- 贏單羅盤：大客戶銷售制勝之道
- 夏凱
- 1554字
- 2019-12-13 20:43:59
4.市場地位
處于不同市場地位的行業老大和小公司，采購時誰更謹慎？誰對價格更敏感？誰會更強勢？銷售難度一樣嗎？向誰銷售更容易成功？
“市場地位高的客戶，供應商搶著上，競爭激烈。”
“市場地位高的客戶，所面臨的更多是行業新問題、新需求，客戶對產品也更擔心、更挑剔，對產品期望值也高。”
“市場地位高的客戶，人多事多，客戶關系復雜。”
“市場地位越高，銷售難度越大，成功率越低。”
眾說紛紜。
客戶市場地位高或許是好事，因為市場地位高的客戶有錢、有優越感、有前瞻性需求，決策可能沒有太多額外壓力，銷售更容易成功。客戶市場地位高又或許不是好事，因為客戶見多識廣，意識比較前沿，需求“高大上”，搞定他們本來就不容易，再加上名聲大招來的狼多，競爭很激烈。由此可見，客戶市場地位與銷售難度沒有線性相關關系。此外，銷售難度還與供應商所處的市場地位、品牌影響力、服務能力等有密切關系。
客戶市場地位對贏率的影響或正向或負向。然而，客戶市場地位對評價一個項目的機會質量和優先級確實有重要意義。在贏單羅盤里，我們將客戶業務在市場競爭中的地位分成四種。
主導（領導者）
市場中的領導者通常是行業龍頭或細分行業冠軍，產值規模一般相對較大，品牌知名度較高，實力雄厚，經營穩健，在行業內起著引領和帶動作用。這類企業或業務板塊我們通常都希望有效切入、形成樣板標桿效應，從而拉動一批戰略跟隨者及業內二三流目標客戶。這類客戶見多識廣，應用前沿，或許更青睞具備高品牌知名度、專業能力強、實力雄厚的廠商。
有利（領先者）
有比較好的市場地位，品牌也較為知名，從經營來看穩健中透著靈活，產品服務被客戶所接受，因而利潤比較穩定，發展勢頭強勁。這類企業通常是較高價值的目標客戶，因為從經營發展所衍生的需求、經營效果能支撐的預算、購買者優質優價的務實策略來看，這些都會讓銷售的難度相對較低。
可行（跟隨者）
這類企業經歷了一定的發展過程，積累了一定的品牌知名度和市場經驗，但仍不夠穩定。其產品線不夠豐富，經營收入和現金流還需要不斷擴大，盈利水平也有較大提升空間。這類企業希望尋求爆發性突破成長的機會，在采購過程中相對來講更理性和務實，甚至關注價格可能多過性能本身。
薄弱（落后者）
這類客戶業務規模較小，業務運營和開展缺乏必要的經驗，產品和服務內容相對單一，現金流和利潤水平也都不高，沒什么市場品牌積累。這類客戶一定程度上也會是銷售的目標客戶之一，但未必是最優質的目標客戶。由于這類客戶缺乏明確的前景和持續發展的后勁，銷售投入的時間和精力有可能付之東流。
我們判斷客戶業務的市場競爭地位，核心是抓住該業務的特有屬性，有針對性地找到商業機會（發展需求）的切入點，分析銷售機會的質量和銷售難度，有效規避客戶資金短缺風險，提高銷售資源的整體利用率。
將客戶市場地位與其所處的不同市場階段結合起來關注（見圖1-3），更能說明客戶業務的潛力，可用來評價客戶的經營狀態和潛力、可用資金及預算情況，從而判斷客戶的預算支持和采購心理，還能用來分析長期潛在的持續產出機會。
有些業務可能相對比較薄弱，但它處于進入期或成長期，眼前暫時薄弱不代表沒有后續發展潛力。有些業務可能處于有利地位，但從生命周期來講已經進入成熟期太久了，說不定公司不準備再投入太多資源。我們很難從單一角度去評價一個銷售機會。
但是，沒有單一，就沒有組合。
大客戶銷售與常規銷售的一個不同之處，就是大客戶銷售要著眼于全局，著眼于長遠，不為一朝一夕，而是為了持續經營和春華秋實。
與王者為伍。與勝者同行。
演練
