1.3 案例分析：銷售的前、中、后三個階段具體如何做
1.3.1 銷售前期：調研和介紹
先用調研的方式找到部分客戶需求，在調研的基礎上找到產(chǎn)品利益的結合點，針對客戶需求進行有針對性的介紹。銷售前期要把握介紹的分寸，只需針對調研信息有策略地介紹，切忌操之過急。錢進起先介紹的內容過于龐雜，沒有重點。他在介紹的時候也沒有在意客戶有沒有聽，客戶感不感興趣。錢進此處的調研工作無可厚非，但在介紹的環(huán)節(jié)就略顯操之過急。在這里，從調研到介紹用的是雙向箭頭，意味著調研和介紹是互動的，可先調研再介紹，也可以根據(jù)客戶的實際情況先介紹再調研（見圖1-2）。在介紹的過程中注意客戶的反饋，之后再根據(jù)反饋的信息進行客戶信息調研的補充。
圖1-2 銷售前期：調研和介紹
錢進對前期的調研工作做得相對充分，他通過電話訪談法、二手資料調查法、數(shù)據(jù)分析的調研方式得到了如下信息：該客戶為服裝行業(yè)品牌客戶，目前要在安徽進行投放，已經(jīng)和報紙媒體有過合作，有意向與省級電視媒體合作，現(xiàn)在正在找門面，近期將來合肥。
但錢進沒有找到調研和介紹的最佳結合點。應結合前期調研的客戶信息，進行有針對性的介紹。例如，因為客戶主要打安徽市場，就不用介紹衛(wèi)視頻道。又因為業(yè)務員是經(jīng)濟生活頻道的，所以只要介紹經(jīng)視頻道所具有的地面強勢頻道的媒介地位；在安徽省的覆蓋優(yōu)勢與媒介投放需求完全吻合；與其他媒體相比，經(jīng)視頻道的優(yōu)勢所在，以及與報紙媒體相比的優(yōu)勢等。
1.3.2 銷售中期：探詢和建議
先用探詢的方式掌握更全面的客戶信息，在此基礎上找到產(chǎn)品利益的結合點，針對客戶需求提出建議。在銷售中期，向客戶提建議時更要有策略性，不可與客戶形成對立，要換位思考，站在客戶的立場上提出合理化建議。探詢和建議也是循環(huán)互動的過程，在建議的同時，注意聆聽和捕捉客戶的反饋信息，及時補充客戶的需求信息，再提出建議。
此處，錢進實施了兩輪建議。第一輪建議是失敗的，錢進在僅僅掌握一小部分信息的基礎上便大膽地向客戶提出建議：“張總，那太好了，我們這里有一檔22:00播出的欄目，目標人群和你們的消費群完全匹配。”隨之而來的是，建議被客戶以時間晚的理由回絕了，對于之后再提出的其他時段的投放建議，客戶又以價格高的理由拒絕了。在這里，錢進失敗的原因是，他在沒有充分掌握客戶需求的情況下便草率地提出建議，沒有找到客戶需求和產(chǎn)品利益的結合點，自然難以得到客戶的認同。
在經(jīng)過周經(jīng)理的點撥后，錢進對探詢和建議環(huán)節(jié)加深了理解。在第二輪建議之前，錢進通過探詢，以提問、聆聽、反饋的方式充分了解了客戶的需求。錢進逐一探詢了如下關鍵問題：
（1）張總，你們在安徽除了這家報紙，還和其他媒體合作過嗎？
（2）合作的感覺如何？
（3）主要是哪些方面呢？能具體一點嗎？這樣我們在以后的合作中，對于您需要特別服務的地方就可以改進了。
（4）去年在新聞頻道投了多少廣告呢？
（5）張總，我記得上回您說過，你們的風格有了一些改變，那改變后的風格和哪些品牌比較類似呢？
（6）你們目前在我省的銷售額有多少呢？
（7）今年在國內主要做哪幾個區(qū)域的市場呢？
（8）廣告預算與市場銷售額掛鉤嗎？
（9）這次做廣告的主要目的是什么呢？
（10）只是為了招商嗎？
（11）你們開招商會嗎？什么時候開？
（12）招商的時候，下面的代理商主要根據(jù)哪些方面來確定呢？
（13）你們現(xiàn)在做廣告的主要目的是什么呢？
錢進通過探詢步步深入，通過“營銷策略→傳播策略→傳播技巧”這樣一個從大到小的邏輯順序，了解了客戶最根本、最真實的需求，即具體合作的目的是：拓展安徽、山東、江蘇的市場；在短時間內提升品牌知名度；圓滿完成招商任務。
不難看出，在茶館的談話中，探詢和建議是一個循環(huán)互動的過程（見圖1-3）。錢進通過探詢找到了客戶的需求，并針對客戶的需求適時地提出了合理化建議。這一輪建議的成功就在于，錢進通過探詢和建議找到了客戶需求和產(chǎn)品利益的結合點。
圖1-3 銷售中期：探詢和建議
錢進針對客戶的需求提出自己的以下建議。
（1）這真不容易，你們的招商會可以往后推推嗎？
（2）像您這么說的話，我們在這兩個月要下“猛藥”。
（3）在短時間內提高知名度，就必須讓人天天見到，是嗎？
（4）光有頻次還不夠，是否還需要一些高收視率、高美譽度的節(jié)目呢？
（5）這樣才能夠將品牌和節(jié)目有效地嫁接起來，讓觀眾都記住并產(chǎn)生信任，是嗎？
（6）您看我們這樣安排怎么樣？把白天和晚間結合起來，把《第一時間》和其他時間結合起來，既保證頻次，又保證到達率。
（7）您剛才說6月、7月還是選擇的關鍵時期，是嗎？如果在6月、7月不投放廣告，代理商是否會覺得你們是在圈錢？招商時做廣告，招商會一結束就不做了。
1.3.3 銷售后期：確認和提案
先用確認的方式精準地確定客戶需求，并在此基礎上找到產(chǎn)品利益的結合點，然后針對客戶需求提案。確認要細致、周到，即便在銷售成功后，還要針對售后的服務細節(jié)一一確認。銷售后期的確認和提案也采用了雙向箭頭，表示確認和提案環(huán)節(jié)是互動的，在提案過程中和過程后也要對客戶的需求做進一步確認（見圖1-4）。提案不僅要注重提案本身的內容，還要重視提案形式的設計。在內容方面，要針對提案對象及目標設置相應的板塊，體現(xiàn)內容的邏輯性、目標性、針對性，并盡可能精練，將語言圖片化、數(shù)據(jù)化。為了讓提案的形式更加豐富和生動，應設計好開場和結尾，并且提前演練，克服緊張情緒。預先考慮客戶可能針對哪些內容提問，以便提前應對，做到胸有成竹。
圖1-4 銷售后期：確認和提案
在確認的部分，錢進做得比較充分。他確認了客戶的需求信息，即客戶招商及在短期內迅速提升知名度的需求。他根據(jù)客戶的需求，有針對性地制作了媒介投放方案，并與客戶確認了提案的時間。除了需求確認，錢進還列了確認的清單（包括參與提案的人員、提案的具體地點、時間、硬件設備等），將清單所列的內容逐一向客戶確認并得到了客戶的解答。
本案例充分驗證了“一個中心、兩個基本點、三個階段”的理論系統(tǒng)。一個中心是目標，兩個基本點是手段，三個階段是周期。錢進的成功絕非偶然。他正確地運用了銷售太極道的一個中心、兩個基本點、三個階段的核心思想，促成了本案例中的成功交易。“一個中心”這個目標貫穿整個銷售周期。采用“陰三招”的調研、探詢、確認，讓錢進對客戶需求的理解不斷深入、不斷明晰、逐步完善。之后，再有針對性地采用“陽三招”進行介紹、建議和提案。在銷售前期，錢進并沒有找到客戶需求與自身產(chǎn)品利益的結合點，他在介紹的時候沒有有效地針對客戶需求，而一味地用大而全的方式向客戶推薦產(chǎn)品利益，因此開局不利。在銷售中期，錢進通過對一系列問題進行探詢，厘清了客戶需求，并且針對需求提出了建議，找到了客戶需求和產(chǎn)品利益的結合點，進而有效推進了銷售。在銷售后期，錢進通過確認和提案最終明確了客戶需求，并找到了其與產(chǎn)品利益的最佳結合點，順利促成了合作。
如果聯(lián)系上海改進咨詢丁暉和顧立民兩位專家在其暢銷書《管理的邏輯》中提出的GPS-IE系統(tǒng)來看，一個中心是G（Goal，目標），客戶的需求是P（Problem，問題），產(chǎn)品利益是S（Solution，設計解決方案），兩個基本點、三個階段是I（Implementation，推動實施計劃），銷售結束后的回顧、總結與教練輔導是E（Evaluation，評估改進效果）。這可以看作GPS-IE系統(tǒng)在顧問式銷售領域的具體應用，其最終結果就是銷售業(yè)績的大幅提升，也可以理解為銷售業(yè)績改進系統(tǒng)。