個人魅力是談判時的強(qiáng)大資本

哈佛商學(xué)院商務(wù)談判講師湯姆提克在許多有關(guān)談判的演講中都提到過一個詞：個人魅力。他還明確指出，誰具備了高超的個人魅力，誰就在談判桌上成功了一大半。由此可見，個人魅力在談判中的作用到底有多大。

在現(xiàn)實(shí)生活中，不同的人具有不同的表達(dá)習(xí)慣和思維方式，因而個人魅力也不盡相同。有的人在公眾面前能口若懸河、滔滔不絕、揮灑自如，或吐語有力、擲地有聲，或舌燦蓮花、咳唾成珠，或談鋒犀利、巧發(fā)奇中；而有的人表達(dá)時卻忸怩木訥、吞吞吐吐、手忙腳亂，或詞不達(dá)意，語焉不詳，或似是而非，不著邊際，如此等等，不一而足。

我們一定要注意這些差異的存在，更要注意這些差異的存在原因。事實(shí)上，在很大的程度上，表達(dá)能力作為個人魅力的體現(xiàn)，對一個人謀生存、求發(fā)展、干事業(yè)而言是何等重要！當(dāng)然，個人魅力不光體現(xiàn)在語言的準(zhǔn)確、優(yōu)美上，也可以體現(xiàn)在個人的涵養(yǎng)、素質(zhì)上。如果談判者能夠綜合利用自身的魅力來影響對手，無疑將在談判中處于有利地位。

某公司的副總裁吉拉德突然中風(fēng)，英國總公司第二天派了一位高級主管凱瑟琳，直飛利雅得接替他的職務(wù)。凱瑟琳到沙特阿拉伯還身兼另一個重要任務(wù)，就是要介紹公司的一項新產(chǎn)品——微電腦與文字處理機(jī)，預(yù)備在當(dāng)?shù)刂圃煨袖N。

凱瑟琳趕到利雅得，正趕上當(dāng)?shù)氐摹褒S月”，接待她的貝格先生是沙特國籍的高級主管，一位年約50歲的傳統(tǒng)生意人。雖然正值齋月，他還是盡地主之誼，請凱瑟琳到他家為她洗塵。因時間急迫，她剛剛下飛機(jī)就直接赴約，當(dāng)時饑腸轆轆，心想在飛機(jī)上沒吃東西，等一會兒到了貝格先生家再好好地吃一頓。

見面之后一切還好，雖然是在齋月期間，貝格先生仍為來客準(zhǔn)備了吃的東西。凱瑟琳覺得菜肴非常合口味，于是大吃起來，然而她發(fā)覺主人卻一口都不吃，就催促主人和她一起享用。狼吞虎咽間，她問貝格，是否可在飯后到他的辦公室談公事。她說：“我對你們的設(shè)施很好奇，而且真是迫不及待地想介紹公司的新產(chǎn)品。”雖然凱瑟琳是個沉得住氣的人，然而因?yàn)榱?xí)慣，偶爾會雙腿交疊，上下?lián)u動腳尖。貝格先生一一看在眼里，在她上下?lián)u動腳尖時，他還看到了凱瑟琳那雙黑皮鞋的鞋底！頓時之間，剛見面的那股熱情勁兒竟然消失得無影無蹤。

顯然，凱瑟琳稱不上是一位優(yōu)秀的談判者，她在談判尚未開始的時候便讓對方看到了其缺乏修養(yǎng)和風(fēng)度的一面，個人魅力自然大打折扣。

哈佛商學(xué)院談判專家認(rèn)為：個人魅力的基礎(chǔ)是別人的認(rèn)同，而別人的認(rèn)同也能反過來促使我們提高自己的能力，增強(qiáng)自己的力量，從而更好地展現(xiàn)自己的魅力。從一定意義上，談判就是以人的魅力展示過程來服務(wù)于一種目的性行為的過程，其中表現(xiàn)出來的力量，將決定談判的結(jié)果。