傾聽(tīng)方能知己知彼，百戰(zhàn)不殆

一位經(jīng)營(yíng)圖書(shū)出版的商人一直想要找一家可以長(zhǎng)期合作的印刷廠。有一次，他打聽(tīng)到了一個(gè)不錯(cuò)的印刷廠，并打電話說(shuō)自己有意和印刷廠合作。在打電話的過(guò)程中，商人向印刷廠的員工表示，希望在見(jiàn)面談判的時(shí)候可以看到印刷廠所印刷的樣書(shū)。這是一個(gè)非常關(guān)鍵的要求，說(shuō)明了這個(gè)商人合作意向強(qiáng)烈，并且還說(shuō)明了商人合作的要求。

但是，這一關(guān)鍵信息并沒(méi)有被印刷廠的員工所捕捉到，因?yàn)檫@位員工在接到商人的電話時(shí)，根本沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)。后來(lái)在見(jiàn)面談判的時(shí)候，商人并沒(méi)有看到自己想要的樣書(shū)，只看到了印刷廠員工所提供的包裝紙和廣告等。

看著這些自己根本不想看到的印刷品，商人很失望，但是他還是耐心地和印刷廠的員工進(jìn)行談判，希望能夠促成雙方的合作。由此可見(jiàn)，這位商人的合作態(tài)度還是很真誠(chéng)的。

但是，在印刷廠員工向商人提供印刷品的時(shí)候，并沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)商人對(duì)這些印刷品的感覺(jué)以及商人是否想要看到這樣的印刷品，而是一直在喋喋不休地說(shuō)印刷廠所印刷出來(lái)的產(chǎn)品多么好，多么優(yōu)秀。

后來(lái)在談判的過(guò)程中，印刷廠的員工也沒(méi)有給商人開(kāi)口的機(jī)會(huì)，一直在炫耀他們的印刷廠多么有市場(chǎng)，印刷了許多東西，十分有經(jīng)驗(yàn)等。印刷廠的員工根本沒(méi)有考慮到商人到底需要的是什么。當(dāng)然，他也不可能知道對(duì)方的需求。因?yàn)樗麤](méi)有傾聽(tīng)，怎么會(huì)獲得這些有價(jià)值的信息！

最后，當(dāng)印刷廠的員工吹噓完他們印刷廠的光輝事跡后，又把談判的話題轉(zhuǎn)移到了自己的身上。他對(duì)商人說(shuō)，自己以前當(dāng)過(guò)兵，退伍之后就一直在這家印刷廠工作。最后，本來(lái)很有誠(chéng)意合作的商人也無(wú)意和這家印刷廠合作下去了。這名印刷廠的員工就在這么有利的形勢(shì)下，失敗了。

談判桌上就像一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。所以想要贏得談判，在為自己爭(zhēng)取最大利益的情況下讓雙方合作下去，就必須做到知己知彼。

所謂知己，就是要清楚地了解自己的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)。這些都是談判前的準(zhǔn)備工作，需要談判人員在談判前有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。

但是想要贏得談判，光做到知己是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要知彼。所謂知彼，實(shí)際上就是了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，以便在談判的過(guò)程中達(dá)到自己的談判目的。

想要做到知彼，需要分為兩步。第一步屬于談判前的準(zhǔn)備工作。在進(jìn)行談判之前，談判人員會(huì)通過(guò)調(diào)查的方式對(duì)對(duì)方做一個(gè)基本的了解。但是，這種了解往往是表面上的，所以在知彼的工作中所占的分量有限。

想要做到真正的知彼，就必須重點(diǎn)把握第二步。第二步是在談判的過(guò)程中進(jìn)行的，也就是傾聽(tīng)。在談判的過(guò)程中，認(rèn)真傾聽(tīng)可以使談判人員獲得許多有價(jià)值的信息，從而更加了解對(duì)方。

如果在談判過(guò)程中，只做到知己，而無(wú)法做到知彼，那么很難贏得談判。就像上面實(shí)例中的印刷廠員工一樣。這名員工之所以會(huì)失敗，是因?yàn)樗谡勁械臅r(shí)候犯下了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，只知己不知彼。

在談判的過(guò)程中，這名員工在向商人述說(shuō)印刷廠的情況時(shí)，十分詳細(xì)，由此可見(jiàn)他知己的準(zhǔn)備工作做得不錯(cuò)。但是他根本不知道商人所需要的到底是什么，也就是知彼的工作根本是零。談判失敗也是意料之中的。