為什么人總要追求完整、配套與協(xié)調(diào)

18世紀(jì)的法國哲學(xué)家狄德羅，收到了一件朋友送給他的質(zhì)地和做工都非常精良的睡袍，他非常歡喜。可是，他馬上就發(fā)現(xiàn)了問題，因為他看到自己所用的家具與這件睡袍比起來，顯得實在是太粗糙了，完全不和諧。于是，他就把舊家具紛紛換掉，使得居室煥然一新，為此花費了相當(dāng)高的代價。隨后，他察覺到，引起自己生活這一重大變化的竟然只是一件睡袍。后來，狄德羅據(jù)此寫了一篇文章，叫作《與舊睡袍離別的痛苦》。

兩百年后，美國哈佛大學(xué)的經(jīng)濟學(xué)家朱麗葉·施羅爾在《過度消費的美國人》中，將這種現(xiàn)象稱為“狄德羅效應(yīng)”，或者叫作“配套效應(yīng)”。其具體內(nèi)涵是，人們在擁有了一件新物品之后，就會不斷地繼續(xù)配置與其相適應(yīng)的更多的新物品，以期求得心理上的平衡感。

與狄德羅效應(yīng)相似的還有美國心理學(xué)家詹姆斯所提出的“鳥籠定律”。

1907年，著名心理學(xué)家詹姆斯從哈佛大學(xué)退休，同時退休的還有物理學(xué)家卡爾森，二人交往非常密切。一天，他們兩個人打賭。詹姆斯說：“我一定會讓你不久就養(yǎng)上一只鳥的。”卡爾森搖了搖頭：“怎么可能？我壓根就沒有想過要養(yǎng)鳥！”詹姆斯微微一笑：“不信，咱們走著瞧。”幾天后，卡爾森過生日，詹姆斯送給他一份生日禮物——一只精致的鳥籠。卡爾森笑了：“我只把它當(dāng)成一件工藝品，你就別枉費心機了。”然而，讓卡爾森意想不到的是，那天以后，每個客人來訪，看見書房里那只空蕩蕩的鳥籠時，幾乎都會無一例外地問：“教授，您養(yǎng)的鳥什么時候死的？”卡爾森只好一次又一次向他們解釋：“我從來就沒有養(yǎng)過鳥。”而這種回答每每換來的都是客人懷疑、困惑的目光。最終，卡爾森失去了耐心，只好買了一只鳥，以終止這種郁悶的境況。也就是說，詹姆斯贏了。

經(jīng)濟學(xué)家是這樣解釋“鳥籠效應(yīng)”的：對于空鳥籠的主人來說，買一只鳥比反復(fù)解釋為什么有一只空鳥籠要簡便得多，而且即使無須對空鳥籠進行解釋，空鳥籠也會無形之中給人造成一種心理壓力，這就迫使主人不得不去買一只鳥來與籠子相配套。這就免卻了別人的煩問，從而得到了一種心理上的輕松感。

鳥籠效應(yīng)也被稱為“空花瓶效應(yīng)”。有這樣一個故事。一個男孩子送給他的女朋友一束鮮花，她非常高興，特意買來一只非常精美的水晶花瓶。結(jié)果，為了不讓這個花瓶空著，他不得不每隔幾天就送花給她。

狄德羅效應(yīng)的實質(zhì)在于人的心理對于完整與協(xié)調(diào)的追求，因為人們想當(dāng)然地覺得某種物品應(yīng)當(dāng)與某種物品相配才是妥當(dāng)?shù)模腿缤刑炱骄蛻?yīng)當(dāng)有砝碼一樣，否則心里就會有一種不舒服的感覺，直到完成了這樣的匹配之后，才會心安理得。而這樣的心理是促進消費的強大動力，因為狄德羅效應(yīng)的存在，人們在購買物品的時候往往不是以單件的形式，而是一整套地購進。商家洞悉這一秘密，就能巧妙地拓展市場。