前言：經營的初心

上個月，我受中國高端不銹鋼管龍頭海利集團創始人李總邀請，參加了海利集團29周年慶。

2006年，他來上我的《贏利模式》，那一年，海利產值8000萬；2018年，海利年產值已經超過20個億。海利集團與行動教育合作13年，李總多次當面向我表達感謝，說這是一堂改變他命運的課。由于經常聽到學員說類似的話，我不免有些“麻木”。可是，我在踏入他辦公室的那一刻，瞬間被感動了。

在他的辦公室里，擺著兩幅照片：左邊記錄了他作為奧運火炬手，拿著火炬與父母緊緊相擁的那個瞬間；右邊，放著2006年在《贏利模式》現場與我的合影。

李總問過我一個問題：海利如何才能從激烈的競爭中持續脫穎而出？

我的答案是——成就客戶的客戶的客戶。

你可能會奇怪，為什么會有3個“客戶”？因為，海利作為一家生產商，要成就的客戶不僅僅是直接的客戶經銷商，還有經銷商的客戶加工廠，還有加工廠的C端用戶。

對于經銷商而言，成功是一個流通的定義，你要幫他賺到錢；對于加工廠而言，成功是一個生產的定義，你要為他提供高品質的不銹鋼；對于終端用戶而言，成功是一個生活的定義，你要為他創造美好的生活。只有先了解終端用戶的需求，清晰加工廠的運營模式，再把這一切都前置到海利的生產和研發中來，海利才能夠持續地在這個激烈的市場中脫穎而出。

用戶不是一個靜止的名詞，而是一個活生生的“動詞”。廣度上，它囊括了整條產業鏈上所有的客戶，一直滲透到終端用戶；深度上，企業要為每一位用戶創造終身價值，而不僅是今天的價值。

你一定要看透這個詞的本質，觸摸到它的靈魂。它代表了一系列的用戶，代表了用戶的現在和未來。你做到了，用戶就會向好的方向轉化；你做不到，用戶就會向壞的方向轉化。只要把這個活生生的“用戶”打穿了，你自然會從所有對手中脫穎而出！

我見過無數人寄希望于通過組織創新、股權激勵、模式創新等“捷徑”來化解經營的困境。但是，他們恰恰忘了一個最最根本的東西——經營的初心。當你把自己的初心放在正確的位置，你就會豁然開朗，所有問題迎刃而解。

我自己從1985年開始做跆拳道，1991年投身傳媒，2004年進入教育行業，商海浮沉35年，一路摸爬滾打，千山萬水，千辛萬苦，千言萬語。如果說，在經營上取得了一點點成績的話，并不是因為我聰明，而是因為我身上的“教練基因”——一份成就隊員的初心。

當我開始經營企業的時候，我自然而然地把這份當教練的初心帶到了經營上。我選擇了完全陌生的廣告行業，因為這個行業的本質，就是幫助客戶建立品牌，只有客戶的品牌立起來了，我的品牌才能立起來。

2001年，我寫了自己的第一本書，《做自己想做的人》。在為這本書做全國巡回演講的時候，我看到了一個群體——中小民營企業家。他們和我一樣，懵懂無知，正在摸著石頭過河。回想自己十多年來反復掉坑、爬坑的教訓，我想把自己在爬坑過程中逐步領悟的商業本質和商業規律，講給他們聽，講我所知，盡我所能，讓中小民營企業家少走彎路。每影響一位企業家，就能影響一座工廠，影響成百上千個家庭。

迄今為止，行動教育已經服務了13萬中小企業家，《贏利模式》這堂課也講了15年。這15年來，我看到無數企業由生到死，也見證不少企業從小到大。成功者之所以能成功，幾乎都不是因為聰明，也不是因為奇技淫巧，而是因為他們簡單，他們抓住了經營的初心——成就用戶。他們沒有把“成就用戶”當作一個口號、一場作秀，而是從初心，到使命，到資源配置，一切都圍繞這個原點，力出一孔，萬箭齊發。

但是，也別忘了一個前提，尤其對中小企業而言，你更要清楚自己的邊界——你所能夠創造的用戶價值的邊界。你沒有資源成就所有用戶，你必須要鎖定高端用戶。

為什么要鎖定高端？因為高端的頭部企業之所以能脫穎而出，正是因為他們比對手更重視用戶價值。他們對用戶價值的高標準會倒逼你升級，從你的價值觀，到你的組織架構，到你的人才和資源配置，倒逼你建立起一整套匹配高端用戶的運營規則。久而久之，用戶的先進性會驅動你的先進性。

這就是企業升級的最優路徑，也就是本書中重點闡述的“大鯨魚戰略”。

1997年，我所創辦的廣告公司風馳傳媒，已經連續3年業績在8000萬元上下徘徊，作為一家小企業，我該如何破局？最后，我摸索出一個規律：中小企業的唯一出路是鎖定高端，是專注于為“大鯨魚”們創造價值。

我們所錨定的第一頭大鯨魚——紅塔集團，后來為我們貢獻了超過3個億的年銷售收入。當我們有能力為頭部客戶創造價值后，老二和老三也都水到渠成地變成了我們的客戶。最終，我們用一個紅塔集團，撬動了煙草行業前三大客戶的5億市場。

后來，我們將這套打法復制到房地產行業、醫藥行業、通信行業等，從頭部客戶開始開發。相應地，這些頭部客戶也在不斷倒逼風馳內部的全面升級。驀然回首，我們發現他們已經帶領我們跨過了企業原始期的溝溝坎坎，一轉身，我們已經和這些頭部客戶站在了一起，站在了行業之巔！

在行動教育，許多客戶都已經在踐行這條路，并且取得了相當不錯的成績。剛剛我們所提到的海利集團，就是一個鎖定高端的成功范本。我希望通過這本書，能讓千千萬萬的“李總”認識到，什么才是當下最正確的那件事——

不要被大千世界的花花綠綠所干擾，回歸初心，鎖定高端，為大鯨魚客戶實實在在地創造價值，這才是經營的本質！

在最近一期《贏利模式》現場，一位企業家講了一段讓我很感動的話：“中國的培訓業是從無序到有序的過程，一個企業很容易通過培訓就開始頭腦發熱。但我覺得行動教育對我來講，每次聽李老師講課，我的心變得更安靜。課上通過不斷地對照自己、反省自己，課后可以讓企業更規范，更能持續發展。”

中國商學院成千上萬，行動教育愿做中國中小民營企業最感同身受的那個，永遠的簡單實效，永遠的利他愛人！

李踐

2019年6月于上海