3.2 新用戶獲取的永恒公式：LTV＞CAC

做生意的本質是什么？

利潤=收入-成本

想要賺錢，就需要收入大于成本，否則就是白干，甚至是賠錢。

這個道理放在新用戶獲取上，就是用戶在整個生命周期里給企業創造的價值（Life Time Value，LTV）需要大于獲取這個新用戶所需要的成本（Customer Acquisition Cost，CAC），否則拉來的用戶越多，公司賠的錢越多。

LTV＞CAC

上面這個公式看上去簡單，卻是新用戶獲取的永恒公式。

舉個淺顯的例子來說，小明開發了一款手機游戲，他為了拉用戶去大學校園里發傳單，傳單成本是5元一張，發出去100張，一共拉來了20個用戶，那么每個用戶的獲取成本是25元。接下來如果這些用戶在玩游戲期間，通過應用內購買、點擊廣告等形式讓小明平均從每個人身上賺了至少25元，那么“大學發傳單”這個用戶獲取渠道就可以接著用。如果小明平均只能從每個人身上賺到15元，每多發一張傳單，多拉來一個用戶，就是多賠10元。在某些特定情況下可以這么做，但長此以往，卻屬于“賠著買賣賺吆喝”，不可持續。

這個道理似乎很明顯，但是很多創業公司由于有了融資的“續命”，往往容易陷入“花錢買增長”的狂熱。隨著資本市場的降溫，越來越多的投資者和創業者終于開始強調回歸根本，重新審視由LTV和CAC決定的單位經濟學。

除了LTV要大于CAC，LTV/CAC的比值也是商業模型盈利能力的本質體現。如果LTV小于CAC，那么公司目前的盈利模式是不可持續的；如果LTV大于CAC，那么你目前至少有一個可持續的商業模型。LTV/CAC的比例越高，說明商業盈利能力越強。在投資時，很多風險投資公司會希望創業公司特別是SaaS公司的LTV/CAC的比例大于3，因為這說明公司能做到可盈利的擁有主導市場份額的概率較大（見圖3-2）。

圖3-2 風險投資公司如何看待LTV/CAC比例

（來源：Pritzker風險投資）