第一章 大客戶營銷

背景分析

2016年，雙胞胎集團與溫氏集團、北京六馬養豬集團、寶迪養豬集團、天兆養豬集團、中糧肉食、立華牧業等集團進行深度合作，組建OEM代加工模式。當前，我國市場競爭日趨激烈，各行各業面臨轉型升級，飼料行業也不例外。我國飼料行業30多年的發展，歷經多次重大轉型升級，由自配料向全價料轉變；由粉料向顆粒料轉變；由飼料生產小而散向規模化、現代化轉變；由單一注重價格向追求高性價比轉變；由代銷分銷模式到現在代加工模式，即OEM的轉變。

因此，一個飼料品牌最重要的是能為養殖戶帶來實在的增值，以養殖戶為中心，高效、及時滿足養殖戶各種需求變動的能力。雙胞胎采取微利經營、薄利多銷的方式，降低全流程成本，以提供高性價比產品。目前雙胞胎集團憑借積累的行業實戰經驗、深厚的科技研發技術背景和深入戰略轉型，推出三胞胎系列產品與規模豬場OEM合作，體現的是把養殖戶的利益放在首位，并為我國整個養豬產業鏈提供全程解決方案。我們不難看出，農牧行業的話語權已經從飼料企業轉移到養殖端，大客戶營銷時代已經到來。

養殖環節的規模化、專業化、產業化不斷加強，畜牧行業也朝本地化、大型化、智能化方向發展，勢必會出現一大批家庭農場和大型養殖企業。飼料企業面對市場的性質已經發生了根本改變，飼料行業集中度也在不斷提高。營銷理念逐步從概念炒作回歸到產品價值本身。由個人購買變成組織采購，客戶的購買決策由感性變得越來越理性。當前，受散養時代慣性思維的影響，飼料企業無論是從觀念、業務開發模式還是組織運作上仍然滯后。必須從觀念上實現跨越，從業務流程上進行重新設計、從實操方法上做到更加有效、從組織協同上實現低耗，縮短摸索周期，快速占領大客戶資源。20%的大客戶決定公司80%的業績或利潤貢獻，這種B2B大客戶營銷模式與傳統B2C的散養分銷模式完全不一樣，終端需求倒逼飼料企業從單純買飼料產品轉變為向養殖場提供解決方案。