兩只耳朵，一張嘴巴

曾經有個小國家的國王派遣使者來到中國，為了表示友好，向中國的皇帝進貢了三個一模一樣的小金人。

皇帝在看到這三個用金子鑄造的小人后十分高興，但是使者卻提出了一個讓皇帝困惑的問題：“這三個小金人中哪個最有價值？”皇帝找了珠寶匠來檢查，并對這三個小金人進行稱重量和看做工等一系列的檢查工作，但是得到的結果卻是一模一樣的。

這下皇帝就變得很為難，既然這三個小金人一模一樣，那使者為什么要提出這三個小金人中哪個最有價值的問題呢？一個泱泱大國居然連這個問題都回答不上來，那不是太丟人了嗎。最后，皇帝召集了文武大臣，希望大臣們可以解決這個問題。

一位年紀較大的大臣說他想到了這個問題的答案。于是，皇帝就將使者請到大殿之中，觀看老大臣怎么解答這個刁鉆的問題。

首先，老大臣胸有成竹地把一根稻草插進了第一個小金人的耳朵里，結果這根稻草從另一只耳朵中出來了。其次，老大臣又把另一根稻草插進了第二個小金人的耳朵中，結果稻草從小金人的嘴巴中掉出來了。最后，老大臣把一根稻草插進了第三個小金人的耳朵中，結果這根稻草直接掉進了小金人的肚子里，然后什么聲響也沒有了。

在做完這一系列的演示之后，老大臣自信地對使者說：“第三個金人最有價值！”使者默認了老大臣的答案。

這個故事的寓意在于，最有價值的人不一定是最擅長說話的人，而是最善于傾聽的人。因為老天賜予了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是為了告訴我們要多聽少說。善于傾聽，是一個人走向成熟必不可少的步驟。

下面的這組數據更說明了傾聽的重要性。我們每天花費在溝通上的時間具體是這樣劃分的：傾聽為46%；說話為26%；閱讀為15%；書寫為13%。也就是說，我們每天可以“聽”一本書；每周“說”一本書；每月“讀”一本書；每年“寫”一本書。總的來說，我們從外界獲取信息的主要途徑就是通過耳朵聽。而我們的耳朵也在獲取信息方面立下了汗馬功勞。在我們所獲得的信息中，有99%都是來源于耳朵的傾聽。

既然人有一張嘴和兩個耳朵，就是為了讓我們多聽少說，那么在談判的時候我們就要用心去傾聽，然后獲得更多重要的信息，為贏得談判做好充分的準備工作。

在人與人的交流中，有這樣一個規律，那就是你說得越多，知道的就會越少。也就是說，說話會影響你對信息的獲得。這是因為，當一個人在講話的時候，會集中注意力于自己大腦中有關所講內容的思路。這樣一來，你根本無暇顧及對方所表達的信息，因為你所有的注意力都集中在所要表達的內容上。

當你所獲得的談判對方的信息過少時，這場談判對你來說就失去了針對性，想要在這次談判中實現自己的目的就會變得困難起來，因為你不知道該怎么有針對性地展開談判。

法蘭克是一個著名的推銷員，因為他成功地推銷出了許多人壽保險，所以在美國的名聲越來越響亮。后來，法蘭克決定進行一次橫跨美國的演講，把自己的推銷技巧傳播出去。經過這次大規模的演講，法蘭克的名聲變得更加響亮，他已經成為推銷界的權威。

在這次演講結束后，法蘭克重操舊業，依舊做他的人壽保險推銷員。不久之后，法蘭克就接到了一份肥差，客戶是費城牛奶公司的總裁。如果這場有關人壽保險的談判順利的話，法蘭克將會獲得可觀的報酬。因此，法蘭克十分重視這次談判。

在談判剛剛開始時，這位總裁就問到了法蘭克在美國各地演講的事情，希望法蘭克能講一講自己在演講中所遇到的事情。但是作為一名優秀的推銷員，法蘭克十分清楚這次談判中自己的目的，他是為了把人壽保險推銷給這位總裁，而不是當著總裁的面炫耀自己的演講經歷。

于是，法蘭克及時把談判的主題轉移到了總裁的身上：“我當然想和您分享自己在美國各地的演講經歷。但是我們已經很長時間都沒見過面了，我很想知道您最近過得怎么樣？您的生意應該進行得如火如荼了吧？家庭生活也應該十分美滿和諧吧？”

這位總裁在聽到法蘭克的提問后，就開始向法蘭克喋喋不休地述說自己的工作與生活。總裁所說的內容都是關于他個人生活中的瑣事，如果換作另外一個人或許會不耐煩，并且把話題的重點轉移到有關人壽保險的推銷上。

但是法蘭克并沒有這樣做，他一直在認真地傾聽總裁所說的一切，而且時不時地還會做出一些回應。這根本不像是生意上的談判，更像是兩個朋友之間的聊天。但是結果證明，法蘭克不愧是一名優秀的推銷員，因為他成功了。

在這次談判結束后，總裁把法蘭克送到公司門口，并漫不經心地對法蘭克說：“我想為我公司的所有員工都買一份人壽保險，你看28000美元夠不夠？”在這次談判的過程中，法蘭克一直處于傾聽的位置，而且總裁所說的內容幾乎與保險無關，但是法蘭克最終卻獲得了一份大訂單。

法蘭克為什么會在這次談判中獲得成功？答案很簡單——傾聽。總裁從法蘭克的善于傾聽中感受到這個人的耐心。和一個有耐心的人合作，自然是一個不錯的選擇。

談判，看起來似乎很嚴肅，而且整個談判的過程一直是圍繞著各自利益為主題的，雙方都在努力為自己贏得最大的利益。但是我們不能忽視的是，談判的雙方都是人，而且談判也算是一種特殊的溝通。

在人與人的溝通中，傾聽是必不可少的。而想要認真地傾聽，就必須有耐心。一個沒有耐心、十分急躁的人，是不可能靜下心來認真傾聽的。

在談判中，無法做到耐心地傾聽，那么就會出現這樣的情況：拼命地把自己想要說的內容一股腦地說出來，完全不顧對方的感受和需要。這樣不僅會讓對方厭惡，而且基本上得不到你想要的談判結果，甚至有可能導致談判的崩盤，也就是雙方根本談不下去。