自序

首先，我想說三個感謝。第一個感謝送給《戰斗1-一位阿里巴巴銷售菜鳥的逆襲》數以萬計的讀者，自《戰斗1》在2015年年底出版以來，前后有數以萬計的讀者通過郵件，通過微信與我進行了交流，同時表達了自己閱讀《戰斗1》的感受，以及給了我不少建議，我也得到了數不清的感謝和認可，在這里，我向這些讀者朋友們說聲“謝謝！”

第二個感謝，送給阿里巴巴B2B公司前CEO、百安居中國區前總裁、維新力特資本董事長＆創始合伙人衛哲老師，還有當當網前高級副總裁姚丹騫老師。由于兩位企業家對《戰斗1》這本書的認可，并作序推薦，使《戰斗1》這本書受到了更多的關注，以及擁有了更大的影響力。謝謝衛哲老師，謝謝姚丹騫老師。另外，還要感謝數十位阿里巴巴的校友。《戰斗1》出版以后，他們以各種方式將這本書推薦給正在阿里巴巴激情戰斗的同學們，以及阿里巴巴中國供應商和誠信通的客戶們，真心地感謝這些阿里巴巴的校友，謝謝你們。

第三個感謝，送給當代世界出版社的李俊萍老師，李俊萍老師前后多達六次對《戰斗1》這本書的校對，最終對錯別字實現了零容忍，得到了眾多讀者的一致好評，請李俊萍老師接受我深深的鞠躬，謝謝！

《戰斗1》出版一年以后，就有幾百位讀者，通過郵件和微信，持續咨詢和關注關于《戰斗2》的出版事宜，可以這么說，我是以特別慚愧的心態在進行《戰斗2》的寫作，最主要的原因是前前后后我幾乎花了兩年半的時間，才逐步完成《戰斗2》的寫作。《戰斗1》出版以后，我非常榮幸地結識了一家房地產中介移動互聯網創業平臺的創始人，經過幾次深入的交流，我深深地被這位創始人那遠大的“成就精品中介”和“讓家更美好”的使命感和情懷所感動，最終決定加盟。

這兩年，我想用“千變萬化、千瘡百孔、千方百計、千辛萬苦”來表達我的感受。“千變萬化”指的是房地產政策的調整，無論是區域維度，還是頻率的維度，都達到了讓人瞠目結舌的程度。“千瘡百孔”指的是房地產交易的冰凍期，給房地產中介行業帶來的結果。無論是在二三線城市，還是在一線城市，我們可以發現在主要的商業地段，連續有幾家中介門店能夠空置在一年以上，這種現象，這種危機，更讓我們每日戰戰兢兢，如履薄冰。“千方百計”指的是基于房地產中介移動互聯網平臺持續不斷的創新。每日絞盡腦汁，苦思冥想，如何通過創新提高活躍客戶的數量，提高客戶的粘度，提高各級合伙人的滿意度，提高公司的收入和利潤。“千辛萬苦”指的是這幾年以來付出的努力和辛勞。之前在阿里巴巴，更多的是在體力上的付出，在創業公司的環境里，無論是體力，還是腦力，還是心力，都是之前多倍的付出。這“四個千”，也是導致《戰斗2》遲遲未能出版的原因之一。

在《戰斗1-一位阿里巴巴銷售菜鳥的逆襲》這本書中，我重點強調的兩個關鍵詞是理念和工具。我分享的3個理念是：銷售流程拆解是基礎；系統化提升是關鍵；個人成長永遠比業績增長更重要。我分享的主要6個工具是:九星提問模型；挖掘需求四步法；包裝四要素；價值編碼三要素；鋪墊三步曲；索要承諾三步法等。在《戰斗2-阿里巴巴中供鐵軍團隊的打造》這本書中，我強調的幾個關鍵詞是角色，定位和技能。銷售主管必須清楚作為管理者的三個類別和十個角色。銷售主管在管理團隊當中，必須使團隊有個非常明確和清晰的定位。管理既是管人理事，優秀的管理者，應該是管人在先，理事在后。不少主管，只是整天埋頭理事，而忽略了管人，所以到最后，團隊是剪不斷，理還亂。

作為管理者，與一線員工最大的區別是，一線員工是通過自己的雙手直接獲得結果，而管理者不是，管理者是通過一線員工的雙手間接獲得結果，這就涉及一線員工的4個問題，想不想，能不能，好不好，優不優，這就需要管理者通過系統的管理技能創造充足的軟、硬件環境來解決好一線員工的這4個問題。系統的管理技能，在《戰斗2》這本書中，我們涉及到了，但不限于溝通、輔導、授權、激勵、績效考核、化解沖突、計劃、組織、控制、協調等。其中重點強調了卓越銷售的三個心態、示弱的三個關鍵動作、銷售團隊的三個日、團隊信任的三個層次、管理者的10大角色、員工輔導的五個基本原則、銷售輔導16字方針、情境管理四象限、會議營銷的三個層次、創造主管價值的四個角色、激勵教導員工的四個層次、主管必須具備的4個核心技能、優秀主管以身作則之“五到”、目標管理之PDCA、目標設定之SMART原則、主管授權的六個層次、團隊溝通的“三不”現象、高效團隊七個特征、低效團隊的七個特征、團隊建設中應避免的六大問題、企業發展人才的六個層次等。

作為書籍，我認為至少有5個內容的傳達層次，分別為數據、信息、知識、洞察和智慧，我真誠地期望《戰斗2》這本書與《戰斗1》一樣，能夠給廣大從事和愛好銷售及管理的讀者們帶來智慧層次的幫助，謝謝大家，謝謝。張永鋼于上海

2018年8月