上篇 巧用心理策略，贏得認同和支持

想讓別人喜歡你，先去喜歡別人

維也納一位著名的心理學家阿爾弗雷德·阿得勒寫過一本書——《生活對你的意義》。在那本書里，他說：“一個不關心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必然遭受重大的阻礙和困難，同時會給別人帶來極大的損害與困擾。所有人類的失敗，都是由于這些人才發生的。”

一個人如果只關心自己，他很難成為一個被人喜歡的人。要成為受人敬重的人，必須將你的注意力從自己的身上轉到別人的身上去。哲學家威廉姆斯說：“人性中最強烈的欲望便是希望得到他人的敬慕。”這句話對于“別人”也同樣適用，他人也希望得到你的敬慕。如果你只是過度關心你自己，就沒有時間及精力去關心別人。別人無法從你這里得到關心，當然也不會注意你。

伍布奇先生是一家公司的總裁，著名的銷售專家，當人們問及一個成功的銷售員該具備哪些基本條件時，伍布奇先生脫口而出：“當然是喜歡別人。還有，一個人必須了解自己公司的產品而且對產品有信心，工作要勤奮，善于運用積極思想。但是，最重要的是他一定要喜歡他人。”

這個故事告訴我們，受人歡迎是銷售員素質的某種表現形式，因為從某種程度上講，你在推銷產品的同時，也在“推銷”自己。將這一點擴大到人際交往的層面上來，當一個人可以真心地喜歡他人時，他一定會招人喜歡。所以，要獲得他人的喜愛，首先必須要真誠地喜歡他人。當然，這種喜歡必須是發自內心的，而非別有所圖的虛情假意。

如果你要別人喜歡你，請對別人表現出誠摯的關切。這是西奧多·羅斯福異常受歡迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜愛他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亞默斯，寫了一本關于他的書，取名為《西奧多·羅斯福，他仆人的英雄》。在這本書中，亞默斯說了一個個富有啟發性的事件：

“有一次，我太太問總統關于一只鶉鳥的事。她從沒有見過鶉鳥，于是他詳細地描述一番。沒多久之后，我們小屋的電話鈴響了。我太太拿起電話，原來是總統本人。他說，他打電話給她，是要告訴她，她窗口外面正好有一只鶉鳥，又說如果她往外看的話，可能看得到。他時常做出類似的小事。每次他經過我們的小屋，即使他看不到我們，我們也會聽到他輕聲叫出：‘嗚，嗚，嗚，安妮！’或‘嗚，嗚，嗚，詹姆斯！’這是他經過時一種友善的招呼。”關于這一點，羅斯福本人的實例更是一個有力的證明。

有一天，羅斯福到白宮去拜訪，碰巧塔夫脫總統和他太太不在。他真誠喜歡卑微身份者的情形全表現出來了，因為他向所有白宮舊仆人打招呼，都叫出名字來，甚至廚房的小妹也不例外。“當他見到廚房的亞麗絲時，”亞默斯寫道，“就問她是否還烘制玉米面包，亞麗絲回答說，她有時會為仆人烘制一些，但是樓上的人都不吃。‘他們的口味太差了，’羅斯福有些不平地說：‘等我見到總統的時候，我會這樣告訴他。’亞麗絲端出一塊玉米面包給他，他一面走到辦公室去，一面吃，同時在經過園丁和工人的身旁時，還跟他們打招呼……他對待每一個人，就同他以前一樣。他們仍然彼此低語討論這件事，而艾克胡福眼中含著淚說：‘這是將近兩年來我們唯一有過的快樂日子，我們中的任何人，都不愿意把這個日子跟一張百元大鈔交換。’”

從現在開始，真誠、友善地去喜歡你周圍的人吧！相信，這也將會讓他們真誠、友善地喜歡你！

第一印象塑造好，便可在對方心中建立深刻印象

日常生活中，我們都有過這樣的體驗，初次與人見面時，對方的相貌、舉止、言語、風度等某些方面會迅速地映在你的腦海中，形成最初感覺，即第一印象。第一印象主要源于人的直覺觀察，根據直覺觀察到的信息加以綜合評判，然后以某種形式固定下來。

卡耐基認為，在社交活動中，第一印象很重要。它是在沒有任何成見的基礎上，完全憑著你的“自我表現”來判斷的，因而第一印象直觀、鮮明、強烈而又牢固。如果你的相貌俊美，舉止端莊大方，言語機智，談吐風趣幽默，風度翩翩，謙虛而不自卑，自信而不固執，倔強而不狂妄，你就會給人留下美好而難忘的印象。

當然，人無完人，所有的優點和美德不可能都集中在一個人身上。但你若具有其中某一方面或某一方面的某一點，再揚長避短，將其發揚光大，也同樣可以獲得最佳效果。

第一印象的好壞，決定著社交活動能否繼續下去。第一印象好，人家就愿意和你進一步來往，通過一段時間的相識與了解，人家覺得你的確不錯，你們的關系就會順暢發展。如果對方是你的客戶，你在事業上就多了一個合作伙伴；如果對方是你的同事，你在工作中就多了一個支持者；如果對方是你的鄰居，你在生活中就多了一個朋友。第一印象不好，你與人家的交往便不得不就此止步了，因為人家不想再見到你。縱然你有多么美好的動機，多么宏偉的藍圖和構想，也只能化成泡影了。

第一印象直接影響著對一個人的評價。一個人的言談舉止，是構成人們對他直接評價的主要因素。許多人在初次交往時，就很快被對方所接受，或奉為事業的楷模，或尊為學業上的恩師，或敬為思想上的領袖，或求為人生的伴侶。

第一印象的烙印是非常深刻的，很長時間都不容易被改變。在許多回憶錄中，我們常常可以讀到這樣一段話：“他還是老樣子，像我第一次見到他的時候。”多少年以后，歷史的變化更加之歲月的滄桑，一個人怎么會沒有變化呢？但在作者眼里，對方還是他初次見到的模樣。事實上不是對方依然如故，而是作者腦中的第一印象太深刻了，沒有隨著時間的流逝而改變。

中國老百姓中流傳著這樣一句話：“到了新環境，頭三腳踢開，以后就容易了。”與人交往也是同樣的道理，在他人心中的第一印象塑造好了，日后才容易春風得意。

把握好開始五分鐘攀談，以后交流自然順暢

人們第一次相遇，需要多長時間決定他們能否成為朋友？美國倫納得·朱尼博士在所著的一本書中說：“交際的點，就在于他們相互接觸的第一個5分鐘。”朱尼博士認為：“人們接觸的第一個5分鐘主要是交談。在交談中，你要對所接觸的對象談的任何事都感興趣。無論他從事什么職業、講什么語言、以什么樣的方式，對他說的話都要耐心傾聽。如果你這樣做了，你會覺得整個世界充滿無比的情趣，你將交到無數的朋友。”

而許多人同陌生人說話都會感到拘謹。建議你先考慮一個問題，為什么你跟老朋友談話不會感到困難？很簡單，因為你們相當熟悉。相互了解的人在一起，就會感到自然協調，而對陌生人卻一無所知，特別是進入了充滿陌生人的環境，有些人甚至懷有不自在和恐懼的心理。你要設法把陌生人變成老朋友，首先要在心目中建立一種樂于與人交朋友的愿望，心里有這種要求，才能有行動。

以到一個陌生人家去拜訪為例：如果有條件，首先應當對要拜訪的客人作些了解，探知對方一些情況，關于他的職業、興趣、性格之類。

當你走進陌生人住所時，你可憑借你的觀察力，看看墻上掛的是什么？國畫、攝影作品、樂器都可以推斷主人的興趣所在，甚至室內某些物品會牽引出一段故事。如果你把它當作一個線索，就可以由淺入深地了解主人心靈的某個側面。當你抓到一些線索后，就不難找到開場白。

如果你不是要見一個陌生人，而是參加一個充滿陌生人的聚會，觀察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，耳聽眼看，根據了解的情況，決定你可以接近的對象。一旦選定，不妨走上前去向他作自我介紹，特別對那些同你一樣，在聚會中沒有熟人的陌生者，你的主動行為是會受到歡迎的。

應當注意的是，有些人你雖然不喜歡，但必須學會與他們談話。當然，人都有以自我興趣為中心的習慣，如果你對自己不感興趣的人不瞥一眼，一句話都不說，恐怕也不是件好事。別人會認為你很驕傲，甚至有些人會把這種冷落當作侮辱，從而產生隔閡。和自己不喜歡的人談話時，第一要有禮貌；第二不要談論有關雙方私人的事，這是為了使雙方自然地保持適當的距離，一旦你愿意和他結交，就要一步一步設法縮小這種距離，使雙方容易接近。

在你決定和某個陌生人談話時，不妨先介紹自己，給對方一個接近的線索，你不一定先介紹自己的姓名，因為這樣人家可能會感到唐突。不妨先說說自己的工作單位，也可問問對方的工作單位。一般情況下，你先說了自己的有關情況，人家也會相應告訴你他的有關情況。

接著，你可以問一些有關他本人的而又不屬于秘密的問題。對方有一定年紀的，你可以問他子女在哪里讀書，也可以問問對方單位一般的業務情況。對方談了之后，你也應該順便談談自己的相應情況，才能達到交流的目的。

和陌生人談話，要比對老朋友更加留心對方的談話，因為你對他所知有限，更應當重視已經得到的任何線索。此外，他的聲調、眼神和回答問題的方式，都可以揣摩一下，以決定下一步是否能縱深發展。

有人認為見面談天氣是無聊的事。其實，這要具體問題具體分析。如果一個人說：“這幾天的雨下得真好，否則田里的稻苗就旱死了。”而另一個則說：“這幾天的雨下得真糟，我們的旅行計劃全給泡湯了。”你不是也可以從這兩句話中分析兩人的興趣、性格嗎？退一步說，光是敷衍性的話，在熟人中意義不大，但對與陌生人的交往還是有作用的。

如遇到那種比你更羞怯的人，你更應該跟他先談些無關緊要的事，讓他心情放松，以激起他談話的興趣。和陌生人談話的開場白結束之后，特別要注意話題的選擇。那些容易引起爭論的話題，要盡量避免，為此當你選擇某種話題時，要特別留心對方的眼神和小動作，一發現對方厭倦、冷淡的情緒時，應立即轉換話題。

在與人聚會時，常常會碰到請教姓名的事，“請問你尊姓大名”。你要牢牢記住對方的姓名，對方說出姓名之后，你應立即用這個名字來稱呼他，當碰到一個你可能已經忘記了名字的人，你可以表示抱歉，“對不起，不知怎么稱呼您？”也可以說半句“您是——”“我們好像——”，意思是想請對方主動補充回答，如果對方老練，他會自然地接下去。

學會和陌生人攀談，誰都可能成為你的朋友。

適時附和，更容易討對方歡心

我們曾提到過，多聽別人說，自己才能了解得到對方更多的信息。然而，不是每個聽力正常的人都懂得傾聽的藝術，尤其是想討對方歡心的時候，僅僅靠聽就完全不夠了，更重要的是要會適時附和對方。不信，看看下面的例子就知道了。

有人做過這樣一個實驗，來證明聽者的態度對說者有著極大的影響。

實驗者讓學生表現出一副心不在焉的樣子，結果上課的教授照本宣科、不看學生、無強調、無手勢；讓學生積極投入——傾聽，并且開始使用一些身體語言，比如適當的身體動作和眼神的接觸。結果教授的聲調開始出現變化，并加入了必要的手勢，課堂氣氛就此生動起來。

由此看出，當學生表現出一副心不在焉的樣子，教授因得不到必要的反應而變得滿不在乎起來；當學生改變態度，用心去傾聽時，其實是從一個側面告訴教授：你的課講得好，我們愿意聽。這就是無聲的贊美，并且起到了積極的效果。

從上面的例子也可以看出，傾聽時加入必要的身體語言，是非常有必要的。

行動勝于語言。身體的每一部分都可以顯示出激情、贊美的信息，也可增強、減弱或躲避、拒絕信息的傳遞。精于傾聽的人，是不會做一部沒有生氣的錄音機的，他會以一種積極投入的狀態，向說話者傳遞“你的話我很喜歡聽”的信息。

錄音機是沒有眼睛的，俗語說：“眼睛是心靈的窗口。”適當的眼神交流可以增強聽的效果。這種眼神是專注的，而不是游移不定的；是真誠的，而不是虛偽的。發自靈魂深處的眼神是動人心魄的。

錄音機做不了“小動作”，而傾聽者則必須做一些“小動作”。身體向對方稍微前傾，表示你對說者的尊敬；正向對方而坐，表明“我們是平等的”，這可使職位低者感到親切，使職位高者感到輕松。自然坐立，手腳不要交叉，否則會讓對方認為你傲慢無禮。傾聽時和說話人保持一定的距離，恰當的距離給人以安全感，使說話者覺得自然。動作跟進要合適，太多或太少的動作都會讓說者分心，讓他認為你厭煩了。正確的動作應該跟說話者保持同步，這樣，說話者一定會把你當作“知心人”。

傾聽并不意味著默默不語，除了做一些必要的“小動作”外，還得動一動自己的嘴。恰當的附和不但表示了你對說者觀點的贊賞，而且還對他暗含鼓勵之意。

當你對他的話表示贊同時，你可以說：

“你說得太好了！”

“非常正確！”

“這確實讓人生氣！”

這些簡潔的附和讓說話者為想釋放的情感找到了載體，也表明了你對他的理解和支持。

同時，聽者還可以用一些簡短的語句將說者想傳達的中心話題歸納一下，能夠使說者的思想得以凸顯和升華，同時也能提高聽者的位置。

用好“您”字，會讓你更受歡迎

你想讓你的談話取得良好效果嗎？那么，在你與人交談時，請選擇他們感興趣的話題。什么是他們最感興趣的話題呢？當然是他們自己！

當你與他們談及他們自己時，他們就會興致勃勃，且完全著迷，他們對你的好感會油然而生。當你與人們談及他們自己時，你是在順應人性；當你與人們談論你自己時，你是在違背人性。

你真的想成為最會說話的人嗎？那么，從現在起，把“我，我自己，我的”這幾個詞從你的詞典中刪除出去。你要開始用另一個詞，一個人類語言中最有力的詞來代替它——“您”！例如：“這是給您做的”“您會從中得到好處”“假如您這么做，您將會從中受益無窮”“這將會給您的家庭帶來歡樂”等。

當你能放棄談論自己和使用“我、我自己、我的”這幾個詞而產生滿足感時，你的辦事效率，你的影響力、號召力將會大大提高。雖然要做到這一點是有難度的，而且需要不斷地練習，但是一經付諸實踐，它給予你的回報，將會讓你覺得這樣做非常值得。

還有一種利用“人們關心自己”這一特點的方式是，讓他們談論他們自己。這時，你會發現人們熱衷于談論自己勝過任何話題。要是你能夠巧妙地引導人們談論他們自己，他們將會很喜歡你。

大多數人很難對別人產生影響力或號召力，這是由于他們總是忙著考慮自己，忙著談論自己，忙著表現自己。但是，請記住這樣一個事實：你是否對談話感興趣并不重要，重要的是你的聽眾是否對談話感興趣。除非你不想成為會說話的人，除非你想把你的人際關系搞壞。所以，當你與人談話時，更多地談論對方，并引導對方談論他們自己吧！

這樣，你就一定能夠成為一名最受歡迎的、最會說話的人。不過，需要注意的是，有些時候“您”可以換成“你”字，具體需要視情況而定。

到什么山頭唱什么歌，不同人要區別對待

中國有句諺語：“到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。”說話不看對象，常常讓別人無法理解自己的本意，從而在無形之中與別人拉開了距離。反之，了解了對方的情況，并依據其情況，尋找與之相適應的話題，雙方就會覺得談話比較投機，彼此在距離上也顯得比較親密。對方會覺得你是一個極具親和力的人，從而愿意與你相處。

幾乎沒有一個人在說話的時候不考慮到彼此的身份。不分對象，不看對方身份，都用一樣的口氣說話，是幼稚無知的表現。下級對上級、晚輩對長輩、學生對老師、普通人對有名氣地位的人等，不必表現得屈從、奉迎，但在言談舉止上也不要過于隨便，而且有必要表現得更加尊重一些。在不是十分嚴肅隆重的場合，身份較高的人對身份較低的人說話越隨和風趣越好，而身份較低的人對身份較高的人說話則不宜太過隨便，尤其在公眾場合，說話要恰如其分地把握好自己與聽者的身份差別。地位則是個人在團體組織中擔任的職位和在社會關系中所處的位置。個人的社會地位不同，就會有不同的人生經歷、素質層次、社會職責和交際目的，對口才表達也會產生不同的需求。

例如，與上司說話，或探討工作，我們應該盡量向上司多請教工作方法，多討教辦事經驗，他會覺得你尊重他，看得起他。所以，在工作和辦事過程中，即使你全都懂，也要裝出有不明白的地方，然后主動去問上司：“關于這件事，我不太了解，應該如何辦？”或“這件事依我看來這樣做比較好，不知局長有何高見？”

上司一定會很高興地說：“嗯，就照這樣做！”或“這個地方你要稍微注意一下！”或“大體這樣就好了！”如此一來，我們不但會減少錯誤，上司也會感到自身的價值，而有了他的幫助和支持，后面的事情就好辦得多了。

和人交談要看對方的身份、地位，還要看對方的性格特點，針對他的不同特點，采取不同的說話方式，這樣才有利于解決問題。

春秋時期的縱橫家鬼谷子先生指出：“與智者言依于博，與博者言依于辨，與辯者言依于要，與貴者言依于勢，與富者言依于豪，與貧者言依于利，與卑者言依與謙，與勇者言依于敢，與愚者言依于銳。”意思是說：和聰明的人說話，須憑見聞廣博；與見聞廣博的人說話，須憑辨析能力；與善于辯論的人交談，要懂得抓住重點，簡明扼要；與地位高的人說話，態度要軒昂；與有錢的人說話，言辭要豪爽；與窮人說話，要動之以利；與地位低的人說話，要謙遜有禮；與勇敢的人說話不要怯懦；與愚笨的人說話，可以鋒芒畢露。

另外，可以通過對方無意中顯示出來的態度及姿態，了解他的心理，有時能捕捉到比語言表露更真實、更微妙的思想。例如，對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著頭，表明一籌莫展；低頭走路，步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；真正自信而有實力的人，反而會探身謙虛地聽取別人的講話；抖動雙腿常常是內心不安、苦思對策的表現，若是輕微顫動，就可能是心情悠閑的表現。對請托對象的了解，不能停留在靜觀默察上，還應主動偵察，采用一定的策略，才能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態，從而順其思路進行引導，這樣的交談易于成功。

與人說話溝通必須看清對方的文化層次。埋頭做事者常常是事業心很強或對某事很感興趣的人，一旦開始做事，便全身心投入，不愿再見他人。這種人往往惜時如金、愛時如命、鐵面無情。要敲開這種人的門，首先不要怕碰“釘子”，還要有足夠的耐性，并且要善于區分不同情況，再對癥下藥。

畢加索的妻子弗朗索瓦茲·吉洛特十分愛好繪畫，一入畫室便不容有人打擾。一次她正在作畫，兒子小科勞德想讓媽媽帶他去玩，便敲響了門，可吉洛特已全身心投入到繪畫上，聽到敲門聲和兒子的喊聲，只是回應了一聲“哎”，仍舊埋頭作畫。停了一會兒，門還沒開，兒子又說：“媽媽，我愛你。”可得到的回應也只是：“我也愛你呀，我的寶貝兒。”但門還是沒開。兒子又說：“我喜歡你的畫，媽媽。”

吉洛特高興了，她答道：“謝謝！我的心肝，你真是個小天使。”可仍舊不去開門。兒子又說：“媽媽，你畫得太美了。”吉洛特停下筆，但沒有說話，也沒有動。兒子又說：“媽媽，你畫得比爸爸好。”吉洛特的畫當然不會比丈夫——繪畫藝術大師畢加索畫得更好，但兒子的話卻句句說到了她的心里，她也從兒子那夸大的評價中感受到了兒子的迫切心情，于是她把門打開了。

自命清高者常常是潔身自好的墨客或仕途失意的文人，或者是那些自命不凡、看破紅塵的人。這種人文化層次一般都較高，他們自以為比別人高明，不愿與常人交往，卻希望同有才華的人結交。因此，要順利地叩開這種人的大門，最有效的辦法就是善于表現自己，設法展示出自己的才華，引起他的愛才心理。