和張麗薇千里迢迢飛過來做分享，犧牲自己的工作和休息時間，這些人卻是這樣的學習態度，難道都是銷售冠軍？都會了？讓人心寒。

楊五力憋著悶氣從洗手間往回走，當走到啟動會議現場最后面，遠望整個會場時，眼前的景象頃刻間讓他目瞪口呆，楊五力左右掃了一眼，一共有8位同學趴在桌子上睡覺。天哪！之前對青島城市銷售團隊積累的所有好感和敬畏剎那之間灰飛煙滅、蕩然無存。怎么會這樣呢？這些睡覺的同學難道昨晚夜游去了，或者是打麻將到凌晨，再或者是喝酒唱歌一條龍。楊五力心煩意亂，不知所措，總之是百思不得其解。

“看樣子，我的開場內容要改了。”楊五力內心嘀咕道。

很快，悍馬戰隊主管張麗薇的分享結束了，在主持人王秀麗的介紹之后，楊五力快跑登場。

“各位同學，大家好，我今天開場的內容一定會讓大家大吃一驚。”楊五力十分嚴肅，眼神流露出絲絲的不滿，臺下立刻鴉雀無聲，很多同學直起腰、抬起頭，用驚奇的眼光拋向楊五力。

“我為什么這么說？我只想說一個關鍵詞，那就是‘尊重’。我在聽張麗薇主管分享的間隙去了一下洗手間，但里面的煙霧差點把我熏倒，洗手間里有10多位男同學在吸煙，悠閑自得，好不自在。從洗手間出來，我又發現整個會場一共有8位同學趴在桌子上睡覺。”說到這，楊五力停頓了一下，深呼了一口氣，把頭往上抬了一下。這個時候，楊五力發現青島區域經理羅大友滿臉通紅，立馬安排男同學去洗手間把吸煙的同學叫回來，又讓政委把趴在桌子上睡覺的同學推醒，愧疚與歉意寫滿羅大友通紅的臉蛋。

“不瞞大家說，我來青島之前，我對青島團隊是充滿敬畏的，原因有三個，一是青島團隊的業績現在是全國前3名；二是平常郵件里看到大家的精氣神特別棒，有激情，很團結，也很有情懷；三是大家都特別善于分享，上海的很多培訓材料都是出自咱們青島團隊幾位優秀的主管。所以，我才克服一些困難飛到這里與大家聊聊我的心得感受。”楊五力喝了一口水，把麥克風從左手傳到右手。

“我想表達的是，想成為一名卓越的銷售冠軍，學會尊重是最基礎的，不尊重客戶，我想客戶一定是不會與我們簽約的。如果你想成為全國銷售冠軍團隊的一員，但是你的所作所為，一言一行是與全國銷售冠軍團隊的定位背道而馳的，我的理解，這是你對團隊的不尊重，這是你對自己的不尊重。所以，張麗薇主管和我千里迢迢飛過來與大家分享心得感悟，我看到部分同學的表現，心里很不是滋味。從現在開始，我們相互尊重，相互學習，一起成長，好不好？”

臺下的同學不約而同地回答道：“好”，回答得干脆，回答得肯定，回答得也很有力量，同時爆發出強勁的掌聲，這掌聲蘊含著認同，這掌聲蘊含著信心，這掌聲蘊含著夢想。

“我今天與大家分享的主題是《成為卓越銷售冠軍的三個心態》。”楊五力心情好了許多，臉上開始帶有笑容，眼神也變得親和起來。

“我與大家分享的第一個心態是老板的心態，為什么是老板的心態？大家先看一下大屏幕。”楊五力在PPT上放了一張照片，是一套上下兩層公寓客廳的照片，明顯看得出這套公寓裝修得比較時尚，樓梯的夸張弧線和材質透露出設計師獨具匠心、標新立異。

“這是我6個月之前在南京買的一套上下兩層公寓，單層面積85平米。”

“WOW！”楊五力剛說完，臺下驚嘆一片。

“我為什么會提我在南京買公寓的事情呢？最主要的原因是這件事情讓我領悟到了老板的心態。由于公寓裝修的問題，我有好多次要在周末2天去南京裝飾大賣場購買各種材料，期間為了節約成本，難免與賣材料的很多老板套近乎，討價還價。”說到這，楊五力與臺下的同學們會心地笑了一下。

“聊天當中，我發現有不少賣材料的老板日子并不好過，有些老板一年要虧掉好幾十萬，有些虧掉十多萬，也有些老板一年只能保持盈虧平衡。能夠賺錢的門店和老板也是感覺危機四伏，憂心忡忡，覺得生意越來越不好做，于是我靜下心來把我們的工作與這些賣材料的老板們做了對比，頗有些心得。首先，從收入方面來說，我們有好多同學一個月的收入2萬、3萬，也有超過5萬的，這些可以說是凈收入，比那些虧損的門店老板要強多了，而且這些收入我們敢花出去，那些門店老板敢嗎？”

“不敢。”臺下同學配合默契，笑容可掬。

“對的，他們不敢亂花，因為還要進貨，還要對外付款，下個月的生意也吃不準。我們就不一樣，我們敢花出去，是因為我們是凈收入，而且下個月還可以賺到，所以，從收入和賺錢的角度我們是快的，大家說是不是？”最后一句話，楊五力是聲嘶力竭，很有激勵性，臺下也全部回答“是”，力量十足。

“第二個方面，從成本上來說，我們幾乎是無本經營，但那些門店老板要負責各種成本，包括門店租金、人員工資、水電雜費等，對比一下，我們不僅是無本經營，而且公司還提供給我們基本的生活保障，讓我們輕裝上陣，無后顧之憂，爽不爽？”

“爽。”臺下的聲音鏗鏘有力。

“第三個方面，我們還可以免費得到各種資源，包括培訓、市場、人才、福利等，這些資源對于那些門店老板來說，每一項都是要花銀子的，我們卻是免費的，好不好？”

“好。”同學們越發激情高漲，回答震天動地。

“所以，通過對收入、成本、資源這三個問題的思考，我自己有了強烈的老板的心態，也就是說，我并沒有把自己看成是阿里巴巴一位非常普通的銷售人員，而是把自己定位為阿里巴巴中國供應商產品的代理商，而且免費使用公司品牌，免費使用辦公場地，免費使用辦公電話，還有免費的飲用水。”

“哈哈。”臺下傳來一陣爽朗的笑聲。

“有些同學可能會說，這與真正的老板，真正的創業不能相提并論的，我的答案是：當然。不過，我對當老板，自己創業的感受是：創業并不是自己一定要投很多錢，創業并不是自己一定要擁有一家公司的大部分股份，創業并不是自己一定要獨創一個項目。只要身處一個健康的組織，只要有明確的愿景和目標，只要一心一意，腳踏實地去戰斗，這就是創業。”楊五力有些許激動，幾絲淚花閃爍在眼簾，臺下掌聲四起。

“謝謝大家。有了老板的心態，我們就會把目前的工作當作事業，而不是當作職業，更不是當作公司給自己布置的作業。有了老板的心態，就會更加關注創業、創新和創造。創業是與公司形成榮譽共同體，利益共同體，命運共同體，即‘企興我榮，企衰我恥。’創新是改變和優化，是持續成長。創造是主動和擔當，是與時俱進，是智慧激蕩。有了老板的心態，我們會把所有的客戶當作自己的衣食父母，會把所有的員工看成是自己的兄弟姐妹，我們會自始至終開源節流，有最強的主人翁精神。”楊五力字字珠璣，一氣呵成，同學們掌聲雷動，經久不息。

“接下來，我想談談感恩的心態。感恩平臺，感恩客戶，感恩同事。有時候，我常想，我們現在的收入真的是我們能力的體現嗎？這個問題很值得商榷，如果我們換一個平臺，還能保持這樣的收入嗎？所以，我想說，我們感恩平臺給我們客戶，我們感恩平臺給我們支持，我們感恩平臺給我們收入，唯有每日兢兢業業，勤勤懇懇，唯有每日給自己打100分，唯有每日三省吾身才是對平臺最實在的感恩，因為結果是每日的乘積，而不是相加。”楊五力還沒有說完，同學們已經響起歡快的掌聲。

“感恩客戶，客戶是公司的衣食父母，也是我們的衣食父母，我們的每一分收入都是來自于客戶，唯有通過真誠，通過專業，通過熱情去感恩客戶。”楊五力接著分享道。

“感恩同事。我們要感恩把我們招進來的老大，是他們給了我們在阿里巴巴這個偉大公司戰斗的機會，我們只有通過優秀的業績去感恩老大們。我們要感恩所有的師兄、師姐，他們無私的指導和幫助，讓我們快速成長，我們只有通過優秀的業績去感恩他們。我們要感恩所有后臺的同學們，是他們的支持和協助，我們的業務才會更加穩定，我們的客戶才會更加滿意，我們只有通過優秀的業績去感恩他們。”楊五力激情四射連珠炮式的分享讓臺下的同學聚精會神，目不轉睛。

“最后是空杯的心態，歸零，好學，謙卑。不管你之前在哪個行業，哪家公司，什么職位，取得過什么驕人的成績，我們都把身段放下來，從零開始，這就是歸零。如果一直帶著以前的光環和驕傲去戰斗，你自己就放不下來，會不落地。有句話叫做把自己的海綿擠干才能吸收最多的水分，就是這個意思。好學，我的心得是主動、主動、再主動。三人行必有我師，不管我們周圍的師兄、師姐，還是師弟、師妹都有不同的閃光點，我們應該主動去請教，去學習，借力使力不費力嘛。謙受益，滿招損，這個大家都知道，大家都愿意幫助謙虛謹慎，不恥下問，戒驕戒躁的同學，所以，謙卑也是我們要做到的。”

楊五力接下來又分享了關于目標和計劃的心得感悟，最后環節，給了十個名額讓臺下的同學自告奮勇上臺宣誓今年和三年內的目標，一時間，整個會場熱血沸騰，斗志昂揚，成了激情的海洋。楊五力發自肺腑，開誠布公，又富有激情和煽動性的分享真真切切地激勵到一大批青島的同學，因為最后的掌聲震耳欲聾，響徹云霄。

楊五力分享結束后，原本計劃要向悍馬戰隊主管張麗薇好好請教一番，只可惜張麗薇分享完成后就急匆匆趕回江蘇了，楊五力覺得好是遺憾，但是楊五力對楊九江經理在分享內容上面的策劃和思路那是心悅誠服，佩服得五體投地，心想，回去之后要更好地配合楊九江經理的工作，以示感謝。