25．讓我對保險肯定的一個案例——成長篇

據統計，雖然很多的人對保險還是心存懷疑，難以接受，但是約有十分之一的客戶對保險卻是相當信任，能在第一時間就接受，但是他通常會說：隨便先買一些就好了！買了就可以！下次有空再好好談啦！

買了當然是好事！但是，大人穿小孩的衣服，冬天穿夏天的衣裳，住的是破破爛爛的漏水屋，吃的是一小口不夠飽的食物，你能說這就有穿、有住、有吃嗎？當然營銷人員不可以直截了當地把這樣子的話講給客戶聽，但你可以委婉地在氣氛融洽時，把這些話表達出來，對方若是明理人，他會認同的！

營銷人員不可因為容易締約就隨便賣客戶一張保單，因為太輕率，你可能幫不了他的忙，客戶買錯保險，營銷人員是有責任的，因為在發生事故的時候這張保單發揮不了功能，原本你有功德卻變成缺德。業務人員常以利益導向，讓客戶忘了保險真正的價值，花了一大筆費用，結果有事的時候只賠了一點點費用，這也是不當的行為。

我要說的這個案例，雖然不是高金額低保障，但卻是目標不對，不能理賠的實例。我剛進入保險業時，有一天走到臺北市一條叫衡陽路的一間貿易公司，向老板談保險，當時是先用意外險開門，臺幣五百萬！結果他一聽就買了。我記得我還想再和他談人壽保險，但他說：“有保就好了！其他的以后再說。”

一個禮拜后保單做好，我要送去給他。可是當我送保單過去時，居然發生了大事，那位老板已經過世了。站在店門口滿滿的花圈下，我全身在顫抖，怎么發生這種事？鼓起勇氣進入客戶的公司，詢問他太太到底發生了什么事。

原來他是經營藤器的，在到日本深山看原料時，大概是吃了什么不干凈的食物，半夜腹痛如絞，自恃身體健康不以為意，隨便吃了點藥。但忍忍忍，忍到沒有辦法，真的痛得不得了！往東京送，那天正好是禮拜天也沒有什么好醫生，只能拖到禮拜一，醫生來一看說，不得了了！已經惡化成腹膜炎，要開刀，他打電話叫家人趕快到東京去看他。

他還說：“你們不要怕！開刀沒什么大問題的！如果萬一有問題的話，你就找陳某人，我已經跟他買了一張五百萬的保險。”

但開刀沒成功，人走了。我賣給他的是意外險，意外險能對腹膜炎理賠嗎？當然是不能賠。

我趕緊回公司向主管報告此事，大家都嚇一大跳，太讓人意外了。后來公司把保費都退回，還理賠了住院期間的費用。他太太很是深明大義，不但沒怪我，還保了她自己的意外險，算是補償我的來回奔波。但不到一年，他的公司關了。因為公司都是老板在經營的，人不在了，生意不見了，現金流也出了問題，他的太太和女婿撐不起場面。

這個案例給我很大的沖擊，我深深地體悟到，我們比客戶對保險了解，我們不可以誤導客戶，我們要讓客戶得到真正的保險利益。趕快讓客戶買一個一定可以賠的保單，不要只買個半險。因為當時如果買的是一定可以理賠的壽險，最起碼有一筆現金可供公司運轉。而且金額要大一點，足夠在他發生事情的時候，家庭、企業的危機和災難就可以降低。

另一個體悟是，立即讓客戶下決定，不要拖延。意外和明天誰先到，我們都沒有把握，唯有讓客戶當下做出最明智的抉擇。這些體悟，陪我走了長遠的保險路！

【保險金言】真正的財富，是我給我的子孫買了保險。

——李嘉誠