站在對方的立場看問題

當我們與他人意見沖突，發生矛盾時，爭論是于事無益的，甚至會成為雙方溝通的障礙。所以，卡耐基先生告訴我們：在剛開始，應該強調并且不斷強調那些“你們都同意的事情”，然后如果可能的話，強調你們雙方都在追求同一目標。也就是說，要盡量避免溝通對象說“不”，更重要的是，要使對方在一開始就點頭說“是”。

為什么不能說“不”，不能否定呢？

《影響人類的行為》一書的作者阿弗斯特教授這樣解釋道：“一個‘不’的反應，是最難克服的障礙。一旦一個人說出‘不’以后，他所有的自尊心，都會促使他固執己見。就算他當時已經意識到自己的不當，也必須考慮自己那寶貴的自尊，堅持固執到底。所以，一開始就使人采取肯定的態度極為重要。”如果你一開始就使一名顧客或同事說“不”，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能說服他們改變主意。

如何使固執己見的對手點頭說“是”？卡耐基引出了“雅典的牛蠅”蘇格拉底來做示范。

眾所周知，蘇格拉底是古希臘著名的思想家和哲學家。他徹底地改變了人類思想的進程，至今仍被尊稱為“世界上最有才智的勸說者”。他不像年輕人那樣直接告訴別人他們是錯誤的，老練的蘇格拉底有一整套方法，以得到“是的”的反應。他所問的問題，即使是反對他的人都會同意的。他持續不斷地發問，得到一個又一個同意，獲得許多的“是”，最后，他的反對者發現自己當下得出的結論，正是不久之前自己所堅決反對，決不贊同的。現在，這套方法被稱作“蘇格拉底的方法”。這個方法關鍵就是使對方一開始就說“是”。

卡耐基口才訓練班的學員們學到了這種勸服別人的秘訣，紐約格林尼治儲蓄所的出納員詹姆斯·艾伯森更是用這一方法爭取到了一位客戶。

當一個人到紐約格林尼治儲蓄所開戶時，詹姆斯總是要讓對方填寫一些表格，當然其中有一些問題客戶根本不想回答。這時候，詹姆斯就會生硬地告訴客戶，如果他不向銀行提供這些材料，銀行就拒絕為他開戶。這樣的“最后通牒”往往使詹姆斯很“痛快”，但總是讓客戶感到不受歡迎和重視，非常惱火。

詹姆斯學習人際關系后，決定采用一種實用的普通知識——不談銀行的規矩，而談顧客的需要。最重要的是，他決意使顧客從一開始就說“是”。

這天，有位新顧客來開戶，詹姆斯照例讓他填資料，顧客照例不想回答表格中的問題。詹姆斯同意了他的做法，告訴他，他拒絕填寫的那些材料，并不是絕對必要的。

但詹姆斯又說：“不過，假如你把錢存在銀行，一直到你去世，你不希望銀行將這錢轉移給你依照法律有權繼承的親屬嗎？”

“是的，當然。”顧客回答說。

“難道你不認為將你最親近的親屬的姓名告訴我們，使我們在你萬一去世的時候能夠準確無誤地實現你的愿望嗎？”

顧客又說：“是的。”

就這樣，當這個客戶明白這些材料是為了他自己的利益時，他的態度軟化下來了。最終他不但把自己所應填的資料都填上了，還根據詹姆斯的建議，開了一個信托賬戶。

事后，詹姆斯說：“我發現一旦讓顧客開始就說‘是’時，他便忘了我們之間的爭執，并且愿意做我所建議的事。”

爭論可不是聰明人的做法。我們要站在對方的立場上看問題。從最基本的問題，即一個能輕易得到“是”的問題問起，設法讓對方說“是的”，最終才能邁向溝通成功。注意，你必須戒除“詭辯”的種種可能，不要讓對方覺得自己鉆進了你的圈套，而是要讓其心悅誠服。