個人魅力是談判時的強大資本

哈佛商學院商務談判講師湯姆提克在許多有關談判的演講中都提到過一個詞：個人魅力。他還明確指出，誰具備了高超的個人魅力，誰就在談判桌上成功了一大半。由此可見，個人魅力在談判中的作用到底有多大。

在現實生活中，不同的人具有不同的表達習慣和思維方式，因而個人魅力也不盡相同。有的人在公眾面前能口若懸河、滔滔不絕、揮灑自如，或吐語有力、擲地有聲，或舌燦蓮花、咳唾成珠，或談鋒犀利、巧發奇中；而有的人表達時卻忸怩木訥、吞吞吐吐、手忙腳亂，或詞不達意，語焉不詳，或似是而非，不著邊際，如此等等，不一而足。

我們一定要注意這些差異的存在，更要注意這些差異的存在原因。事實上，在很大的程度上，表達能力作為個人魅力的體現，對一個人謀生存、求發展、干事業而言是何等重要！當然，個人魅力不光體現在語言的準確、優美上，也可以體現在個人的涵養、素質上。如果談判者能夠綜合利用自身的魅力來影響對手，無疑將在談判中處于有利地位。

某公司的副總裁吉拉德突然中風，英國總公司第二天派了一位高級主管凱瑟琳，直飛利雅得接替他的職務。凱瑟琳到沙特阿拉伯還身兼另一個重要任務，就是要介紹公司的一項新產品——微電腦與文字處理機，預備在當地制造行銷。

凱瑟琳趕到利雅得，正趕上當地的“齋月”，接待她的貝格先生是沙特國籍的高級主管，一位年約50歲的傳統生意人。雖然正值齋月，他還是盡地主之誼，請凱瑟琳到他家為她洗塵。因時間急迫，她剛剛下飛機就直接赴約，當時饑腸轆轆，心想在飛機上沒吃東西，等一會兒到了貝格先生家再好好地吃一頓。

見面之后一切還好，雖然是在齋月期間，貝格先生仍為來客準備了吃的東西。凱瑟琳覺得菜肴非常合口味，于是大吃起來，然而她發覺主人卻一口都不吃，就催促主人和她一起享用。狼吞虎咽間，她問貝格，是否可在飯后到他的辦公室談公事。她說：“我對你們的設施很好奇，而且真是迫不及待地想介紹公司的新產品。”雖然凱瑟琳是個沉得住氣的人，然而因為習慣，偶爾會雙腿交疊，上下搖動腳尖。貝格先生一一看在眼里，在她上下搖動腳尖時，他還看到了凱瑟琳那雙黑皮鞋的鞋底！頓時之間，剛見面的那股熱情勁兒竟然消失得無影無蹤。

顯然，凱瑟琳稱不上是一位優秀的談判者，她在談判尚未開始的時候便讓對方看到了其缺乏修養和風度的一面，個人魅力自然大打折扣。

哈佛商學院談判專家認為：個人魅力的基礎是別人的認同，而別人的認同也能反過來促使我們提高自己的能力，增強自己的力量，從而更好地展現自己的魅力。從一定意義上，談判就是以人的魅力展示過程來服務于一種目的性行為的過程，其中表現出來的力量，將決定談判的結果。