在傾聽中讀懂暗示的信號

1972年，美國總統尼克松去蘇聯訪問，第一站就是蘇聯的首都莫斯科。陪同尼克松的是勃列日涅夫。很快，尼克松結束了莫斯科之行，準備去蘇聯的其他城市看看。勃列日涅夫就和尼克松一起前往機場，算是送行。

可這時卻出現了一個意外，尼克松原本準備乘坐的飛機出現了故障，有一個引擎怎么發動也不管用了。這樣，尼克松等人不得不把自己的行程往后推遲。這完全是蘇聯一方的工作失誤，因此來為尼克松送行的勃列日涅夫感到很尷尬。

為了緩解自己的尷尬處境，勃列日涅夫故意干笑了兩聲后說：“總統先生，真是對不起，耽誤了您的行程，我很抱歉。”勃列日涅夫邊說邊指著那邊忙碌著修理飛機的工作人員說：“總統先生，您認為我應該怎么修理那些人呢？”

尼克松回答道：“不，你不僅不應該修理他們，反而應該提升他們。要不是他們在飛機起飛前檢查出了飛機的故障，那飛機一旦起飛，將會造成很可怕的后果。我應該感謝他們才是。”

如果勃列日涅夫只是解讀尼克松這番話的表面意思，他一定會認為尼克松并不在乎這次被意外耽擱的行程。但是尼克松真的想要表達這個意思嗎？

尼克松的這番話可謂是話里有話、綿里藏針。表面上看起來是夸獎，實際上帶著諷刺和挖苦之意。而且，尼克松還通過這番話暗示了自己的真實態度，他十分不滿這次的意外，帶有指責的意味。

在談判中，有許多人都不會直接表達出自己的想法，往往會通過暗示的方式表達。所以，我們如果想要讀懂對方的暗示，就必須學會認真傾聽。只有當你讀懂對方話里的暗示時，才能抓住對方的心思，得到自己想要的結果。

在一次家庭聚會上，一位主婦為客人們準備了許多可口的美食。但是，客人們卻并沒有夸贊她辛辛苦苦做出來的美食，反而一直在高談闊論其他事情。主婦感到很傷心，認為自己的辛苦全白費了。

于是，主婦決定通過一種特殊的方式來引起大家對她所做的美食的注意力。主婦在客人們為其他事情談論得熱火朝天的時候，端上了一個蛋糕，并對大家說：“蛋糕來了，這是我做的蛋糕，我在里面加了一點砒霜。大家嘗嘗好不好吃。”

結果客人都吃了主婦所做的蛋糕，并且敷衍地說好吃，并沒有注意到主婦所說的“砒霜”。主婦感到很失望，認為自己白忙活了。

這個主婦為什么會說蛋糕里加了砒霜？為了引起客人們對她所做美食的注意力。但是，客人們根本沒有認真傾聽她的話，更不可能注意到她話中的“砒霜”二字，自然也不會考慮主婦所說的“砒霜”的暗示意味。其實，主婦所說的“砒霜”就是為了暗示所有的客人，請尊重她的勞動成果——美食。

在談判中，除了言語上的暗示外，還有一種暗示是非言語性的，也就是對方的肢體語言。肢體語言包括面部表情和肢體動作兩個方面。在談判中學會“傾聽”對方的肢體語言十分重要。因為一個人的肢體語言不僅能反映出對方真實的內心感受，而且具有很高的可信性。

在一次英國人和中國人的談判中，雙方都表現得十分和氣，這次談判進行得還算順利。但是，當雙方談到交易的條件時，卻激烈地爭吵起來，中方覺得英方所提出的價格實在太高，根本無法接受。結果雙方爭吵得越來越厲害，最后只好暫時停止談判，開始休息。

休息過后，中方給出了自己的價格，并表示這是最大的讓步，已經不能再退讓了。面對中方的條件，英方一直保持著沉默的態度。中方幾乎所有的人都認為，這次生意應該做不成了。英國人沉默的態度實際上就是一種無聲的拒絕。

但是，中方的主要談判者卻認為這次的生意一定會成功，因為他觀察到對方的肩膀在微微顫抖，說明對方對自己所提出的條件動心了，所以才會有這么強烈的情緒反應。

由于觀察一個人的肢體語言需要注意很多方面，所以這里只是暫時提到。在以后的章節中會詳細解說，觀察對方的肢體語言也是傾聽中必不可少的一個環節。