第一章 大客戶營銷

背景分析

2016年，雙胞胎集團與溫氏集團、北京六馬養(yǎng)豬集團、寶迪養(yǎng)豬集團、天兆養(yǎng)豬集團、中糧肉食、立華牧業(yè)等集團進行深度合作，組建OEM代加工模式。當前，我國市場競爭日趨激烈，各行各業(yè)面臨轉型升級，飼料行業(yè)也不例外。我國飼料行業(yè)30多年的發(fā)展，歷經(jīng)多次重大轉型升級，由自配料向全價料轉變；由粉料向顆粒料轉變；由飼料生產小而散向規(guī)模化、現(xiàn)代化轉變；由單一注重價格向追求高性價比轉變；由代銷分銷模式到現(xiàn)在代加工模式，即OEM的轉變。

因此，一個飼料品牌最重要的是能為養(yǎng)殖戶帶來實在的增值，以養(yǎng)殖戶為中心，高效、及時滿足養(yǎng)殖戶各種需求變動的能力。雙胞胎采取微利經(jīng)營、薄利多銷的方式，降低全流程成本，以提供高性價比產品。目前雙胞胎集團憑借積累的行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗、深厚的科技研發(fā)技術背景和深入戰(zhàn)略轉型，推出三胞胎系列產品與規(guī)模豬場OEM合作，體現(xiàn)的是把養(yǎng)殖戶的利益放在首位，并為我國整個養(yǎng)豬產業(yè)鏈提供全程解決方案。我們不難看出，農牧行業(yè)的話語權已經(jīng)從飼料企業(yè)轉移到養(yǎng)殖端，大客戶營銷時代已經(jīng)到來。

養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的規(guī)模化、專業(yè)化、產業(yè)化不斷加強，畜牧行業(yè)也朝本地化、大型化、智能化方向發(fā)展，勢必會出現(xiàn)一大批家庭農場和大型養(yǎng)殖企業(yè)。飼料企業(yè)面對市場的性質已經(jīng)發(fā)生了根本改變，飼料行業(yè)集中度也在不斷提高。營銷理念逐步從概念炒作回歸到產品價值本身。由個人購買變成組織采購，客戶的購買決策由感性變得越來越理性。當前，受散養(yǎng)時代慣性思維的影響，飼料企業(yè)無論是從觀念、業(yè)務開發(fā)模式還是組織運作上仍然滯后。必須從觀念上實現(xiàn)跨越，從業(yè)務流程上進行重新設計、從實操方法上做到更加有效、從組織協(xié)同上實現(xiàn)低耗，縮短摸索周期，快速占領大客戶資源。20%的大客戶決定公司80%的業(yè)績或利潤貢獻，這種B2B大客戶營銷模式與傳統(tǒng)B2C的散養(yǎng)分銷模式完全不一樣，終端需求倒逼飼料企業(yè)從單純買飼料產品轉變?yōu)橄蝠B(yǎng)殖場提供解決方案。