通過傾聽掌握談判的主動權

一位汽車推銷員，有一次向一位顧客推銷一款新型的車子，推銷員表現得十分熱情，不停地向顧客介紹這款車子的性能和優點。顧客聽得也十分高興，而且看起來非常滿意，并準備辦理購買手續。

看到顧客有購買的意思，銷售員變得興奮起來，而且還松了一口氣，認為自己的推銷任務基本上已經完成了。接下來只需要把顧客從展廳領到辦公室去辦理購買手續，一切就結束了。

但是意外還是發生了，在從展覽廳到辦公室這短短幾分鐘的路程中，顧客突然決定不買了，而且臉色十分難看。面對顧客的這一突然變化，推銷員感到莫名其妙。

后來，這位推銷員仔細回憶了整個推銷的過程，他回憶著自己所說的每一句話，發現并沒有得罪顧客的地方。最后，銷售員不得不給那名顧客打電話，希望他能告訴自己突然決定不買車的原因。

顧客說：“因為你根本沒有認真聽我說話。在展覽廳的時候，你一直在努力介紹車子的性能和優點，根本不知道我為什么要買這輛車。但是我依然被你所說的話打動了，想要買下這輛好車。后來在去往辦公室辦理購買手續的路上，我向你提到了自己的兒子。我的兒子將要上大學，而且他的理想是做一名賽車手。我為自己的兒子感到自豪，所以才會決定買一輛車送給他當禮物。但是你根本沒有認真聽我的話，而且還心不在焉地打電話。”

原來，那個顧客的兒子剛剛考上大學，全家人都很高興。所以，顧客才決定買一輛車子作為獎勵給兒子。在顧客剛剛走進展廳的時候，就向推銷員提過自己的兒子，但是推銷員根本沒有在意，而是一味地介紹車子。

后來，推銷員帶著顧客去辦公室辦理購買手續并認為自己的推銷任務已經基本完成，所以在顧客提到自己的兒子時，不僅沒有及時地做出回應，反而漫不經心地打起電話來。最終，顧客被推銷員的這種態度所激怒，取消了交易。

顧客的這番話徹底敲醒了這名推銷員。原來，在向顧客推銷的時候不僅要帶上嘴巴，更重要的是要帶著一雙會傾聽的耳朵。

在談判的過程中，如果忽略傾聽的重要性，不能自始至終認真傾聽對方所講的內容，就無法把握談判的局勢，也就無法贏得談判了。

在這名推銷員推銷的過程中，如果他認真傾聽的話，就可以把握整個銷售的動向。這名顧客之所以會買車，是因為自己的兒子。也就是說，這次銷售的重點是在顧客的兒子身上。

如果銷售員多多提到或者稱贊顧客的兒子，顧客就會有一種被尊重的感覺，他會變得很開心。那么，銷售員一定會獲得意想不到的驚喜結果。

銷售員吸取了這次的教訓，在另一次推銷的任務中他就因為認真傾聽并把握了銷售的趨勢，獲得了意想不到的效果。這次的銷售任務比較有趣，因為顧客在剛剛走進展廳的時候，并沒有說自己想要什么樣的車子，而是談論起了自己的兒子。顧客十分自豪地對銷售員說：“我的兒子就要成為一名優秀的醫生了。”

如果放在以前，銷售員一定會把話題努力轉移到車上，畢竟他的工作是為了把車子推銷出去，而不是和顧客嘮家常。不過，有了上一次的教訓，銷售員并沒有這么做，而是認真地傾聽顧客的話，并及時地做出回應：“啊！那太棒了！醫生可是一個很神圣的職業，而且薪資待遇也很好。”

在聽到銷售員的話后，顧客變得更加揚揚得意起來：“我的兒子很聰明，當他還是一個不會說話的小奶娃時，我就認定他將來一定會有出息，因為他是那么的機靈。”銷售員馬上點頭回應道：“那他的學習成績一定很好吧？”

顧客很自豪地說：“那是當然，他的學習成績一直名列前茅。”銷售員繼續問道：“那他現在在哪家醫院工作呢？”顧客解釋道：“不，他還沒有工作。他今年剛剛高中畢業，并且考上了一所著名的大學，專業是學醫。畢業后，肯定會是一名優秀的醫生。”

在這次的銷售中，銷售員并沒有怎么解說車子，而是一直在認真地傾聽顧客嘮家常，不時地回應一下。但是這次，銷售員卻成功地把車子推銷出去了。

顧客會購買車子的原因很簡單：“當我向他提起令我驕傲的兒子時，他聽得多么認真。而且，我感覺得到他和我一樣認同我的兒子。”

英國著名的學者約翰·阿爾代說：“對于一個真正懂得與人交流的大師來說，傾聽和說話具有同等重要的地位，就好像一塊布上縱橫交錯的經線和緯線一樣。”

當一個人在說話的時候，通常都是在表達自己想要表達的內容。也就是說，邀請聽眾來到自己的思想入口，讓聽眾了解自己的思想，并產生認同感。

當一個人在認真傾聽的時候，通常都是在接受他人想要表達的內容，也就是說，你是被邀請者，被邀請到了說話人的心靈入口處，去認同對方的思想，并且做出必要的回應。

因此在談判的過程中，說話與傾聽是同等重要的。而且，有時候說話過多反而會產生不好的效果。

首先，你說得越多，也就暴露得越多。對方可以從你所說的內容中找到對自己有利的東西，并且從你所說的話中，很快地了解到你的優點和缺點。你說得越多，所透露的信息也就越多，對方很容易從你所透露的信息中看穿你。而且話多了，就容易出現錯誤，所謂禍從口出、言多必失，就是這個意思。

其次，多說話還有可能會引起對方對你的戒備，甚至認為你有其他的企圖。

最后，話太多會引起對方的反感。所有人都不喜歡喋喋不休的人，因為他沒有義務作為你的廢話垃圾桶，除非你是他的客戶，他想要獲得某種利益，不得不聽你廢話連篇，例如上述事例中推銷員聽客戶喋喋不休地念叨自己的兒子。

因此，在談判的時候要學會認真傾聽。因為傾聽會讓你贏得意想不到的機會，獲得更多有價值的信息。最重要的是，你可以在傾聽中把握談判的趨勢，把談判的主動權緊緊握在自己手中。

不過傾聽也是有一定的技巧的。雖然傾聽的主要方式是保持沉默聽對方講，但是你不能一直保持沉默，需要在恰當的時機做出回應。這個回應很重要，實際上就是為了告訴對方你在認真地聽。

在回應的時候，也是需要掌握一定的技巧的，你需要適當地重復對方所說內容中的關鍵性字眼。這樣不僅有利于展開下一步的話題，而且對方一定會認為你在認真聽。因為想要做到這些，就必須有耐心和毅力，一個心不在焉的人是無法掌握談話中的關鍵性字眼的。

如果你真的沒有掌握對方所說內容的關鍵性字眼，你可以試著重復對方所說內容的最后一句話，并且是以反問的形式出現。這種技巧常常用在心理咨詢中。

例如一個人前來進行心理咨詢，在心理咨詢的過程中，他向心理咨詢師述說了自己最近生活中遇到的所有問題，并且表示自己很痛苦。這個人的最后一句話是：“我感到生活的壓力很大，我幾乎承受不住了。”

這時心理咨詢師不知道該怎么回應，可以這樣反問：“你感到了巨大的壓力？”這個反問雖然很簡單，但卻是一個自然的過渡，讓這個人繼續說下去，敘述自己的壓力，或者是自己為什么會感到這么大的壓力。而心理咨詢師就可以根據他接下來所說的內容了解到更多的信息，以便做出進一步的心理診斷。

同樣，這種簡單的重復性反問方式也適用于談判。當你無法把握到對方所說的關鍵與重點時，可以使用這種反問的方式。這樣可以自然地讓對方繼續說下去，同時也給自己創造了了解更多信息的條件。

另外，談判實際上就是一種溝通。既然是溝通，就需要自己既了解對方的想法與觀點，同時讓對方也了解和接受自己的想法和觀點。想要做到這些，就必須學會認真傾聽，在傾聽中了解對方的觀點與想法，從而站在對方的立場上表達自己的觀點與想法，這樣才能讓對方更容易接受自己的觀點與想法。

當對方接受了你的想法與觀點時，也就意味著你在談判中掌握了主動權，打動了對方，也就是達到了你想要的目的，贏得了這場談判。