談判是全世界賺錢最快的方法

銷售產品對許多企業來說都是賺錢的主要途徑，甚至是賺錢的唯一途徑。其實，這樣的認知只能證明這些企業尚停留在初級盈利形態之中。哈佛商學院認為，商務談判也可以是一條賺錢的途徑，而且是賺錢最快的一種途徑，這是由談判的特征所決定的。

商務談判首先是以經濟利益為談判目的，其次是以經濟利益作為談判的主要評價指標，再者是以價格為談判的核心。由此看來，商務行為的得失成敗在一定程度上取決于談判水平的高低。

1902年，美國杜邦公司的第四任總裁尤金·杜邦的逝世，使已經充滿矛盾的企業內部更加混亂。公司的合伙人都要求賣掉公司，將股票出售給出價最高者，將自己所持的股份變現。

杜邦家族的第五代掌門人阿爾弗雷德·伊雷尼·杜邦堅決反對。但他實力薄弱，人微言輕，焦慮無奈之下，向遠在異鄉的堂兄求救。

股東大會最后表決時，阿爾弗雷德決定和在座的各位股東攤牌——談判。他誠懇地對各位股東說：“各位，如今社會經濟不景氣，即使把股票換成現金，也很快就會貶值，我認為你們不必賣掉股份。為了重振杜邦的輝煌，我決定由我一個人買下公司。”

眾股東聽完他的話之后，都哈哈大笑起來。他們以嘲弄并且指責的語氣對阿爾弗雷德說：“你買？你用什么買？華爾街嗎？”“銀行也未必拿得出那么多錢啊！”

當時經濟不景氣，銀行也拿不出那么多錢，股東們的擔心也很有道理。

面對眾人的嘲笑，阿爾弗雷德并沒有生氣，他很平靜地告訴股東們：“我可以和諸位立下借據，和銀行利息一樣，年底分紅。”股東們吵嚷得更厲害了：“你的股份還沒有我們的多。如何保證？”

阿爾弗雷德告訴他們：“以公司所有資產抵押。”“但是，誰來經營管理呢？如何保證分紅？”“我們！”阿爾弗雷德的另兩位堂兄應聲站起來。原來是才華出眾卻因在公司遭排擠而離開的皮埃爾和科里。這時，股東們都沉默了，他們都在思考著。

阿爾弗雷德趁機鼓動眾股東說：“公司的資產最低估價是1200萬美元，我買下后愿意再加800萬美元。”這真是天上掉餡餅了，股東們一想到不用再投資便可以擁有新公司的股份，而且以后還可以在公司分紅，便紛紛同意了阿爾弗雷德的提議。

沒用半個小時，阿爾弗雷德就通過談判，一分錢沒花地買下了杜邦公司，三兄弟不但保住了杜邦品牌，而且還成立了新的杜邦公司，財富的大門就這樣被他們快速打開了。

在商務談判中，通過談判所得到的每一分錢都是不用流水線作業就產生的額外收入，這些收入相當于沒有投入任何生產經營成本的純收入。另外，你還可以通過談判只花費一小時甚至一分鐘便解決某個很長時間都沒有解決的棘手難題。由此看來，說談判是最快的賺錢方式一點都不夸張。

按照哈佛商學院的實踐指導，任何企業都應該盡量多地和社會上不同的組織部門交往并通過談判達成某些共識。另外，企業也應該鼓勵每位員工掌握談判的技巧，并利用談判為企業創造效益。任何時候都不要忘記，談判是最快的賺錢的方式，也可以是最快走向成功的捷徑。