02 抓住機遇：我為什么推薦旅游會銷

在會銷業界，旅游產品會銷正成為近年內業界相當熱門的話題。

2016年5月上旬，一則新聞引起了人們的關注：中脈科技8000人旅游團全部分批抵達韓國，韓國旅游局、首爾市政府等多位領導出席了歡迎晚宴，首爾市長等政界要員也加以迎接。

其實，大型旅游活動，已經成為中國直銷企業最為看重的營銷形式之一。2015年，天獅集團組織6500名員工，到法國進行了豪華四日游。當員工們穿著整齊的藍白服裝，行走在巴黎街頭時，法國人民投來了驚艷目光。而當他們包下巴黎老佛爺百貨舉行活動時，遠隔萬里的中國網友也沸騰了。

無獨有偶，無限極在2015年也組織了將近1.2萬名優秀客戶，分6批去往泰國開展培訓拓展和旅游活動，總共動用了95個航班及324臺車輛，預訂了21家酒店總共5800個房間。實際上，如此大規模的旅游會銷，無限極已經組織了12年。在此之前，完美集團也組織了7000員工遠赴美國洛杉磯，參加公司成立20周年研討會。

旅游為什么如此火爆，成為各大企業所重視的營銷資源？其實，這個問題的答案，恰好解釋了我為什么推薦旅游業本身也應去積極擁抱會銷。

●困境下的機會

目前，傳統旅游社正面臨線上與線下眾多旅游新業態的聯合沖擊，從自由行到電商平臺旅游產品再到高端定制游，各種面向新客戶的新產品層出不窮，旅行社原本不大的收客空間正被不斷壓縮，變得越來越小。如果旅行社始終不愿意更改其固有的獲客觀念與方法，就會導致客源越來越難以拓展、市場則越做越小。

從樂觀角度來看，傳統旅行社面臨的困境，實際上為旅游會銷企業帶來了前所未有的機會：會銷能夠借助產品形象對客戶心智的植入，從而塑造出旅行社品牌影響力并進行口碑宣傳，能夠更好樹立旅行社形象，達到短期收客目的。

●會銷能帶來多方收益

當傳統旅行企業主動改變營銷模式，與會銷團隊進行業務上的合作之后，很快就會看到收益：會銷模式下，營銷現場場面震撼、看了變化情緒激動，時常出現一呼百應、集體亢奮的效果。這種效果能為旅行社帶來比傳統營銷更大的成交率與利潤量。

對于會銷團隊而言，旅游會銷同樣也打破了傳統的營銷模式。以旅游產品為吸引點，會銷團隊可以主動出擊尋找合作，針對客戶的需要，將其他與旅游產品相結合，在短時間內以面對面的交流方式，將產品特點直接植入到客戶心中，既解決了促單問題，也大大提高了客戶忠誠率。

在具體的營銷過程中，會銷通過一對多的銷售模式，以講故事、講情懷的方式，為客戶打造沉浸式的故事環節體驗。相比傳統旅游項目中單一圍繞產品特點和品質進行銷售，能夠更集中地突破障礙、放大效果，實現快速集中成交，達到銷售目的。這也是雙方選擇旅游會銷的重要原因。

●會銷將改變行業發展

從行業宏觀發展角度來看，傳統旅游行業在當今各種新興旅游商業模式的綜合夾擊之下，已經到了最危險的時刻。旅游從業者以及相關產業鏈上的每個人，都有必要積極行動起來，尋找改變行業發展趨勢的積極方案。這一點，對行業中的中小旅行社尤其重要。

作為中小旅行社的從業主體，大都缺乏寶貴的上游資源，唯有積極利用手中的旅游目的地資源，積極與會銷企業進行跨行業整合運作，才能打破行業原有的束縛，讓資源得到最高效的利用。

所以說，選擇旅游會銷，不僅在于其能改變傳統會銷與旅游業現狀，促成雙方合作，還在于這一會銷模式通過細節創新所體現的積極意義。

●銷售模式的改變

旅游會銷的意義，首先在于豐富了傳統旅行社的銷售渠道，提高了銷售收益。

對傳統旅行社來說，通過組織旅游會銷，能夠贏得不斷上升的成交量，并擴大在當地的影響力。會銷現場所營造出的溫馨、和諧、熱烈的銷售氛圍，會讓客戶記憶深刻，不僅能夠刺激消費者的沖動型購買行為，還會讓他們記住旅游社品牌，并在下一次出行旅游時加以選擇。

對于會銷團隊而言，旅游會銷可以豐富手中的產品、擴大自身擁有的資源，也能讓原本封閉式、靜坐式的呆板銷售模式得以面貌一新。會銷甚至可以滲透進入旅游本身的體驗中，由營銷代表能夠采取更加親切而有針對性的手段，將特定的旅游產品直接植入到客戶內心。由于旅游環境帶來的新鮮感、活躍感，能夠使得銷售環節加快。同時，旅行社的豐富產品資源，也可以確保在業績良好情況下，加大成團的頻率、擴大成團的規模，從而保證企業資金周轉更為便利、獲取盈利更加擴大。

●參與方形象的改變

旅游是一項綜合體驗的人文項目，其中包含的內容不僅有出行，也有餐飲、人文、地理、風光等多項體驗。因此，旅游會銷能夠將旅游企業的形象文化，與產品實際積極結合，使得客戶在充分享受旅游樂趣的同時，同時了解到企業品牌內涵，進而形成忠誠度。

除了直接的改變，旅游會銷還能夠增加旅行社與客戶之間的黏性，讓旅行社通過會前會后的努力，有更多機會去和客戶深入溝通。這樣，旅游會銷不但能夠擴大企業的影響力，也有利于樹立旅行社的品牌形象。

●銷售質量的提升

旅游會銷現場的獨特氣氛，能夠帶來雙重的提升效果。

首先，通過PPT講解培訓、客戶近距離接觸等，讓客戶對產品形成不同的認識與了解，可以迅速提升企業與旅行社在客戶嚴重的專業度，使得客戶在互動中強化自身需求、釋放消費能力。

其次，旅游會銷能夠突破傳統的銷售理念，將旅行社與合作伙伴的優秀形象與文化充分加以展示；一次性的投入與當場成交，可以在當地和旅游景區擴大影響，現場帶動節奏、擴大收客范圍，制造轟動效果，以事件提高聲譽。這樣就能獲取通過銷售和渠道、銷售和市場綜合效能共振所形成的最優效果。

此外，旅游會銷主要根據市場與客戶的特點，有目的選擇產品，產品與客戶之間的契合度高。此外，會銷還有促銷力度大、特價線路、特定場合、特邀人群等優勢，加上現場抽獎、促單、優惠的形式與一對一銷售相比更為生動和有趣，使得客戶更容易產生再次旅游的沖動，能為下一次會銷的質量帶來有力保障。