信任——談判中的攻心上策

在談判過程中，取得對方的信任是每一個參加談判的人都希望得到的，因為贏得了對方的信任，會使接下來的談判進行得更加順利。

但是，沒有人會無緣無故地信任一個陌生人，即使是自己所熟悉的人，也未必會信任。總的來說，一個人真正信任的人只有他自己。

一個人是否會信任他人，與這個人的安全感有密切的聯系。當一個人遇到陌生的人或是到一個陌生的環境中，他的安全感會大大降低，因此很難產生信任。當他漸漸熟悉之后，就會恢復所喪失的安全感，從而產生信任之情。也就是說，熟悉意味著信任。

在談判之中，這種熟悉的信任是無法建立的。因為熟悉的信任需要時間，而談判是一個較為短暫的過程，又面臨激烈的利益博弈，所以很難建立信任。但是想要贏得談判，取得對方的信任是必不可少的，因此我們必須在談判這個短暫的時間內取得對方的信任。

林肯是美國歷史上偉大的總統之一，在他擔任總統期間維護了美國的統一，正是因為國家的統一，才有了后來異常繁榮的美國。但是，林肯走上總統之位的道路卻異常曲折，因為他的出身很貧困，是一個修鞋匠的兒子。

雖然美國實行的是民主制度，但是競選總統并不是一般美國人能消費得起的，因為競選總統需要巨額資金的支持。所以，出身貧困的林肯在競選美國總統的時候可謂歷經波折，而且在競選的過程中有不少有錢人嘲笑他是鞋匠的兒子，但是林肯都以他的機智幽默化解了。

1860年，林肯作為共和黨的候選人同民主黨的候選人道格拉斯開始了競選美國總統的最后決戰。道格拉斯出身富貴，是一個富翁。所以，在競選美國總統的過程中，道格拉斯決定從金錢和氣勢上壓倒平民出身的林肯。

道格拉斯專門準備了一輛十分豪華的汽車，并在車尾處安放了一尊禮炮。于是，道格拉斯就開著這輛汽車在美國各地拉選票。道格拉斯每到一個地方，就會放30聲禮炮，并且還請樂隊進行演奏配合。

如此宏大的宣傳儀式在美國總統的競選歷史上還是頭一遭，有不少選民都被道格拉斯的這一宣傳儀式給震懾住了。

除了這些硬件設施以外，道格拉斯本人也十分狂妄，他坐在車上叫囂道：“我要讓林肯那個沒見過世面的鄉巴佬看看，什么才是貴族風范！”相對道格拉斯的宣傳模式，林肯的確顯得寒酸多了。

林肯沒有道格拉斯的財力，自然也沒有豪華的汽車與禮炮。林肯只有一輛破車，他只能坐著這輛破車在全國為自己爭取選民的選票。

面對道格拉斯的挑釁，林肯沒有悲觀與退縮，而是積極迎戰。林肯是這樣對選民們說的：“有人曾經問我到底有多少財產。我在這里可以坦白地告訴大家：我有一個妻子和三個兒子，這些對我來說都是無價之寶。除此之外，我還花錢租了一個辦公室，在這個辦公室內一共有一張辦公桌和三把椅子。不過最重要的是，這間辦公室的角落里有一個大書架，書架上有許多書。書架上的每本書都很有價值，值得每個人去認真閱讀。至于我本人，長得一副窮酸樣，又瘦又窮，而且臉還很長，沒有一點富貴的相貌。在這次的總統競選中，我沒有太多的競選資金作為依靠，我唯一可以依靠的就是你們，我的選民們！”

結果，林肯在這次總統大選中擊敗了狂妄的道格拉斯。林肯之所以會在總統競選中脫穎而出，憑借的就是選民們對他的信任。

在談判中說話是必不可少的，因此說話的方式就變得很重要。如果你所采用的說話方式是錯誤的，那么你根本不可能在這么短的時間內取得對方的信任。

有些人在與他人交談的過程中，喜歡采用自以為是和傲慢的說話方式。這種方式說起話來，會給人一種裝腔作勢和裝模作樣之感，對方會感到很不舒服，自然也不可能對你產生信任。

在競選總統期間，道格拉斯的表現十分傲慢，而且說話的方式和語氣十分自以為是。這樣的態度反而會引起選民們的厭惡，更別說產生信任了。

相反，林肯在競選的過程中表現得十分謙遜和誠懇，而且他那種不講排場的樸素競選方式更讓林肯與選民之間的心理距離得以拉近，為贏得選民的信任打下了良好的基礎。

林肯在說話的內容上也顯得與選民十分親近。他所講述的內容并不是一些虛假的承諾，而是一些非常貼近實際的內容。林肯在敘述中首先提到了自己的妻子和兒子，這很容易走進平凡選民的心中，而且選民們相信，一個愛護妻子和兒子的人，也一定會對自己的選民們負責。

林肯其次提到了自己的辦公環境十分簡陋。正是這種簡陋的工作環境讓選民們認為林肯是一個肯辦實事、不浮夸的人，同時也表現出了林肯清正廉潔的一面。

林肯最后說：“我唯一可以依靠的就是你們，我的選民們！”這句話應該是最為打動選民的一句話。林肯的這句話表明他完全放下了總統候選人的身段，并把選民放在比自己更高的位置上。

正是林肯這種謙遜的說話方式，讓林肯在總統選舉中得到了廣大美國選民的信任，并愿意把選票投給這個貧窮的人。

所以，想要在談判的短時間內贏得對方的信任，就必須放低姿態，以謙遜和真摯誠懇的態度去取得對方對你的信任。因為每個人都喜歡謙遜的人，而且謙遜的說話方式還可以讓對方從心底里感到舒暢。

在談判中，贏得對方的信任是很重要的，這是拉近兩人之間心理距離所必不可少的因素，也是攻破對方心理防線最好的方式。

在談判剛剛開始的時候，雙方都會有很高的戒備心。如果對方在整個談判的過程中，一直對你心存戒備，根本不信任你，那么，你想要在這次談判中得到自己想要的結果就會變得很困難。

因此在談判剛剛開始的時候，不要著急切入正題，應該先取得對方的信任。當對方對你產生了信任，那么你接下來的談判會變得容易起來。

在短暫的時間內取得對方的信任，采取謙遜的說話方式就是一個不錯的做法。因為對方可以從你謙遜的說話方式中感覺到你的真誠和善意。最重要的是，這種謙遜的說話方式代表著你對對方的尊重和信任。每個人都希望自己得到別人的尊重和信任。所以，當我們以謙遜的態度去對待別人的時候，別人也會反過來給予我們尊重和信任，這些都是相互的。