導(dǎo)讀

自從鄧小平于1983年提出“飼料要作為工業(yè)來(lái)辦”后，飼料企業(yè)數(shù)量經(jīng)歷了一條拋物線的發(fā)展軌跡，從第一個(gè)吃螃蟹到蜂擁至上再到百花齊放，直到目前的整合淘汰。從最高峰的15000家到目前的6000家，淘汰的加速度還在繼續(xù)。面對(duì)嚴(yán)峻的生存環(huán)境，飼料企業(yè)如何換道超車(chē)。皮之不存，毛將焉附。養(yǎng)殖集中度的提高是飼料營(yíng)銷(xiāo)變革的根本動(dòng)力，由此引發(fā)多米諾效應(yīng)：散養(yǎng)市場(chǎng)的快消品營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)越來(lái)越低效、夫妻店式經(jīng)銷(xiāo)商不能承擔(dān)家庭農(nóng)場(chǎng)的多元化需求、人海戰(zhàn)術(shù)的邊際效益越來(lái)越低、品牌的價(jià)值成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)、撒網(wǎng)式的游擊戰(zhàn)收效甚微、“聯(lián)網(wǎng)+”橫掃每個(gè)角落、養(yǎng)殖戶的組織化顯得日益緊迫，等等。

上市公司和大型集團(tuán)紛紛向上游養(yǎng)殖環(huán)節(jié)和下游肉品專(zhuān)賣(mài)環(huán)節(jié)延伸，力爭(zhēng)打造產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，但投入巨大，回收周期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)也很大；中小型飼料企業(yè)聚焦產(chǎn)品或區(qū)域?qū)嵤┎町惢癄I(yíng)銷(xiāo)，力爭(zhēng)打造小而美的隱形冠軍，但在強(qiáng)大的過(guò)江龍的擠壓之下，地頭蛇的生存也岌岌可危。

鑒于本人近20年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，深入了不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同企業(yè)觀察、踐行和思考，積累了相關(guān)案例。不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。飼料營(yíng)銷(xiāo)到了需要跳出飼料看飼料的時(shí)候，根據(jù)飼料營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵成功要素（KSF），本書(shū)提出7大核心命題：

（1）大客戶營(yíng)銷(xiāo)：從快消品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，從個(gè)人購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織采購(gòu)。

（2）經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型：重新定義經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值，幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

（3）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造：從重?cái)?shù)量轉(zhuǎn)變?yōu)橹刭|(zhì)量，需要打造一支懂技術(shù)、協(xié)同好的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

（4）品牌突圍：品牌是企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)形式，本質(zhì)上是用戶心智資源的爭(zhēng)奪。

（5）打造根據(jù)地市場(chǎng)：從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)，從花拳繡腿到真刀真槍?zhuān)瑳](méi)有“地”就沒(méi)有“位”。

（6）互聯(lián)網(wǎng)+：不管你是看不見(jiàn)、看不起還是看不懂，互聯(lián)網(wǎng)將是一片藍(lán)海。

（7）農(nóng)民組織化：組織化生產(chǎn)是實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的有效手段，誰(shuí)的組織能力強(qiáng)大，誰(shuí)就能占領(lǐng)制高點(diǎn)。

他山之石，可以攻玉。本書(shū)以問(wèn)題為導(dǎo)向，以解決問(wèn)題為目標(biāo)。緊跟農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)發(fā)展大勢(shì)，借鑒本人親歷其他行業(yè)案例的優(yōu)秀做法，為提高飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力盡綿薄之力。

陳石平

2016年8月31日于長(zhǎng)沙