“樂道人之善”，悅納他人的第一步

在日常的人際交往中，不知你是否遇到過這樣的情況：一名新來的同事也沒招你惹你，但你就是看他不順眼，一旦他有什么過錯，你就會毫不留情地指責他；而你的朋友最近因為兒子的事情煩惱不堪，找你請你爸爸幫忙讓他兒子進某所重點中學，鑒于多年的友誼，你很快就答應了，并在很短的時間就幫他辦成了。類似的事例很多，為什么你對同事和朋友有截然相反的態度呢？

社會是由各種各樣的人組成的，這些人會有不同的思想性格、興趣愛好與生活習慣。有的人熱情開朗、有的人沉靜穩重、有的人性子急躁、有的人心胸狹窄……面對這么多不同性格的人，我們應該怎樣使他們樂于按照你的意愿行事呢？

要想改變他人的行為，首先應該悅納他人。

悅納他人，就要滿懷熱忱地和他們相處，容忍并且誠心地尊重別人與自己不同的性格、興趣和生活方式，還要主動地了解他們的性格特征，熟悉他們的生活習慣，在這個基礎上創造和諧融洽的人際環境。

有些人同事關系緊張，常常是因為不喜歡同事的個性而產生一些恩怨糾紛，在工作上不能很好地合作，甚至互相為難。反之，對于跟自己合得來的人，則不惜犧牲原則，給予種種方便。如果采取的是這種方法，當然會招致不良的后果。正確的態度應該是拋棄個人的成見，即使對某位同事有不好的看法，不喜歡與他（她）私下相處，也應該在工作上保持合作，絕不故意為難。最好還要在工作上多關心他（她），幫助他（她）解決困難，同心協力做好工作。另外，對私下交情好的同事和朋友，也不能放棄原則，姑息遷就他們的缺點與錯誤。這既是對朋友負責，也是對自己負責。倘若我們能夠這樣做，日久天長，就必定可以得到別人的信任，并確立自己的威信，建立良好的人際關系，使他人樂于聽從自己的意見。

其次，悅納他人還應該做到“樂道人之善”。“金無足赤，人無完人。”對待同事、朋友，要多看他們的長處，多學他們的優點，不能看自己是“一朵花”，看別人就是“滿身疤”。我們經常會見到這樣一種人：他對自己所做的工作一點一滴都記在心頭、掛在嘴上，挑別人的毛病也絕無遺漏，說起來如數家珍，而對自己的毛病、別人的長處，則一概緘口不語。這種人往往為人們所不齒，被稱為“不團結因子”。樂道人之善，一方面要注意不能因為自己比別人做的工作多一點或能力強一點，就沾沾自喜，瞧不起別人；另一方面還要善于發現別人的優點、長處，對他人的工作成績多加褒揚。這樣，不僅顯示出了自己虛懷若谷的風度，有益于團結，而且對自己的成長與進步也會大有好處。當然，對別人的評價應該實事求是、恰如其分，如果不顧事實或夸大事實，效果就可能適得其反。

互惠，讓他知道這樣做對自己也有利

一位心理學教授做過這樣一個小小的實驗。

他在一群素不相識的人中隨機抽樣，給挑選出來的人寄去了圣誕卡片。雖然他也估計會有一些回音，但卻沒有想到大部分收到卡片的人，都給他回贈了一張。而實際上他們都不認識他啊！

給他回贈卡片的人，根本就沒有到過要打聽一下這個陌生的教授到底是誰，他們收到卡片，自動就回贈了一張。也許他們想，可能自己忘了這個教授是誰了，或者這個教授有什么原因才給自己寄卡片。不管怎樣，自己不能欠人家的情，給人家回寄一張，總是沒有錯的。

這個實驗雖小，卻證明了互惠在心理學中的作用。它是人類社會永恒的法則，是各種交易和交往得以存在的基礎。我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。

如果一個人幫了我們一次忙，我們也應該幫他一次；如果一個人送了我們一件生日禮物，我們也應該記住他的生日，屆時也給他買一件禮品；如果一對夫婦邀請我們參加了一個聚會，我們也一定要記得邀請他們到我們的一個聚會上來。

由于互惠的影響，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等。人與人之間的互動，就如坐蹺蹺板一樣，不能永遠固定某一端高、某一端低，就是要高低交替。一個永遠不肯吃虧、不肯讓步、不與別人互惠的人，即現在贏了，討到了不少好處，從長遠來看，他也一定是輸家，因為沒有人愿意再和他交往下去了。

中國古代講究禮尚往來，這也是互惠的表現。它似乎成了人類行為不成文的規則。

一個人向朋友請教一件事，兩人聚會吃飯，那么賬單就理所當然應由請教人的這個人付，因為他是有求于人的一方。如果他不懂這個道理，反而讓對方付，就很不得體。

在不是很熟悉的朋友之間，你求別人辦事，如果沒有及時地回報，下一次又求人家，就顯得不太自然。因為人家會懷疑你是否有回報的意識，是否感激他對你的付出。及時地回報，可以表明自己是知恩圖報的人，有利于相互之間繼續交往。

而且如果不及時回報，就有可能會給你帶來一些麻煩。你一直欠著這個情，如果對方突然有一件事反過來求你，而你又覺得不太好辦的話，就很難拒絕了。俗話說：“受人一飯，聽人使喚。”可以說，為了保持一定的自由，你最好不要欠人情債。

當然，在關系很親密的朋友之間，就不一定要馬上回報，那樣反而顯得生疏。但也不等于不回報，只是時間可能拖得長一些，或有了機會再回報。

朋友間維護友誼遵循著互惠定律，愛情之間也是如此。愛情也是講求互惠互利的，雙方需要保持一個利益的平衡。如果平衡被嚴重打破，就可能導致關系破裂。

正如上面所述，人與人之間的互動就像坐蹺蹺板一樣，要高低交替。一個永遠不肯吃虧、不肯讓步的人，即使當時真正得到了好處，也只是暫時的，他遲早要被別人討厭和疏遠。

從思路開始，讓別人追隨你的思想

很多時候，無論是演講、宣傳，還是競選、談判，我們總希望別人能跟著自己的思路走。可是，每個人都有獨立的思維方式，想要改變他人的想法，讓對方按照你的思路來思考問題，是何等的不容易！

不過，要解決這個難題，靠強制性命令來實現是不太可能的，而是需要一些有效的心理技巧來一步步地影響他們。下面有幾種方法值得參考。

1.“6+1”法則

在溝通心理學上有一個重要的“6+1”法則，用來說明這樣一種現象：一個人在被連續問到6個做肯定回答的問題之后，那么第7個問題他也會習慣性地做肯定回答；而如果前面6個問題都做否定回答，第7個問題也會習慣性地做否定回答，這是人腦的思維習慣。利用這個法則，你如果需要引導對方的思路，希望對方順從你的想法，你可以預先設計好6個非常簡單、容易讓對方點頭說“是”的問題，先問這6個問題作為鋪墊，最后再問一個最重要和關鍵的問題，這樣對方往往會自然地點頭說“是”。

2.問封閉式問題

封閉式問題是與開放式問題相對的一類問題，這類問題的答案往往是“是”或“不是”“有”或“沒有”等，答案只是有限的幾個選擇。封閉式問題與開放式問題有不一樣的作用，封閉式問題可以用來得到你預先設想的答案。例如，你問對方“你有沒有結婚”？對方的回答可能是“有”或“沒有”，這兩個答案都是你事先可以預見的，你可以事先就想好如果他回答“有”，你如何繼續提問；如果他回答“沒有”，你又該怎么繼續提問。預先設計好的一系列封閉式問題，可以非常有效地引導對方的思路。

3.提示引導

提示引導是一種語言模式，用來影響對方的潛意識，使對方不知不覺地轉移思路。這種語言模式的基本思路是先用語言描述對方的身心狀態，然后用語言引導對方的思考或是生理狀態。例如，你可以說“當你開始聽我介紹這個房子的時候，你就會覺得住在這個房間里會很舒服”“當你考慮買這輛車的時候，你就會想到帶著你的太太和孩子開這輛車兜風是多么開心的事情”等，這些都是提示引導的語言模式，其中“當……你就會……”是標準的句式，“當”后面是描述對方的身心狀態，“你就會”后面是你引導對方進入的狀態或思路。

4.目的架構

目的架構式談話就是在一開始就與對方明確這次談話雙方共同的目的，這會很快地將對方的思路引向真正有價值、有利于解決問題的地方。例如，兩輛車發生了追尾事故，車子都有破損，兩輛車的司機都很氣憤，往往一下車就吵架。如果其中一位能使用目的架構，問對方：“這位先生，你覺得我們現在最重要的是解決問題呢，還是要吵架呢？”這個問題指出了兩名司機重要的不是要吵架，而是要解決問題，然后繼續各自的行程，那么雙方的爭吵可能會立即終止。因為目的架構將對方的思路完全從爭吵的狀態引到了解決問題上面來。

知道了這些技巧，我們就沒必要再紙上談兵了。你不妨在今后的實際生活中應用一下這些巧妙的方法，讓對方順從你的思路，從而達到你的目的。

從對方立場考慮問題，讓他自然改變

美國著名人際關系大師戴爾·卡耐基描述了這樣一段他自己的經歷。

“我常常在家附近的一座公園內散步，作為消遣。因此，我漸漸對花木起了愛護之心，每當有火燒樹林的消息傳來，我的心里便會感到十分難過。

“樹林起火大多數是孩子們在林間生火做飯造成的。有時火燒得相當大，非得借助消防隊才可撲滅。雖然這座公園內立著一塊警告牌，上面明確寫著縱火者所將受到的處罰……但是因地處偏僻，警察又疏于管理，以至于公園內火災頻繁。

“記得有一次，我匆匆地跑去告訴警察，公園內有火星在擴散，請他立即通知消防隊前來撲滅。可是他卻擺出一副漠不關心的態度——他說那不是他負責的管區，不關他的事。

“自從那次后，我便常常騎著馬，由自己來擔負起維護公共財產的職責。最初，我一看到孩子們在樹下生火野餐時，就會立即跑過去，用嚴厲的口吻恐嚇他們：在樹下生火將會被拘捕禁閉，要他們馬上將火熄滅。

其實，我不該這樣做的，因為我這樣做只是宣泄了內心里的情感，卻絲毫沒有考慮孩子們的感受。他們雖然照著我的話做了，但心里卻很不是滋味。所以，我一離開，他們就會又把火點起來。

“幾年后，我開始覺察到該向別人多學學怎樣以他人的觀點去批判、觀看一件事物，于是我不再去命令別人。在公園里再遇到玩火的孩子，我就對他們說：‘嗨！小伙子們，你們玩得還高興嗎？你們要拿什么做野餐呢？我小的時候，也和你們一樣，喜歡在野外生火做飯，現在回想起來還是挺有意思的。但是你們可別忘了，在公園內生火是很危險的，我知道你們不會惹麻煩，因為你們都是好孩子，而其他的孩子們，看到你們在生火，必然也會跟著玩起火來。回家的時候如果不把火熄滅，樹葉、樹枝將會被火星引燃，從而導致火災發生。要知道，若我們不好好愛護花草樹木，這公園內就會沒有樹木了。你們大概不知道，在公園內玩火是會坐牢的。我不打算干涉你們，只希望你們別把火靠近干樹葉，并且在回家時，別忘了將火熄滅。假如你們下回還想玩時，我建議你們去那邊沙灘上玩，在那里就不會有什么危險，謝謝你們的合作，祝你們玩得愉快。’

“這樣說，效果真的很驚人，孩子們都很樂意跟我合作。他們不但沒有埋怨及反感，不會感到被人強迫服從命令，而且還認為他們保全了面子與自尊。不但我覺得滿意，他們也覺得高興，那是因為我考慮到了他們的立場。”

用“我錯了”，讓他人心悅誠服地接受批評

法國著名作家拉羅什富科曾說過：“沒有什么人比那些不能容忍別人錯誤的人更經常犯錯誤的。”確實，我們在生活中，總會發現周圍的人犯這樣或那樣的錯誤。于是，如何做到批評但又不傷害他人，就成了與人交往中很重要的一門學問。

也許你會說：“批評還不容易，直接告訴他‘你錯了’或‘你某些地方做得不對’，很簡單嗎。”然而，我們都知道，人是有自尊的動物，很少有人不會主動去維護自己的意見和看法。因此，沒有誰在聽見“你錯了”三個字時內心仍能保持平靜。大家往往會為來自他人的批評指責而悶悶不樂，沖動的人甚至可能當即暴跳如雷、反唇相譏。

那么，想批評別人的時候，我們采用什么方式好呢？被譽為“20世紀最偉大的心靈導師”戴爾·卡耐基曾指出，想對他人表達“你錯了”的批評意圖，不妨先承認“我錯了”，這對疏通關系和解決問題更有好處。

比如，有一位著名的作家用主動認錯的方式贏得了有意見的讀者的尊重。

在長達20年社會紀實體裁小說寫作之后，他嘗試著變換風格，推出了一部偵破類新作，這讓許多讀者無法接受。

一名憤怒的讀者甚至寫信給他，言辭非常激烈，指責他根本不該轉型。其中很多語句有失偏頗，看得出這位讀者對小說藝術的理解并不深入。但這位作家并沒有惱羞成怒，而是非常認真地寫了一封回信。在信中，他只字不提這位讀者的不禮貌和認識上的淺薄，只是很誠懇地承認自己并不適合懸疑推理題材的寫作，他很感謝讀者的意見，希望以后能夠經常互相交流看法。

這個故事讓我們深刻體會到“你錯了”會為你樹立新的敵人，而“我錯了”卻可能幫你贏得新的朋友。可以想象，那名激動的讀者看到回信后，一定會心生慚愧——為自己的粗魯無禮，為作家的謙遜大度。在一個胸襟寬廣、能夠認識自己的錯誤、敢于向別人承認錯誤的人面前，任何問題都將迎刃而解，任何矛盾都將煙消云散。

吹毛求疵，讓對方讓步的“常規武器”

在商務談判中，談判者如能巧妙地運用吹毛求疵策略，會迫使對方降低要求，做出讓步。買方先是挑剔個沒完，提出一大堆意見和要求，這些意見和要求有的是真實的，有的只是出于策略需要的吹毛求疵。

吹毛求疵談判方法在商貿交易中已被無數事實證明，不但行得通，而且卓有成效。有人曾做過試驗，證明雙方在談判開始時，倘若要求越高，則所能得到的也就越多。因此，許多買主總是一而再、再而三地運用這種戰術，把它當作一種“常規武器”。

有一次，某百貨商場的采購員到一家服裝廠采購一批冬季服裝。采購員看中一件皮夾克，問服裝廠經理：“多少錢一件？”“500元一件。”“400元行不行？”“不行，我們這是最低售價了，再也不能少了。”“咱們商量商量，總不能你要什么價就什么價，一點兒也不能降吧？”

服裝廠經理感到，冬季馬上到來，正是皮夾克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆地說：“不能讓價，沒什么好商量的。”采購員見話已說到這個地步，沒什么希望了，扭頭就走了。

過了兩天，另一家百貨商場的采購員又來了。他問服裝廠經理：

“多少錢一件？”回答依然是500元。采購員又說：“我們會多要你的，采購一批，最低可以多少錢一件？”“我們只批發，不零賣。今年全市批發價都是500元一件。”這時，采購員不急于還價，而是不慌不忙地檢查產品。過了一會兒，采購員講：“你們的廠子是個老廠，信得過，所以我到你們廠來采購。不過，你的這批皮夾克式樣有些過時了，去年這個式樣還可以，今年已經不行了。而且顏色也單調。你們只有黑色的，而今年皮夾克的流行色是棕色和天藍色。”他邊說邊看其他的產品，突然看到有一件衣服，口袋有裂縫，馬上對經理說：“你看，你們的做工也不如其他廠精細。”他仍邊說邊檢查，又發現有件衣服后背的皮子不好，便說：“你看，你們這衣服的皮子質量也不好。現在顧客對皮子的質量要求特別講究。這樣的皮子質量怎么能賣這么高的價錢呢？”

這時，經理沉不住氣了，并且自己也對產品的質量產生了懷疑，于是用商量的口氣說：“你要真想買，而且要得多的話，價錢可以商量。你給個價吧！”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們買50件，400元一件，怎么樣？”“價錢太低，而且你們買得也不多。”

“那好吧，我們再多買點兒，買100件，每件再多30元，行了吧？”“好，我看你也是個痛快人，就依你的意見辦！”于是，雙方在微笑中達成了協議。

同樣是采購，為什么一個空手而回，一個卻滿載而歸？原因很簡單，后者采用了吹毛求疵策略，他讓賣主變得理虧，同時又讓賣主覺得他很精明，是內行，絕不是那種輕易被蒙騙的采購，從而只好選擇妥協。

總地來說，吹毛求疵的目的無非是迫使賣主降低價格，使自己擁有盡可能大的討價還價余地，同時也給對方一個印象，證明自己不會輕易被人欺騙，以削弱甚至打消對方想堅持某些立場的念頭，或使賣主在降低價格時，能夠對其上級有所交代。如果你能巧妙地運用此策略，無疑會為你增益不少，但注意一定要把話說到位。

發揮“獨立性”魅力，讓別人永遠依賴你

我們先來看一個著名的故事。

美國石油大亨老洛克菲勒是這樣教育孩子的：有一天，他把孩子抱上一張桌子，鼓勵他跳下來，孩子以為有爸爸的保護，就放心地往下跳。誰知往下跳的時候，爸爸卻走開了，小洛克菲勒摔得很重，坐在地上大哭起來。這時，老洛克菲勒語重心長地對兒子說：“孩子，不要哭了，以后要記住，凡事要靠自己，不要指望別人，有時連爸爸也是靠不住的！從現在就開始學會獨立地生活吧！”

洛克菲勒家族中的孩子，從小就不準亂花錢，每一個孩子可支配的少量零花錢也要記賬。在學校讀書時，一律在學校住宿，大學畢業后，都是自己去找工作。直到他們在社會中鍛煉到能經得起風浪以后，上一輩人才把家產逐步交給他們。

正是因為洛克菲勒家族注重培養孩子的獨立生活能力，才使孩子養成獨立、自強的習慣。所以，洛克菲勒家族歷經幾個世紀而依然繁盛如初。

依賴別人會產生不少危害。諸如，想辦一件事不敢獨立去做，總是想跟他人一塊去做；遇事沒有主見，總是等待別人做出決定；不相信自己，不敢講出自己的見解，怕得不到人們的認可；對領導唯命是從，讓干啥就干啥，只求生活平穩、少煩惱等。

可反過來想，如果減少對別人的依賴，而讓別人依賴你，這是一種制勝的智慧。當人們習慣于依賴你的時候，他們依靠你去獲得他們想要的幸福和財富，便會對你畢恭畢敬，彬彬有禮。他們對你的依賴性越大，你的自由空間也就會越大。