第1章 抓銷售，從訂貨后開始

在訂單中找銷售標準

確定單品的銷售要求

服裝營銷，每季訂單的銷售都是一個戰(zhàn)役，每個門店都是一個戰(zhàn)場，每件商品都是一個敵人，要取得訂單銷售的成功，就要有人進行指揮，這個人就是品牌經(jīng)理，他的主要職責是抓銷售，包括：拉高業(yè)績、控制訂單庫存、提升運營利潤。

品牌經(jīng)理抓銷售，要把握四大時機：訂貨后、到貨后、上市后、退倉前，傳統(tǒng)的服裝公司，只關注商品上市后和退倉前的銷售表現(xiàn)，好賣就補貨，不好賣就促銷，他們并不重視訂貨后與到貨后的銷售管理工作，因此失去了制勝先機。

因此，我們要求品牌經(jīng)理，在每季訂貨會后，回到公司，要參考訂單和市場需求，依據(jù)歸零管理思想，謀劃這一季訂單的推廣策略，包括：訂貨后，制定衡量銷售是否成功的標準；到貨后，逐款確定單品的銷售要求 （見圖1-1）。

圖1-1　訂單上市管理圖

｜在訂貨會后，制定銷售成功標準

品牌經(jīng)理要帶領團隊，依據(jù)歸零管理思想，編寫 “訂單歸零描述”并完成訂單的二年推廣規(guī)劃；之后，要通過訂單梳理工作，對訂單結構進行數(shù)字化分析，找出訂單每個品類的銷售重心，確定品類的銷售管理方案和中心商品；編寫 “訂單梳理報告”詳細從各品類金額、總量、款量三個角度，識別訂單中的銷售風險。

｜新品到貨后，確定單品銷售要求

根據(jù)審版小組對樣衣的評價，編寫 “商品說明書”，明確每款商品出現(xiàn)在門店的時機；編寫第一年應季推廣階段的 “品類銷售任務規(guī)劃卡”，用來分解訂單推廣目標；在銷售開始前召開 “銷售立項會”明確績效考核標準，并與銷售團隊簽署書面文件，這樣才能得到團隊的承諾，使訂單的銷售目標管理具有合法性。

這兩項工作順利完成后，品牌經(jīng)理要將訂單 “銷售進度計劃”方案，提請公司高層進行審批，獲得通過后，才能指揮銷售團隊付諸實施，這就確保了公司的利益能夠被滿足，門店銷售商品也有了清晰的目標和任務要求，我們才能去 “管理”他們的行動，這才是真正的 “抓銷售”，具體的工作內容詳述如下。