1.2 案例：如何使客戶將15萬元預算改為280萬元

以下將通過一個具體的案例，讓大家體會案例中如何體現銷售太極道的一個中心、兩個基本點和三個階段。

這個案例主要為了讓大家更好地了解銷售太極道的基本內容，是我們依據一個真實的銷售案例改編而來的一個微電影劇本。

錢進，一個剛進入銷售行業的職場“菜鳥”，安徽電視臺廣告中心的“新兵蛋子”。由于一直留守辦公室而缺乏業務拜訪和外出的經驗，同事們都在背后嘲笑他是“電話銷售經理”及“飲水機看管員”，這讓錢進十分苦惱。錢進雖然打業務洽談電話處處碰壁，銷售月報表排名倒數，但他依然自詡是個銷售能手，只是因為運氣不好。周經理看到錢進的業績上不去很著急，有心幫助這個銷售小菜鳥，并送給他一本銷售“寶典”——《銷售太極道》。之后，周經理便輔導錢進，讓其在銷售行動中牢牢貫徹一個中心、兩個基本點、三個階段的指導思想。本案例講述的是銷售菜鳥受銷售太極道核心思想點撥后，成功轉型為銷售老鳥的故事。

錢進抱著記事簿準備挨個打電話，他焦灼地拿起電話。

第一通電話出師不利。

“喂！您好您好！我是安徽電視臺……哦哦，在忙啊？喂，喂？”沒等錢進介紹自己，對方已經掛斷了電話。

錢進又振作精神打了第二通電話。

“喂，您好！我是錢進！是安徽電視臺的。我想跟您推薦一下最新的資源，沒有計劃啊？沒關系，我們保持聯系好嗎？”

錢進又撥通了另一通電話。

“喂，汪總，您好，我是小錢啊！對，我們在廣告節見過，對對。是這樣，我們有一檔新的欄目想跟您推薦一下，不知道您有沒有投放的計劃呢？哦，沒有啊！那好的，那我們下次再聊……”

與此同時，周經理正在看銷售月報表，當看到銷售業績排名倒數第一的是錢進后，一邊眉頭緊蹙，一邊直搖頭。他踱出辦公室來到錢進的身后，并輕拍了一下錢進的肩膀。認真投入工作的錢進沒有任何思想準備，驚得差點從座位上跳起來。周經理不知從哪里變出了一本書——《〈銷售太極道〉學員手冊》。

周經理：“錢進，你先研究研究，有問題回頭來找我！另外，你如果在業務方面需要幫助的話，盡管跟我說！”

錢進接過書之后，還沒有緩過神來，周經理便已經轉身離開了。

此時的錢進有點懵，他愣愣地翻開書，第一頁的銷售太極八卦圖便讓他左看右看也看不明白，他一邊看書一邊嘴里嘟囔著：“一個中心，兩個基本點，三個階段？這是什么書啊，我根本就看不懂啊！”

于是，錢進隨手將那本書丟到了一旁。就在此刻，他接到了報社好友陳媛媛的電話。

陳媛媛：“錢進，我們現在正在與一個服裝品牌的客戶合作。他們現在要在電視臺投放，希望能和廣告業務的負責人見面聊聊。我推薦了你！你們最好盡快面談一下。”

錢進：“好啊！真是太好了，雪中送炭啊，我這就安排一下，你把他們的聯系方式給我。嗯嗯，好好，我記下了！”

錢進在筆記本上記錄下了客戶的聯系方式。他按捺不住內心的喜悅，滿面春風地來到經理辦公室，沒有敲門，幾乎沖進了經理辦公室。

錢進：“經理，向您匯報一個客戶的情況。”

周經理停下了手頭的工作，一臉疑惑地盯著錢進：“哦？你說。”

錢進：“有個服裝品牌的客戶，近期就有投放計劃，想和我們這邊的業務負責人聊聊。經理，現在我們需要快速行動啦！”

周經理漫不經心地盯著計算機屏幕，喝了口水，并沒有接錢進的話題，突然將話鋒一轉：“錢進，那本《銷售太極道》你看過了嗎？感覺如何？”

錢進被突如其來的話題問蒙了，他的表情由晴轉陰，臉紅一陣白一陣：“嗯，看了，就看了一點。內容記不太清了，好像是一個中心，兩個基本點，三個階段……”

周經理：“你沒看完？我把那本書簡單地跟你說一下！”

錢進很認真地聆聽著，他努力讓自己聽懂，表情非常凝重。

周經理：“一陰一陽之謂道，銷售太極道強調的就是陰陽的最佳結合點。產品利益為陰，客戶需求為陽，‘一個中心’就是要找到‘產品利益’與‘客戶需求’的最佳結合點。”

周經理看錢進一臉迷茫，便從抽屜里拿出一個銷售太極道的模型，一邊說，一邊給他比畫。

周經理：“兩個基本點，就是‘陰三招’‘陽三招’，以陰求陽，以陽求陰。陰三招就是通過調研、探詢、確認找到客戶需求；陽三招就是通過介紹、建議、提案有針對性地根據客戶需求推薦產品利益。”

錢進：“哦！一個中心，兩個基本點，陰三招、陽三招，以陰求陽，以陽求陰，先陰后陽，陰陽交合。”

周經理對錢進的總結點頭認可，繼續講解道：“‘三個階段’‘銷售前期’是調研和介紹，‘銷售中期’是探詢和建議，‘銷售后期’是確認和提案。每個階段都是一陰一陽，陰陽互生，三個階段完整地運用了陰三招、陽三招，每個階段都圍繞客戶需求與產品利益的結合點，從而準確、全面地找到一個中心。”

錢進一邊重復著以加強記憶，一邊在筆記本上記錄著。

錢進：“第一階段，調研和介紹。第二階段，探詢和建議，最后階段，確認和提案。哦！我懂了，每個階段都是一陰一陽，陰陽互生！”

周經理：“對！這樣，你確定一下客戶周五有沒有時間，依照剛才和你說的銷售方法，你看需要準備什么。我到時候和你一起去！”

錢進恍恍惚惚地從經理辦公室退了出來，在回去的路上口里不斷地小聲念著：“一個中心，兩個基本點，三個階段，以陰求陽，以陽求陰，一陰一陽，陰陽互生。”

路過的同事都用詫異的眼光注視著錢進，小聲議論著。

小甲：“怎么了這是？”

小乙：“今天的錢進怎么了？”

小丙：“他腦子進水了？”

錢進還在思索著，對周圍同事的議論絲毫沒有在意。

錢進回到座位就開始做調研的工作，他撥通了陳媛媛的電話：“媛媛，你能不能跟我再詳細介紹一下這個客戶的情況？”

電話那頭的陳媛媛非常健談，從客戶的營銷策略和媒介投放策略，到產品目前在安徽市場的具體表現都做了詳細的闡述。錢進在電話這頭一邊仔細地聆聽，一邊認真地做了記錄，并建立了一份客戶檔案。另外，他還請企劃部的同事幫忙做了幾組數據。在一切工作準備就緒之后，他撥通了客戶的電話。

錢進：“張總，您好！我是安徽電視臺的錢進，是陳媛媛多年的朋友。陳媛媛跟我說了你們的一些情況，讓我無論如何要幫你一把呀！”

張總：“哦！錢經理，你好你好。我們這周就來安徽，打算在這邊尋找幾個門面，開直營店，這都少不了你們的支持啊！”

錢進：“張總，您看如果方便的話，這周來我們臺里見面聊一聊。正好我們的業務負責人也在，你們見面也可以熟悉一下！”

張總：“那好啊，我們到時候聯系！”

錢進在客戶需求那一欄里填寫：選擇區域有影響力的媒體，尋求與省電視媒體的合作，以提升品牌知名度，促進銷售。目標人群為男性，有待進一步細化。之后，錢進又將客戶的情況匯報給了周經理。

在與客戶約定的那天，快到中午的時候，張總一行如約來到了廣告中心。錢進到一樓迎接客戶，并將客戶帶到經理辦公室。

錢進：“張總，各位同人，這是我們的業務部負責人，周經理。周經理，這是圣達褲業的張總和他的同事。”

客戶入座后，錢進和周經理分別與客戶交換了名片。張總交換了名片，隨同的工作人員沒有帶名片。

周經理與客戶寒暄幾句之后，便又將話語權交還給了錢進。

錢進：“張總，陳媛媛后來又給我追了好幾個電話，讓我們支持你們，一定給你們最優惠的政策！”

張總：“是啊！陳媛媛一直都非常關照我們。我們和陳媛媛的合作是非常愉快的！這次準備在電視上投廣告的時候，就請她幫忙介紹了一下，希望能夠與電視臺的人直接合作。我們對你們的地面媒體不是特別了解，關鍵是我們在那邊看不到！”

錢進：“嗯，張總，我給你們簡單介紹一下吧。我們安徽電視臺有6個頻道，1個上星的安徽衛視，其他幾個是地面覆蓋的頻道，其中我們所在的是安徽經視頻道，覆蓋全省4800萬人口……”

錢進又犯了老毛病，本來要簡單介紹，他還是忍不住說了很多，也沒在意對方是不是聽進去了。

周經理清了清嗓子，咳嗽了一聲，并向錢進使了個眼色。錢進突然心領神會了，他停止了滔滔不絕的講解，轉而針對客戶的需求進行簡明扼要的介紹。

錢進：“張總，我請企劃部幫忙做了一份資料，主要是針對25～50歲的男性觀眾的分析，包括消費習慣和消費能力的分析，這是打印出來的材料，給您看看。不知道我們分析的觀眾群和您的目標消費群是否一致？”

張總看過之后，交給了同事。

張總：“我們現在的定位可能有一些改變。以前主要做西裝，目前我們企業在設計方面準備進行一個突破，主要向時尚方面加大投入。目標消費人群的年齡可能在20歲以上，例如剛畢業的大學生都是我們的消費群。”

錢進：“張總，那太好了，我們這里有一檔22:00播出的欄目，目標人群和你們的消費群完全匹配。”

張總：“你們這檔欄目的人群還算匹配，可就是時間太晚了吧！我們除了要主打這部分人群，還要兼顧更廣泛的消費群，擴大我們的知名度。”

錢進：“那我們的《第一時間》不錯，這個欄目安排在晚間黃金時間，是一檔民生類的新聞欄目，收視率非常高，收視人群很廣泛。”

張總：“哦？價格呢？”

錢進：“15秒32000元。”

張總：“這么高？”

錢進：“我們會提供給您一定的優惠。”

張總：“再怎么打折好像價格也不低啊，我們的預算是非常有限的。”

幾個建議都被對方以看似合適的理由拒絕了。談判進入了僵局，此時錢進技窮了。在一旁的周經理終于開口了。

周經理：“價格不是問題。這樣，快到中午了，我們就去對面的酒樓吃個便飯，再好好聊聊？”

張總此時起身，說道：“不了不了，我們還有事兒，還約了一個老板要去看門面，謝謝了。”

周經理：“這樣啊，太遺憾了！那我今天就不留你們了。”

張總：“今天就這樣吧，來日方長。”

錢進尷尬地在一旁愣神了，周經理示意他將客戶送下樓。在目送客戶離開之后，錢進緩緩地走上樓，低頭走進了經理辦公室。

周經理看錢進既沮喪又害怕，便示意讓他坐下聊。

周經理：“錢進，你對你今天的表現滿意嗎？”

錢進：“剛開頭時的感覺還挺好的啊，我還針對調研的信息有針對性地進行了介紹。”

周經理：“嗯，那為什么后來好像進行不下去了呢？”

錢進：“我就想根據他們的需求進行建議啊，可我的建議好像不太對他們的口味。”

周經理：“嗯，這是問題的關鍵。從調研到介紹，這個階段的工作你做得不錯，但是你還記得下一個階段是什么和什么嗎？”

錢進：“是建議啊，哦，是探詢和建議！對！探詢，我知道了，我只顧著介紹，只顧著說自己的建議了，沒有通過探詢了解更多的客戶信息，難怪出了問題。”

周經理：“是的，探詢到建議。如果對客戶的需求已經了如指掌，直接提建議也未嘗不可，可從目前的情況來看，好像信息還不夠充分！”

錢進：“那現在還能補救嗎？”

周經理：“就看你的了，客戶不是還在安徽嗎？就算離開了安徽，我們還能去登門拜訪，我們可不能輕言放棄啊！”

錢進：“嗯！沒錯！我會繼續努力的！”

錢進信心滿滿地回到了自己的座位上，他再次翻閱那本《銷售太極道》，然后興奮地合上書，仿佛找到了探詢的真諦。

錢進草率地提出建議，得到了客戶的抗拒和質疑。錢進此時茅塞頓開，他終于明白在銷售中途便屢屢遭遇客戶對產品和價格質疑的根本原因。他也找到了根本解法：多聆聽，少推薦，啰唆討人厭。探詢，是在調研的基礎上通過問題找到客戶的具體需求。

錢進又約了張總在下周五見面，這一次約見的地點是一家茶館。他向周經理匯報之后，很順利地邀請到了周經理一同拜訪客戶，并且與張總如約相見。

錢進：“上次見面時有點匆忙，你們的門面找得怎么樣了？還順利嗎？”

張總：“還行吧，多虧了陳媛媛。她對商業門面還挺熟悉，推薦了幾個，還在談。”

錢進：“哦，那最好了！作為報紙媒體，這方面的優勢還是有的。”

張總：“是的。”

錢進：“張總，除了他們這家報紙，你們在安徽還和其他媒體合作過嗎？”

張總：“之前做過公交車的車身廣告，還和一個新聞類的頻道進行過合作。”

錢進：“哦，與它們是直接合作的嗎？”

張總：“是的。”

錢進：“合作的感覺如何？”

張總：“不太好。”

錢進：“主要是哪些方面呢？”

張總：“服務不是很好。”

錢進：“能具體一點嗎？這樣我們在以后的合作中，對于您需要特別服務的地方就可以改進了。”

張總：“這個就不說了吧。我相信陳媛媛給我們介紹的人是不會錯的。”

錢進：“謝謝張總的信任。您去年在新聞頻道投了多少廣告呢？”

張總：“大概15萬元吧。今年的預算也差不多。”

錢進：“張總，您做了多年的市場，對電視廣告肯定有自己的見解，我想聽聽您對這次投放的一些想法，可以嗎？”

張總：“客氣了！在服裝行業我比你了解，對于廣告，你和周經理才是專家。具體如何做，我倒想請你們給我一些建議。”

錢進：“張總，我記得上回您說過，你們的風格有了一些改變，那改變后的風格和哪些品牌比較類似呢？”

張總：“我們的定位是時尚商務男裝，比湯尼、俊士等品牌更時尚一點。”

錢進：“這個定位不錯，值得好好宣傳。你們目前在我省的銷售額有多少呢？”

張總：“五六百萬元吧。”

錢進：“那不是太高啊，我聽說有些品牌現在在我省的銷售額一年都快3個億了。”

張總：“是啊。我們以前主要做外貿，今年想在國內市場有所發展。”

錢進：“今年在國內主要做哪幾個區域的市場呢？”

張總：“安徽、江蘇、山東這三個重點市場。”

錢進：“廣告預算與市場銷售額掛鉤嗎？”

張總：“一般是銷售額的8%。”

錢進：“這只是電視廣告預算嗎？”

（錢進的這次探詢可謂步步深入，終于探到了客戶最根本的需求。）

錢進：“這次做廣告的主要目的是什么呢？”

張總：“招商。”

錢進：“只是為了招商嗎？”

張總：“也為以后的銷售。”

錢進：“我經常和一些客戶聊天，大家普遍反映現在招商太難了。很多經銷商都認為廠家招商就是為了圈錢，只要錢一到手，后面就不管了，是這樣嗎張總？”

張總（大笑）:“是的！很多廠家都這樣。我們不是為了圈錢，是為了以后的市場。”

錢進：“你們開招商會嗎？”

張總：“開！”

錢進：“什么時候開？”

張總：“5月中旬吧。”

錢進：“現在已經3月中旬了，那時間還挺緊的。招商的時候，下面的代理商主要根據哪些方面來確定呢？”

張總：“主要看知名度、廠家的實力、產品、政策支持力度等。”

錢進：“你們現在做廣告的主要目的是什么呢？”

張總：“提升知名度。”

錢進：“時間很短啊？”

（錢進的這個問題正戳到了客戶的痛處，他們現在就是要解決在短時間內提升品牌知名度，順利招商的問題。）

張總：“時間確實緊。錢進、周經理，你們認為該怎么做才能在短時間內提高知名度呢？”

錢進：“這真不容易，你們的招商會可以往后推推嗎？”

張總：“不行，再往后推，今年就完了。”

錢進：“什么原因呢？”

張總：“一般的服裝代理商如果換品牌代理，關鍵的考察期就在4～6月，然后在7月、8月確定，9月開始備貨，10月進入銷售旺季。再往后推，代理商就基本確定了，我們開招商會就沒有意義了。”

錢進：“像您這么說的話，我們在這兩個月要下‘猛藥’。”

張總：“怎么講？”

錢進：“您看，要在短時間內提高知名度，就必須讓觀眾天天見到，是嗎？”

張總：“是。”

錢進：“那頻次是不是要多一些呢？”

張總：“要多一些。”

錢進：“光有頻次還不夠，是否還需要一些高收視率、高美譽度的節目呢？這樣才能夠將品牌和節目有效地嫁接起來，讓觀眾都記住并產生信任，是嗎？”

（通過反復的探詢，客戶的需求已經越來越具體。錢進針對客戶的需求提出了自己的合理化建議。）

張總：“是的。”

錢進：“您看我們這樣安排怎么樣？把白天和晚間結合起來，把《第一時間》和其他時間結合起來，既保證頻次，又保證到達率。”

錢進邊說邊在紙上寫出段位，與張總一起看。

錢進：“這樣排兩個月，到達率可以達到90%以上，提高知名度問題不大，怎么樣？”

張總：“這樣行。”

錢進：“您剛才說6月、7月還是選擇的關鍵時期，是嗎？”

張總：“是的。”

錢進：“如果在6月、7月不投放廣告，代理商是否會覺得你們是在圈錢？招商時做廣告，招商會一結束就不做了。”

張總：“有可能。”

錢進：“你們在6月、7月可以適當少做一點，既保證了代理商的信心，又讓廣告有效地延續，為后面代理商拿貨和以后的銷售奠定基礎。張總，您認為呢？”

張總點頭。

錢進：“這樣，我們在6月、7月只做5秒的版本，每天晚上兩次。費用不高，而且作用又大。”

于是，錢進在剛才的紙上又做了添加。

錢進：“在8月、9月，代理商拿貨是否重要？”

張總：“當然重要了！如果不拿貨或拿少了，我們工廠就不好加工了，市場也很難做了。”

錢進：“在8月、9月，廣告怎么投呢？是不是要比7月多？”

張總：“應該多一些。”

錢進：“這時候的關鍵問題是代理商的信心問題，廣告投放可以適當增加，以刺激代理商拿貨，這樣他們就會大力推銷了。”

張總：“是的。代理商拿貨越多，就越能賣。”

錢進：“張總，您看8月、9月這樣安排行嗎？”

錢進在紙上再次添加計劃。

張總：“可以。我覺得在9月還可以多投一些，這樣在進入銷售旺季的時候，就可以直接影響消費者了。”

錢進：“太對了！我剛才只想著在10月以后增加投放，其實在9月就可以提前預熱市場了。”

于是，錢進對9月的計劃進行修改，并且加上10～12月的計劃。

張總：“你的建議不錯，不過我們還要向董事長匯報一下，你能不能盡快拿一套方案給我，我們盡快落實？恰巧董事長及董事會一行下周要來考察安徽市場，我正好把文案給他看。”

錢進：“好啊！我盡快將方案整理好給您。”

周經理又開口了：“如果方便的話，我們下周一同向董事會做個匯報吧？”

張總：“那太好了！又得麻煩你們跑一趟了啊。”

錢進：“哪里哪里，這是應該的！那我這就回去準備！”

張總：“那預祝我們合作愉快。”

在回單位的路上，周經理對此次錢進的表現非常滿意，并且對他大加贊賞。周經理拍了拍錢進的肩膀說道：“小伙子悟性不錯，進步很快啊。下周的提案就看你的了！”

錢進聽了周經理的表揚非常開心，可一聽到要他自己來向董事會提案，腦袋就“炸”了。

錢進：“經理，我不行啊，我會非常緊張的。真的。我一緊張會把這個單子弄砸的，我在一些小場合講講還可以，到那種正式的場合就蒙了。還是經理您來吧！”

周經理：“對于一個好的業務人員，銷售能力也體現在他的提案技巧上。你周末辛苦一下，加個班把方案做出來。周一我找幾個人模擬一下提案現場。就這么定了啊！”

說完，周經理便離開了。看著經理遠去的背影，錢進此時的心情可謂五味雜陳，既為領導的肯定而開心和興奮，又為下周的提案而緊張、忐忑。回到單位后，他做的第一件事就是打電話請企劃部統計最新的收視優勢數據，并且按照他做的投放排期做一個投放效果預期。他撥通了企劃部數據高手高欣的電話。

錢進：“嘿，高手，又得拜托你幫個忙！”

高欣：“啥事兒呀？快說，我一會兒可就下班了，別耽誤我下班，否則你就請我吃大餐！”

錢進：“沒問題啊。我需要一個近期的能體現頻道優勢的數據，以及幾個王牌欄目與我臺其他幾個地面頻道的比較。另外，我發一個投放排期給你，你幫我做個投放效果預測，體現我們的累積毛評點、露出頻次、到達率。”

高欣：“好吧！小樣兒，要求還真不少！我做好就第一時間發給你。”

高欣將數據整理好發給了錢進。錢進整個周末都在計算機前認真地準備提案。

等方案做好之后，已經是周日的深夜。錢進得意地在計算機前瀏覽著他做的PPT，手邊擺著那本《銷售太極道》。他開始翻閱這本“銷售寶典”，希望能對提案有所幫助。他一邊看書，一邊反復琢磨著。

錢進：“第三階段是確認和提案。這確認又指的是什么呢？確認客戶需求，這需求已經很具體了啊，難道還有什么動作沒有完成？”

他突然眼睛一亮，找到了一絲靈感，又在筆記本上記下了：在周一確認參與提案的人員、提案的具體地點、硬件設施……

周一一大早，他便撥通了張總的電話，急忙確認提案的具體地點、環境及設施等相關問題。

錢進：“張總，咱們這次參與提案的都有哪些人呀？”

張總：“哦，這次有李董事長和分管財務的方總，以及總經理助理。”

錢進：“張總，提案的地點就在你們的辦事處嗎？”

張總：“是的，我們這里的設備還比較簡陋，但有一個小會議室能用上。”

錢進：“哦，那會議室有投影儀和幕布嗎？”

張總：“還真沒有，你要用計算機做演示？”

錢進：“嗯，是的，這樣更直觀一些。”

張總：“不過我們有一面白墻，沒有遮擋，可以當投影墻。”

錢進：“好的，我了解了，我這邊來想想辦法吧。”

錢進確認了提案的具體情況之后，開始著手準備相關的硬件設備，并且在筆記本上記錄：董事長、財務老總、總經理助理、張總，投影儀需自備。

在確認完提案的相關信息之后，錢進第一時間向周經理進行了匯報。

周經理：“錢進，怎么樣？加班準備提案的成果還不錯吧？”

錢進：“嗯，基本完成了。我剛跟對方確認了提案的具體情況。”

周經理：“哦？說說？”

錢進：“參與我們提案的有李董事長、分管財務的方總，還有一個總經理助理。就是提案地點的硬件設備不太完善，我們要自備投影儀和計算機。”

周經理：“嗯，可以。你叫上幾個人，10分鐘后到小會議室演練一下。”

錢進：“嗯，好的。”

錢進邀請了幾個同事看他的提案演練。

錢進先是坐著給大家介紹了客戶的背景及參與提案的客戶主要成員，之后便起身演練了。他果然無論大小場合都緊張，站著發言時就像變了一個人，大家看他那緊張的模樣，自己都替他緊張。錢進磕磕巴巴地把提案內容陳述完了，周經理讓一旁聆聽的幾位同事分別提出意見和建議。

小甲：“錢進，這個提案真的是你本人寫的嗎？怎么在講述內容時那么磕巴，那么不自信呢？”

小乙：“錢進，你的開場太含糊了，抓不住人的，必須在開場30秒內就引起別人的興趣，你還要設計一下。”

小丙：“錢進，你重點要突出哪一塊的內容呢？我感覺重點不太突出。”

小丁：“我覺得，提案好的一方面是，它將廣告效果預測提前做出來了，高層，尤其是財務高層，是很看重投資回報的。我覺得這里應該著重突出一下。”

小戊：“錢進的提案我聽完了，他的緊張和陳述的不連貫掩蓋了他提案的一些優勢部分。其實，在最后可以再總結強調一下，這樣可以幫助客戶回憶提案的內容。”

周經理：“大家說得都很好啊。其實提案是一場秀，對提案本身的結構進行完善很重要，對提案的報告技巧進行提升一樣重要。最重要的是，你要克服緊張情緒。如何克服緊張？首先將內容熟稔于胸，其次反復演練，最后直面緊張情緒，在現場注視著你最熟悉的人。總體上，提案做得很好，錢進，你要感謝你的這些兄弟姐妹們，回去再好好練練！”

大家異口同聲道：“錢進，你好好秀一把，我們看好你啊！”

錢進很認真地記錄著大家的建議，在表達完感謝之后就回自己的座位上修改提案了。回到家里，他反復對著鏡子進行練習。

第二天，錢進和周經理如約來到了客戶的辦事處。他見過了李董事長及一行人員，然后進會議室準備提案。

錢進接上了投影儀和計算機，深深地吸了一口氣，能看出他還是有些緊張的。但他經過提案的演練，在現場的表現已經相當自如了，流暢地報告了提案。在提案報告漂亮地完成之后，接下來的環節便是應對客戶的發問。

李總：“剛才從你們介紹的媒介投放分析情況來看，經視頻道基本沒有服裝行業的客戶，是不是不適合服裝行業投放廣告啊？”

錢進：“李總，這恰恰是你們投放的一個好機會啊！”

李總和其他董事會成員相視無言，一臉狐疑。

錢進：“目前，我們頻道確實沒有多少服裝行業的客戶，主要有幾個方面的原因。第一是因為我們前期沒有注重這個行業的開發，認為這個行業一般沒有太大的投放量，但我們也注意到，這個行業在這兩年發展得比較快。第二是今年我們把這個行業當作一個新的增長點，希望實現比較大的突破。您這次來與我們合作，可以說抓住了一個機會。我們會給您大力的支持，將您打造成我們頻道的戰略合作伙伴。第三是我們目前沒有這個行業的廣告。您一旦投放了，就容易產生聚焦效應。例如，在這個房間，我們幾個人都在不停地說話，您能聽清楚嗎？肯定不能。如果想讓您的聲音被別人聽見，肯定需要比其他人的聲音高很多。但如果我們都不說話，只有您一個人在說話，只要正常的聲音就可以了。那么體現在廣告上，就是在我們的頻道只需要正常的費用就能夠產生很好的效果，而在其他服裝行業客戶多的頻道，可能需要更多的費用才能達到這個效果。所以說，目前可能是您和經視合作的最好時機，如果讓其他客戶捷足先登了，你們就失去了搶占市場的先機，不是嗎？”

錢進一邊關注著客戶現場的肢體語言和表情變化，一邊有條不紊地敘述自己的觀點。對方開始交頭接耳，紛紛點頭認可。

在這次提案后，客戶對提案非常認可，完全沒有在價格上進行糾纏，順利地簽訂了280萬元的廣告合約。

周經理對錢進的這次表現非常滿意，專門在內部安排了一場成功經驗分享會。

錢進：“成功的銷售都是相似的，而失敗的銷售卻各有各的不同。成功的銷售都是有章法，有規律可循的，簡而言之就是，嚴守一個中心，把握兩個基本點，牢記三個階段！謝謝大家！”