●目標與執行

有目標，有規劃，沒有執行，那都是空想。這三者是一個閉環的循環系統，如果目標不能被有效執行，那也就是想想而已。哪一個環節出差錯，都需要找到問題所在，比如不管怎么樣執行，都達不到目標怎么辦？這時，你要思考，是不是規劃出了問題。重新規劃，再次起航，不斷實踐驗證，并按照計劃，持續地跟蹤反饋。大師兄在培訓過程中還比較系統地講過管理和銷售的基本知識?？赡芎芏嗳藭f，為什么要教銷售和管理？我不是做銷售和管理的，為什么還要學？大師兄是這樣解釋的：“銷售和管理是未來每個人每天都要做的兩個工作?！比绾卫斫猓看髱熜纸忉屓缦隆?/p>

先說銷售，銷售的工作是什么？銷售工作只有兩個方面：

第一，把自己的思想放進別人的腦子里，這叫交流和溝通。

第二，把別人的錢放進自己的口袋。很多人覺得這一點很難，其實只要做好了第一步，要做到第二點絕對不難。真正做過銷售的都知道，銷售分三步走。第一步，推銷自己。如果客戶連我們都不接受，怎么會接受我們的產品呢？第二步推銷企業。第三步才是推銷產品。

做銷售最重要的是什么？當然是客戶，沒有客戶一切都是假的?？蛻舴譃閮炔靠蛻艉屯獠靠蛻?，其中內部客戶更重要。銷售的第一個客戶是誰？是自己。真正的銷售人員都是非常自信的人，所以基于銷售的本質、產品和客戶，就要求我們每個人都要學會銷售，因為我們每天都在做銷售這件事。

1．明確管理的本質

很多人說：“在企業我是最基層，連自己都管不好，還能管什么？”管理的本質是什么？是時間管理。每一個人都要學會時間管理。世界上最公平的是時間，不管你是王侯將相還是乞丐，每天都是24個小時，每小時都是60分鐘。但每個人取得的成就不相同，這是為什么？因為時間管理不同。

每個人都會把時間用去做自己覺得重要的事情，時間管理的最后就是目標管理?？梢姡N售和管理是未來每個人每天都要做的工作。

什么是管理者？第一是以管理為職業的人。作為管理者，不單要考慮自己的成功，更要考慮整個團隊甚至整個組織的成功。第二是把管理這個職業做得很專業的人。

很多管理者可能都沒學過管理學，到底要選擇人性化管理，還是選擇制度化管理？

世界首席CEO（chief Executive Officer）杰克·韋爾奇（Jack Welch），就是做管理做得最好的人。他是這樣做的：下班的時候與員工是朋友，只談友情；上班的時候是上下級，只談工作。

什么是管理？兩個字：一個叫“管”，一個叫“理”。關鍵是管什么，理什么。管理就是管事理人，而且是20%的時間管事，80%的時間理人。人是情緒動物，不是任何時候工作都有效，而是最開心的時候工作最有效。所以，管理者要把員工的情緒理好，調動好。

管理者要扮演好三個角色：

第一個角色，為人師；

第二個角色，為人父；

第三個角色，為人友。

為人師，要傳道授業解惑。傳道就是教給員工做人的道理；授業就是教給員工工作的技能；解惑就是幫助員工解決工作及生活中所遇到的問題。

為人父，永不拋棄。如同父親一樣，不管兒女怎樣，永遠都不會拋棄，勇于承擔責任。

為人友，永遠平等地在一起。要把員工當作跟我們一樣平等的人，不要覺得自己高高在上，要了解他們的經歷和感受，站在他們的立場去思考問題。

2．管理者職業化

管理是個非常職業化的工作，今天中國最大的問題就是缺乏職業化的管理者。德魯克說，中國最缺的就是卓有成效的管理者。第一，管理者要扎根于本土的文化，要多了解一些人性和國學；第二，要學習系統的管理知識，要用80%的時間去理人。記?。豪砣耸鞘侄危詈蠖际菫榱税咽伦龊谩?/p>

管理的使命是什么？第一，幫助一群平凡的人做出不平凡的事。管理者的第一個能力是把復雜的事情簡單化，簡單到連最平庸的員工都聽得懂、學得會、做得到。第二，必須卓有成效。不管是制度化管理，還是人性化管理，最后都要用效果來說話。

在企業中，管理者有且只有兩個工作：第一個工作就是做流程。這是所有管理者最不喜歡做的工作之一，也是很多中國企業做不大的原因之一。制訂流程，是智慧的積累。什么叫文化？文化就是記錄我們過去的成功和失敗，把它變成經驗，然后來教化后來的人。

管理者最重要的是，把我們做的每件事記錄下來，讓新員工不再犯我們犯過的錯，進來就知道該怎么樣去做。何時、何地、何人、做何事、如何做，簡單、清楚、明了地表示出來，這就叫作流程。可是中國管理者最不喜歡的就是做流程，最喜歡的就是經驗型管理。“你們照著我的樣子去做?！睋Q個老板，再來一次，這樣的成本是最高的。智慧需要積累。

3．重流程，懂授權

中國企業的多數問題，就是不做流程。企業成立的第一到第三年，都應該建立基本流程；三年以后，應該做好管理溝通，這也是管理者的第二個工作。管理就是溝通，就是上傳下達。企業最重要的就是中層，因為他們是企業的中堅力量。企業高層主要負責決策，基層員工只要執行。上傳下達、建立整個流程，應該是中層的事。但很多中層都在做什么？沒學過系統的管理，都在用經驗進行管理。

管理者最重要、最基本的職責是什么？授權和承擔責任。不授權，就只是個員工；員工做錯了，我們要為他承擔責任。

授權的步驟是什么？授權可以分為5個步驟。

第一步，我做給你看。真正的知識不是教會的，而是看會的。我教你，你很容易被限制；你自己看，才能加深感受。我做給你看，是對學習者負責，也是對自己負責，這代表了信賴感的建立。能夠成為管理者，不是因為職位比你高，而是因為讓你做的事我們都做得到。

第二步，我教你如何去做。

第三步，我和你一起做。

第四步，你做給我看。做事情、做管理，都可以按PDCA這四個流程做。“P”即做計劃，計劃要帶著員工一起參與；“D”即做執行，要讓員工去做，我們監督和支持；“C”即檢查，一定要做；“A”即修正，對原來的計劃進行必要調整，然后再做計劃。

第五步，你教別人做。

招聘或減少員工流失的最好方法是什么？一是讓老員工介紹新員工。那老員工憑什么給你介紹新員工？因為物質上有獎勵，精神上滿意；二是建立接班人制度。要把你從主管提拔到經理，你得告訴我們，誰來接替你的位置做主管？而不至于你走了，整個工作就沒人做了。