第一章 認識會銷：一對一成交到一對多成交

01 大有可為：什么是旅游會銷

會議營銷，作為商業模式中獨樹一幟者，走過了將近二十年的奮斗歷程。

一個行業的發展，猶如一個人的成長過程，必然要經歷年少無知的孩童時代，再到青春懵懂的金色歲月，最后經歷艱難險阻，回歸成熟穩重，會議營銷曾經走過曲折道路，而今天，它在同新的市場形態、新的消費結構、新的商業模式相互結合過程中中，找到了屬于自己的商業位置，并將影響深遠，這已經是不爭的事實。毫無疑問，會議營銷有著輝煌的歷史，而在未來，會議營銷依然將能跟隨潮流，為社會和國家創造更大的貢獻。

在此之中，旅游會銷將會找到大有可為的天地。

旅游會銷，顯而易見就是將會銷的模式融入到旅游的銷售當中。因為旅游消費本身是一種體驗的過程，旅游會銷就是利用一切手段來營造氛圍讓游客提前體驗旅游消費的過程，然后為這種美好的場景變為現實而付出行動（買單），這是一種科學的催眠，是對美好生活憧憬的提前在現，也是會銷的本質所在。旅游會銷的核心就是一對多的銷售，讓旅游企業通過會銷在短時間內收人，收心，收錢。在筆者看來，旅游會銷包含這樣的幾層信息。如圖1-1所示。

●旅游會銷是高效的。

旅游會銷，是旅行社有目的性地把大量客戶組織到一起，有針對性地介紹產品，使之能在短時間內實現成交的一種營銷方式。它并且能夠通過從眾效應，帶動更多人成交，并塑造良好的市場效果。

●旅游會銷放大語言價值。

傳統銷售中，銷售員口才再好，也只能面對一位客戶講，而旅游會銷是把一個旅游產品進行總結與演說，以講解的形式介紹給大量客戶。大量客戶能在短時間內，以最直接的方式了解產品，從而下單成交，這將銷售效率提高了數十倍。

●旅游會銷全方位打動客戶。

旅游會銷借鑒了分享經濟和共享經濟的方法，在特定的時間里、特定的地點，把旅游產品以面對面的、一對多的方式通過PPT、視頻、音頻等各種現代化的手段，全方位把旅游產品直接傳遞給游客。正是因為全方位的銷售手段，所以能打動更多客戶下單成交。

●旅游會銷是經過精心設計的。

旅游行業的發展進入深耕階段，粗放式的獲客方式已經失去了效力。而旅游會銷是經過精心設計流程，并且通過流程把客戶帶入產品到故事中，對客戶進行說服，讓客戶感受到價值，然后才成家。這種成交在短時間內就可見效，屬于短平快的方式。

并且，正是因為旅游會銷是事先做好了各種規劃，做好了產品定位，所以在聚集客戶的時候，客戶都是精準的，他們有著共同的需求和痛點，向他們宣傳他們最需要的東西，自然能夠快速成交。

●旅游會銷是專業的。

旅游會銷通過找特定的游客，利用親情服務和產品說明會的方式，向游客銷售旅游產品，對游客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向客戶進行關懷和隱藏式的銷售，這些都是經過專業訓練而實現的，會讓客戶感覺到專業和品質，從而更容易產生信賴，利于成交。

由于旅游會銷具有的上述特點，從行業發展角度來看，旅游會銷起碼能從以下三方面，承擔時代所寄托的重任，回答歷史提出的考卷：

●為老齡化社會解決問題

GDP的增長速度，解決不了老齡化趨勢日漸加重帶來的結構性矛盾。由于醫療保障和養老機制的滯后，政府無法在短期內解決這些矛盾，此時，需要市場主動進行調節與分配，為老齡化社會做準備。

旅游會銷以服務為主導、以旅游為產品的操作模式，填補了老齡化社會的結構性空白。在旅游企業發展的基礎上，為老年群體提供娛樂、社交、活動的平臺。正是旅游會銷，讓那些因為選擇消費的老人，能夠在正規旅行企業組織下游遍世界。在旅途中，企業所付出的關懷和照顧，不亞于甚至超過了老人從子女那里得到的關愛。

會銷企業對老人尊重、關愛、支持，并以實際行動為廣大老人服務，實現了他們長久沒有實現的夢想，為廣大老人晚年生活營造出了良好的環境，帶去了美滿的快樂。從社會意義來看，旅游會銷也一定程度上解決了老齡化社會中存在的資源匱乏、服務欠缺等問題。

●為旅游行業發展開拓空間

我國旅游行業起步較晚，自改革開放以來，政府頒布了一系列旨在推動旅游行業發展的政策，旅游業已經成為中國國民經濟中發展速度最快的產業之一。有數據顯示，2017年，國內旅游市場高速增長，入出境市場平穩發展，供給側結構性改革成效明顯。國內旅游人數50.01億人次，比上年同期增長12.8%；入出境旅游總人數2.7億人次，同比增長3.7%；全年實現旅游總收入5.40萬億元，增長15.1%。初步測算，全年全國旅游業對GDP的綜合貢獻為9.13萬億元，占GDP總量的11.04%。旅游直接就業2825萬人，旅游直接和間接就業7990萬人，占全國就業總人口的10.28%。

另一方面，我國旅游行業經過數十年迅速發展，正面臨整體轉型問題。目前，旅游市場體系的結構依然比較單一，營銷與服務手段還相當單調甚至陳舊。但與此同時是，我國居民收入條件不斷提高、消費升級需求越來越強，旅游會銷的誕生與興起恰逢其時。可以預料的是，會銷形式將會被越來越廣泛運用在旅游營銷行業，提供給企業更多的思路，也為消費者帶去更新的體驗。

●為會銷事業正名

必須承認，在一段時間內，會議營銷領域出現過種種問題，例如“磕頭營銷”“虛假宣傳”等亂象，很大程度上扭曲了行業現狀，造成了外界某些誤解。其實，會議營銷作為合法的商業模式，完全可以擺脫既有的負面形象，傳遞健康、積極、向上、陽光的正能量，而旅游會銷企業的努力，也正是其中應有之意。

企業通過會銷形式，用貨真價實的旅游產品，能夠帶給老年人真實的游樂與服務。同時，由于旅游產品以體驗為主，除了老年人自己之外，其他人并沒有太多評價的權利，加上很少會出現安全問題，也就更容易被全社會輿論和老人家庭所接受，并形成強大的媒體正面宣傳效應。可見，通過旅游會銷，不僅能夠為旅游產業帶來新生力量，也可以為會銷事業一舉正名。