認(rèn)真傾聽(tīng)?zhēng)?lái)意想不到的收獲

美國(guó)著名主持人林克萊特在一次節(jié)目主持中訪問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)的一名小朋友：“你長(zhǎng)大后的夢(mèng)想是什么？”小朋友想了想后認(rèn)真地說(shuō)：“我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員。”

聽(tīng)到這個(gè)小朋友堅(jiān)定的回答后，林克萊特又問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：“如果有一天，你駕駛的飛機(jī)飛到了太平洋的上空，但是所有的引擎都因?yàn)槿鄙偃剂隙ɑ鹆恕Ｄ銜?huì)怎么辦？”

小朋友并沒(méi)有馬上回答林克萊特的問(wèn)題，而是思考了一會(huì)兒后回答道：“我會(huì)先告訴飛機(jī)上的乘客把安全帶系好，然后我會(huì)帶上降落傘先跳下去。”在聽(tīng)完這個(gè)小朋友的回答后，現(xiàn)場(chǎng)所有的觀眾都笑得東倒西歪，但是林克萊特卻沒(méi)有笑，因?yàn)榱挚巳R特在傾聽(tīng)小朋友回答的同時(shí)還注意觀察了他的神態(tài)，從小朋友的神態(tài)中林克萊特認(rèn)為他并不是自作聰明的家伙。

在現(xiàn)場(chǎng)觀眾的哄堂大笑中，小朋友卻流下了兩行淚水。林克萊特看著孩子奪眶而出的淚水，覺(jué)得事情并沒(méi)有他們想得那么簡(jiǎn)單，于是林克萊特接著問(wèn)道：“你為什么要這么做？”

小朋友的答案透露出了一個(gè)孩子天真而誠(chéng)摯的想法：“我要去拿燃料。我還要回來(lái)！我還要回來(lái)！”

在聽(tīng)到小朋友的回答后，現(xiàn)場(chǎng)的笑聲戛然而止，大家都陷入了沉默之中。

這是一個(gè)讓人感動(dòng)的真實(shí)事件。在這次節(jié)目中，主持人林克萊特的認(rèn)真傾聽(tīng)起到了不可忽視的作用。正是因?yàn)榱挚巳R特的耐心傾聽(tīng)和不輕易下結(jié)論的主持方式，才讓所有的人都了解到了孩子內(nèi)心真實(shí)的想法，并讓所有人被孩子那種真摯所感動(dòng)。

主持人林克萊特在聽(tīng)到孩子的答案后，并沒(méi)有像現(xiàn)場(chǎng)的觀眾那樣哄堂大笑，認(rèn)為這是一個(gè)喜歡耍小聰明的小孩子。因?yàn)榱挚巳R特在傾聽(tīng)的過(guò)程中，注意觀察了孩子的神態(tài)，從孩子的神態(tài)中，林克萊特發(fā)現(xiàn)了異常，正是這種異常讓林克萊特重新審視孩子的答案，并且反問(wèn)道：“為什么這么做？”

這個(gè)反問(wèn)很簡(jiǎn)單，但是卻很重要，不僅能讓孩子說(shuō)出自己真實(shí)的想法，同時(shí)還能讓現(xiàn)場(chǎng)的觀眾暫時(shí)停止笑聲。

如果林克萊特沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)孩子所說(shuō)的話，在孩子說(shuō)“我會(huì)先告訴飛機(jī)上的乘客把安全帶系好，然后我會(huì)帶上降落傘先跳下去”時(shí)，就會(huì)認(rèn)為這個(gè)孩子是一個(gè)愛(ài)耍小聰明的、自私的人。

幾乎所有的成年人都會(huì)有這種想法，這種想法來(lái)源于成年人過(guò)去所謂的經(jīng)驗(yàn)和智慧。這種想法會(huì)對(duì)孩子可貴的純真造成不可估量的傷害。由此可見(jiàn)，林克萊特的認(rèn)真傾聽(tīng)和反問(wèn)是多么重要。不僅保護(hù)了孩子的純真，還讓在場(chǎng)的所有成年人汗顏。

“傾聽(tīng)”中有“聽(tīng)”這個(gè)字眼，所以許多人都認(rèn)為傾聽(tīng)就是保持沉默，豎起耳朵聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話。事實(shí)上，真正的傾聽(tīng)不僅僅是用耳朵聽(tīng)，更要用眼睛看。這種用眼睛看，實(shí)際上就是觀察，通過(guò)觀察來(lái)獲取一些線索，這些線索往往能帶來(lái)許多意想不到的收獲。

例如在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員總是給人這樣一種印象：當(dāng)客戶(hù)坐下來(lái)之后，就開(kāi)始向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品。所介紹的內(nèi)容不外乎是自己的產(chǎn)品多么多么好；產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么；銷(xiāo)售量多好，有許多客戶(hù)都十分滿(mǎn)意。這種銷(xiāo)售員的嘴巴似乎自始至終都沒(méi)停止過(guò)。

但是，這種銷(xiāo)售方式的結(jié)果卻不樂(lè)觀，大多以失敗告終，往往引來(lái)客戶(hù)的不耐煩。這是因?yàn)樵谶@種只說(shuō)不聽(tīng)的談判模式中，銷(xiāo)售人員往往無(wú)法獲得客戶(hù)的信息，不知道客戶(hù)真正需要的是什么。

而且，這種一直說(shuō)個(gè)不停的銷(xiāo)售方式還會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為銷(xiāo)售人員只是急切地想把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，根本不考慮顧客的利益。所以在這種銷(xiāo)售模式下，不論銷(xiāo)售人員表現(xiàn)得有多熱情，都會(huì)換來(lái)顧客的冷臉，造成“熱臉貼冷屁股”的結(jié)果。

如果在推銷(xiāo)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員懂得認(rèn)真地傾聽(tīng)，那么就可以在傾聽(tīng)的過(guò)程中掌握更多有關(guān)顧客的信息。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售人員就可以知道顧客真正的需求到底是什么，從而能夠做到針對(duì)顧客不同的需要進(jìn)行推銷(xiāo)。

這樣顧客會(huì)認(rèn)為，推銷(xiāo)員完全是站在自己的立場(chǎng)上推銷(xiāo)產(chǎn)品的，對(duì)推銷(xiāo)員會(huì)產(chǎn)生信任之情，從而放心地把自己所需要的業(yè)務(wù)交給推銷(xiāo)員。