抓住對方的心理，把話說到點子上

要想讓對方接受你的勸說，首先要了解對方的心理，再通過對方感覺不到的小小壓力漸漸地使他消除戒備心理，這是很奏效的。

與人交談時，話題的展開如果能迎合對方的心理，就能以更加牢固的紐帶來連接雙方心理上的“齒輪”，增進彼此的情感交流。我們往往都認為，只要說得有理對方就一定能接受，但是，要使對方真正理解并能徹底接受，就應該將溝通渠道建立在這種理論對話下的心理上。

小吳大學畢業以后決心自謀職業。一次，他在一家報紙的廣告里看到某公司要招聘一位具有特殊才能和經驗的專業人員。小吳沒有盲目地去應聘，而是花費了很多精力，廣泛收集該公司經理的有關信息，詳細了解這位經理的奮斗史。那天見面之后，小吳這樣開口：

“我很愿意到貴公司工作，我覺得能在您手下做事，是最大的光榮。因為您是一位依靠奮斗取得事業成功的人物。我知道您28年前創辦公司時，只有一張桌子、一位職員和一部電話機，經過您的艱苦奮斗，才有了今天的事業。您這種精神令我欽佩，我正是奔著這種精神才前來接受您的挑選的。”

所有事業有成的人，差不多都樂于回憶當年奮斗的經歷，這位經理也不例外。小吳一下子就抓住了經理的心，這番話引起了經理的共鳴。因此，經理乘興談論起他自己的成功經歷，小吳始終在旁洗耳恭聽，以點頭來表示欽佩。最后，經理向小吳很簡單地問了一些情況，終于拍板：“你就是我們所需要的人。”

要想把話說到點子上，就必須抓住對方的心理。如果不知對方心里所想所需，是無法說到點子上的。就像一個神槍手，如果蒙上他的眼睛，再讓他去找一個目標，那么他只能憑感覺去打，這是難以擊中目標的。所以，與人說話時，必須要洞察、迎合對方的心理，才能說到點子上。

利用人們的逆反心理來說話

“請不要閱讀第七章第七節的內容。”這是一個作家寫在其著作扉頁上的一句饒有趣味的話。后來，這個作家做了一個調查，不由得笑了，因為他發現絕大部分的讀者都是從第七章第七節開始讀他的著作的，而這就是他寫那句話的真正目的。

當別人告訴你“不準看”時，你就偏偏要看，這就是一種“逆反心理”。這種欲望被禁止的程度越強烈，它所產生的抗拒心理也就越大。所以如果能善于利用這種心理傾向，不僅可以將頑固的反對者軟化，使其固執的態度發生180度的大轉變，而且可以打破對手原有的意念，讓他按你的意思去辦。

某建筑公司的李工程師，有一次說服了一個剛愎自用的人。有一個工頭，他常常堅持反對一切改進的計劃。李工程師想換裝一個新式的指數表，但他想到那個工頭必定要反對，于是李工程師去找他，腋下挾著一個新式的指數表，手里拿著一些要征求他意見的文件。當大家討論著關于這些文件中的事情的時候，李工程師把那指數表在左腋下移動了好幾次，工頭終于先開口了：“你拿著什么東西？”李工程師漠然地說：“哦！這個嗎？這不過是一個指數表。”工頭說：“讓我看一看。”李工程師說：“哦！你不要看了。”并假裝要走的樣子，接著說，“這是給別的部門用的，你們部門用不到這東西。”但是，工頭又說：“我很想看一看。”當他審視的時候，李工程師就隨便但又非常詳盡地把這東西的效用講給他聽。他終于喊起來：“我們部門用不到這東西嗎？它正是我想要的東西呢！”李工程師故意這樣做，果然很巧妙地把工頭說動了。

逆反心理并不是只有在那種頑固的人身上才有，其實每一個人身上都長著一根“反骨”。

某報曾連載過一篇以父子關系為主題的記事文章《我家的教育法》，敘述了某社會名人的孩子在學校挨了頓罵后便非常怨恨他的老師，甚至想“給他一點顏色瞧瞧”，他父親聽了也附和道：“既然如此，不妨就給他點顏色看，”但接著又說，“縱使你達到報復的目的，但你卻因此而觸犯了法律，還是得三思才是。”聽父親這樣一說，兒子便打消了報復的念頭。

如果有一個人站在高樓頂上欲跳樓自殺，而旁人也在拼命說些“不要跳”或“不要做傻事”之類的話，更是助長了他跳樓的意念；相反，若你說：“如果你真想跳的話，那就跳吧！反正你死了之后問題還是沒有解決。”

他必定會感到很泄氣，沒料到旁人竟不予阻止，反而鼓勵他跳下去，這完全背離了他原先的期待。這種對于勸阻的期待，一旦為他人所背離，反會失去原有的意念。

可見，無論男性女性，長者幼兒，他們內心多多少少都帶有一些逆反心理，只要我們善于抓住那一根“反骨”，輕輕一扭，就連“皇帝”也會按照你的意思去辦事。這的確不失為一種省心省力又奏效的說服方法。

用富有熱情和感染力的語言影響對方

你的目標如果是說服，那么請記住動之以情比曉之以理的效果更大。因為，演講者以充滿感情和富有感染力的熱情來表達自己的思想時，聽眾很少會產生相反的意念。

要激起情感，自己必須先熱情如火。不管一個人能夠編造出多么精妙的詞句，不管他能搜集多少例證，不管他的聲音多美妙，手勢多優雅，倘若不能真誠講述，這些都只是耀眼的裝飾罷了。

要使聽眾印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神因為你的雙眼而閃亮發光，因為你的聲音而輻射四方，并因為你的態度而自我煥發，它便會與聽眾產生有效地溝通。每次演講時，特別是在自認為目的是要說服聽眾時，你的一舉一動總是決定著聽眾的態度。你如果缺乏熱情，他們也會冷淡。“當聽眾們昏昏欲睡時，”亨利·華德·畢丘這么寫道，“只有一件事可做，給招待員一根尖棒，讓他去狠刺演講者。”

一次，在哥倫比亞大學，卡耐基是三位被請上臺去頒發“寇蒂斯獎章”的裁判之一。有六位畢業生全都經過精心準備，全都急于好好表現自己。他們絞盡腦汁只為獲得獎章，而少有或根本沒有說服的欲望。

他們選擇題目的唯一標準，是這些題目容易在演講中發揮。沒有人對他們的演講感興趣，他們一連串的演講僅是一種藝術表演而已。唯一的例外是一位來自非洲的王子，他選的題目是“非洲對現代文明的貢獻”。他所吐露的每個字里都包含著強烈的情感。他的演講是出于信念和熱情的活生生的東西，而不僅僅是表演。他演講時如同他是祖國的代表，是他那片大陸的代表——充滿智慧、品格高尚、滿腔善意。他帶給人們一種信息，就是他的人民的希望；他也同時帶來一項請求，即渴望聽眾的了解。

雖然在演講技巧方面他可能不比競爭者中的另外幾位表現更佳，但裁判們還是把獎章頒給了他。這位非洲王子在這里以自己的方式學到了一課：僅運用理智是不能在演講中把自己的個性投射于別人身上的，必須展現出你對于自己所講的內容有多么深摯的信念。

順言逆意歸謬法，讓強勢的他也點頭

實踐已使許多人懂得，當我們面對強勢、惡勢的人，或者固執己見的人時，直接反駁其錯誤會有諸多的不便，而最有效、最巧妙的方法當屬歸謬說服方式了。

所謂歸謬說服，與直接反駁對方的錯誤觀點大相徑庭，它是先假設對方的觀點言之有理，然后據此引申出一個連對方也不得不承認其荒謬的結論，從而心甘情愿地放棄原有的錯誤觀點和主張，無條件地接受說服者輸出的思想信息。

優孟是楚國的藝人，身高八尺，喜歡辯論，常常用詼諧的語言婉轉地進行勸諫。

楚莊王有一匹心愛的馬，他給它穿上錦繡做的衣服，讓它住在華麗的房子里，用掛著帷帳的床給它做臥席，用蜜漬的棗干喂養它。結果馬得肥胖病死了，于是莊王讓臣子們給馬治喪，要求用棺槨殯殮，按照安葬大夫的禮儀安葬它。群臣紛紛勸阻，認為不能這樣做。莊王急了，下令說：“有誰敢因葬馬的事諫諍的，立即處死。”

優孟聽到這件事，走進宮門，仰天大哭。莊王吃了一驚，問他為何而哭。優孟說：“這馬是大王所心愛的，堂堂的楚國，只按照大夫的禮儀安葬它，太寒磣了，請用安葬國君的禮儀安葬它吧。”莊王問：“怎么葬法？”優孟回答說：“我建議用雕花的玉石和花紋精美的樟木分別做內、外層棺材，發動士兵給它挖掘墓穴，讓年老體弱的人背土筑墳，請齊國、趙國的代表在前面陪祭，請韓國、魏國的代表在后頭守衛，要蓋一所廟宇用牛羊豬祭供它，還要撥個萬戶的大縣長年管祭祀之事。我想各國聽到這件事，就都知道大王輕視人而重視馬了。”莊王說：“我的過錯竟然到了這個地步嗎？現在該怎么辦呢？”優孟說：“讓我替大王用對待六畜的辦法來安葬它。堆個土灶做外槨，用口銅鍋當棺材，調配好姜棗，再加點木蘭，用稻米做祭品，用火光做衣服，把它安葬在人們的肚腸里吧！”莊王當即就派人把死馬交給太官，以免天下人張揚這件事。

在說服他人的過程中，抓住對方觀點中隱蔽的荒謬點加以推衍，或由此及彼，或由小到大，或由隱到顯，最后得出一個荒謬可笑的結論，從而攻破對方錯誤的論點。這種說服方法用在對待某些惡人時，會達到一種辛辣諷刺的效果，使其知難而退，從而達到軟性說服的目的。

說服可以說是無處不在的，面對朋友、家人、同事，甚至陌生人時，說服都有可能發生。而當我們面對強勢或惡勢的時候，說服尤為困難，在這兩者面前，說服最適宜采用引申歸謬的方法。

必要時刻，向對方適當提出挑戰

有些事情，當我們靠批評懲罰，或者表揚的手段解決不了的時候，可以考慮這樣一種策略——給他人提出一種挑戰，然后讓他們自我面對。這也許比我們手拿鞭子緊隨其后的效果要好得多。因為他們更清楚自己眼下的處境，更明白自己應該怎么去做。

史考伯曾說過：“要使工作能圓滿完成，就必須激起競爭，提出挑戰，激起超越他人的欲望。”史考伯是這么說的，也是這么做的。

有一次，查爾斯·史考伯到下面一家工廠去，工廠經理來反映他的員工一直無法完成他們分內的工作。

他說：“我向那些人說盡好話，我又發誓又詛咒，我也曾威脅要開除他們，但事實上一點用也沒有，還是無法達到預定的生產效率。”

當時日班已經結束，夜班正要開始。史考伯要了一根粉筆，然后，他問最靠近他的一名工人：“你們這班今天制造了幾部暖氣機？”“6部。”史考伯不說一句話，在地板上用粉筆寫下一個大大的阿拉伯數字6，然后就走開了。夜班工人進來時，他們看到了那個“6”字，就問這是什么意思。

“大老板今天到這兒來了，”那位日班工人說，“他問我們制造了幾部暖氣機，我們說6部。他就把它寫在地板上。”

第二天早上，史考伯又來到工廠里。夜班工人已把“6”擦掉，寫上一個大大的“7”字。

日班工人早上來上班時，看到了那個很大的“7”字。原來夜班工人認為他們比日班工人強，是嗎？好吧，他們要向夜班工人還以顏色。他們努力地加緊工作，那晚他們下班時，留下一個頗具威脅性的“10”字。情況顯然逐漸好轉。

不久之后，這家產量一直落后的工廠，終于比其他工廠生產得更多了。

足見，史考伯將“向對方適當提出挑戰”的策略運用得如此恰到好處。其實，這招在政治領域同樣適用。如果沒有人向他提出挑戰，西奧多·羅斯福可能就不會成為美國總統。

當時，這位義勇騎兵隊的一員剛從古巴回來，就被推舉出來競選紐約州州長。結果，反對黨發現他不是該州的合法居民，羅斯福嚇壞了，想退出。但這時，托馬斯·科力爾·普列特向他提出挑戰。他突然轉身面對羅斯福，大聲喊道：“圣璜山的這位英雄，難道只是一名懦夫？”羅斯福在這一激將之下繼續奮斗下去，其余的事情就已成為歷史了。一個挑戰不只改變了他的一生，而且也影響了一個國家的命運。

這說明了挑戰是任何成功者都喜愛的一種競技，一種表現自己的機會；那是證明自身價值、爭強斗勝的機會。正如卡耐基所說的那樣“光用薪水是留不住好員工的，還要靠工作本身的競爭”。每個成功的人都喜愛競爭和自我表現的機會，以證明他自己的價值。

所以，如果你要使有精神、有勇氣的人接受你的想法，就請記住這個說服的重要原則——提出挑戰。

容忍對方的反感，讓他不再反感

你以前可能會常常見到這樣的情況：直到昨天關系還一直很好的兩個同學，今天早上見面后卻如同陌路，原因是“邁克背地里向杰克說我的壞話”。如果你想說服他應該與你重歸于好，他當然不會理你，而且會把臉扭過去，把背朝向你，以示“報復”。他會認為“我一直把你當成我的好朋友，你卻……”“平時我對你那么好，你卻……”而感到委屈和痛苦。因此，會對你產生反感，妨礙你的說服順利進行。尤其是在小學生中，這種情況尤甚。在成年人的世界里，有時不會把對對方的反感這么直接地表示出來，但是因為他心存反感，往往會使你的說服以失敗而告終。如果他心存反感，你即使求他做點兒小事，他也會說“我太忙”“我感覺不能勝任”等來拒絕你的請求。

1991年11月3日夜，美國新一屆總統大選揭曉。當選總統克林頓在競選總部樓前，在聚會上對他的支持者們即興演說，先是言辭懇切地感謝昨天還在互相唇槍舌劍、猛烈攻擊的主要政敵——現任總統布什，感謝布什從一名戰士到一位總統期間為美國做出的出色貢獻，并呼吁布什和另一位對手佩羅及其支持者與他團結合作，在他未來的4年重造美國，全面振興美國的大變革中繼續忠誠地服務于祖國。

而遠在異地的布什則打電話祝賀克林頓成功地完成了一場“強有力的競選”，還調侃地告誡克林頓：“白宮是個累人的地方。”并保證他本人和白宮各級人士將全力以赴地與克林頓的班子合作，順利完成交接工作。

競選的成功與失敗，對于他們來說歡樂與悲哀都是不言而喻的。但在事實面前，他們畢竟保持了高度的理智，表現了適度的寬容和超然的風度。

事實上，不能容忍的人是愚昧的，他們只曉得向來如此，現在也應該如此，所以他們拼命反抗和破壞一切新的環境、新的事物、新的思想和新的人物。對于新的事物、新的環境，我們要努力研究，以求達到能夠了解的目的；若是好的、對的，我們便應該吸取、學習。這才是最正當、最科學的方法，也正是容忍的方法。

讓對方覺得那是他的主意

你是否對自己的想法比別人給你提供的想法更有信心？如果是的，那你為何要將自己的意見強加于人呢？因為如果你的意見確實正確，事實終會證明這一點；如果你的意見不對，你非得強加于人，別人要么不大愿意接受；要么接受后對自己產生不利的后果，那你的意見不就成了一種罪過嗎？所以我們何不采取一種更好的策略：只向他人提供自己的看法，而由他人最后得出結論！

沒有人喜歡被迫購買或遵照命令行事。如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的愿望、需要及想法，讓他覺得是出于自愿。

費城的亞道夫·塞茲先生，突然發現他必須給一群沮喪、散漫的汽車推銷員灌輸熱忱。他召開了一次銷售會議，要求這些推銷員，把他們希望從他身上得到的個性都告訴他。在他們說出來的同時，他把他們的想法寫在黑板上。然后，他說：“我會把你們要求我的這些個性，全部給你們。現在，我要你們告訴我，我有什么權利從你們那兒得到東西？”回答來得既快又迅速：忠實、誠實、進取、樂觀、團結，每天熱情地工作8個小時。有一個人甚至自愿每天工作14個小時。會議之后，銷售量上升得十分可觀。

塞茲先生說：“只要我遵守我的條約，他們也就決定遵守他們的。向他們探詢他們的希望和愿望，就等于給他們的手臂打了他們最需要的一針。”

一次，卡耐基正計劃前往加拿大的紐布倫克省去釣魚劃船，便寫信給觀光局索取資料。一時間，大量信件和印刷品向他寄來，他不知該如何選擇。

后來，加拿大有個聰明的營地主人寄來一封信，內附許多姓名和電話號碼，都是曾經去過他們營地的紐約人。并希望卡耐基打電話詢問這些人，便可詳細明了他們營地所提供的服務。

卡耐基在名單上發現了一個朋友的名字，便打電話給那位朋友，詢問種種事宜。最后，又打了個電話通知營地主人他到達的日期。

卡耐基說：“有許多人想盡辦法向我推銷他們的服務，但有一個卻讓我推銷了我自己。那個營地主人贏了。”

沒有人喜歡被強迫購買或遵照命令行事。我們更愿意出于自愿購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。我們很高興有人來探詢我們的愿望、我們的需要及我們的想法。