第一章 全球市值TOP 10企業的獲客方法

業績導向型營銷變得越來越重要，企業市場團隊逐步變為業務中心，成為決定企業業績規模的重要環節，CMO的壓力和挑戰只增不減，埃森哲數據顯示，如今B2B企業CMO將60%的時間花在傳統市場營銷中，在增長和創新部分的時間投入僅為37%。但是，如果公司業績增長低于預期，40%的CEO認為CMO是第一個需要為此負責且離開公司的人。如何快速上手營銷獲客，確保業績增長成為CMO的關注重點。

對于中國的企業來說，獲取潛在用戶線索的主要渠道有以下幾種：SEM（search engine marketing，搜索引擎營銷），官網獲客，社交媒體獲客、線下會議/活動等。百度SEM的成本近年來一直在不斷的上升，尤其是2016年魏則西事件之后，百度的廣告位更是由之前的10個縮減到了4個，關鍵詞的出價也是在不斷攀升，尋找新的營銷渠道，以更低的價格來獲取到潛在用戶線索，成為營銷人迫在眉睫的難題。

基于這個現狀，致趣百川提出“魚池養魚論”。如果將用戶比作魚，B2B企業要構建自己的用戶池，即魚池。通過內容營銷制作魚餌，并埋好魚鉤釣魚；撒網釣魚，把大量用戶線索從各個魚塘中匯集起來并不斷養大，要做多渠道的打通、兼容和匯總；捕魚收網，通過標簽體系明確用戶畫像，知道釣的是什么魚，通過線索打分，知道魚的質量、成熟度；飼養育苗，針對不同階段的用戶采取不同的溝通策略，通過營銷自動化內容精準觸達。銷售選取成熟的時機與方式，與具有足夠成熟度和興趣活躍度的用戶聯系，收網撈魚。魚池養魚論明確了市場部與銷售部的不同側重點：市場部建立魚池、投喂魚餌，觀察分析；銷售部撒網將成熟的大魚撈出，使業績增長，如圖1-1所示。

圖1-1 致趣百川魚池養魚論