哈佛期望矩陣：找出更好的談判選項

談判具有很高的戰略性。談判高手通常會事先思考好自己的談判目的，以及達成目的的最佳方法，并擬定好一個作戰計劃來跟對手談判。所以，如果想要熟練地進行談判，就需要不斷地進行學習與練習。如果在談判中只是隨性而為，面對手握作戰計劃的對手，通常都會潰不成軍。

我們可以將談判的過程比喻成軍事作戰。根據作戰的規模、參戰勢力及士兵數量等因素，可將軍事作戰細分為戰爭、戰役及戰斗。戰爭，是指一個勢力對抗另一勢力的戰斗，必須以一個勢力的失敗或雙方談判言和才算結束。戰役，是指在某場戰爭中或一定的時間階段里，參戰雙方一次或多次大規模地交火。在一場戰爭中，往往會有多個戰役存在。而戰斗的場景則更加普遍化且細碎化。

那么在談判里，戰爭、戰役和戰斗分別代表什么呢？

戰爭代表著你的企業與其他的企業之間的競爭。企業要生存，就必須跟對手競爭，贏得顧客，贏得市場份額。簡而言之，企業之間的戰爭就是要為企業贏得生存與發展的機會。

戰役則代表著你的企業為了贏得生存發展，從而需要進行的談判。戰役的目的最終是為了贏得戰爭，所以有時我們會為了最終贏得戰爭，而故意輸掉或放棄一場戰役。談判也是同理，有時多做一些讓步，表面上看起來是輸了，可是如果因此贏得盟友，且這個盟友有利于你最終贏得企業的生存發展，那就是值得的。

戰斗則是為了完成戰役目標而做的攻擊和防御。如果說談判即戰役，那么戰斗可以說是各個議題的攻防戰。同樣，你不必贏得所有的議題，正如前文所言“談判高手有時會做出讓步”。實際上，戰役對應的是談判中的戰略問題，戰斗對應的則是戰術問題，戰略和戰術對于談判都非常重要。

我們在上一節介紹了談判開始前要仔細思考的三組問題——“要什么？向誰要？要多少？”其實這些問題都是戰略性問題，可以幫助大家判斷這場談判有無必要，這場戰役是否要參加。那么如何提升談判前的戰略思考能力呢？在談判的戰略思考方面，美國哈佛大學的邁克爾·惠勒教授曾經提出一個“期望矩陣”，我們可以簡單稱之為哈佛期望矩陣。

這個矩陣是要幫助我們在思考要什么、向誰要，還有要多少的時候，多問自己兩個問題：

第一，如果我能談成的話，我贏到的利益多不多？

第二，我跟對方談判成功的機會大不大？

這兩件事合起來就可以進一步幫我們思考這場談判是否需要參加。

根據兩個問題的答案，惠勒的期望矩陣總結出談判的四種可能性：

1.利益大，贏得的機會也大的“豐收談判”；

2.利益小，贏得的機會卻很大的“紅利談判”；

3.利益大，贏得的機會卻很小的“冒險談判”；

4.利益小，贏得的機會也很小的“絕路談判”。

根據這四種可能性，我們可以做出相應的戰略決定。

第一種可能性：“豐收談判”

如果你正要參加或可能參加的談判是一種利益大、機會也大的談判，那么這種談判就是惠勒教授所說的“豐收談判”。此時你或許會很興奮，但也要提醒自己，豐收的機會是不常出現的。

比如你要到某個客流量很大、車位難求的商場附近去找停車位，結果恰好找到了一個位置很好的停車位，并且很幸運地把車停了進去。一次找到好車位可能是運氣，但如果每次都能找到很好的車位，就一定有原因了。第一個原因可能是你誤判了，這個車位可能沒那么好，這個商場其實還有更好的室內停車區；或者你恰好有個特殊優勢——這個商場的停車位都很小，而你的車子剛好也很小，所以別人都停不進去。

所以，你一定要弄清楚，自己在談判中是否能夠獲得實在的利益，并且成功的概率也很大。如果是，你才可能真正的“豐收”。

第二種可能性：“紅利談判”

惠勒教授將利益小、機會卻很大的談判稱為“紅利談判”。或許你要問，如果談了半天，只能拿到紅利卻拿不到豐收，這樣是不是太保守了一點？是不是應該爭取更多的東西？

繼續以停車位舉例。如果你急匆匆地將車停在一個離商場很遠的車位，結果在下來步行的過程中發現了更好的選擇，此時你就應該檢討自己是否過度保守了。有時候勇敢一些可以拿到更多的紅利，甚至還能達到豐收，但前提是事先你得充分地審時度勢。

第三種可能性：“冒險談判”

對于利益大、機會卻很小的談判，惠勒教授稱之為“冒險談判”。這時候你要問自己，如果花費了很多時間去準備談判，目標很大，但成功率卻不高，是不是應該降低目標來提高成功率，以避免投入太多卻最終一無所獲？

這就好比明明有很合適的停車位，你不停，非要找一個更近的車位，結果繞了一小時卻一無所獲，還白白浪費了時間。所以到底要不要冒險，你需要思考清楚。

第四種可能性：“絕路談判”

談判還有一種可能的結果，即利益小、機會也很小，惠勒教授稱之為“絕路談判”。

比如一個小商場的停車位少之又少，幾乎找不到，你還花時間在附近尋找車位，就算運氣好找到了，進了商場之后卻發現根本買不到想要的東西。這不是自尋絕路嗎？這時你應該考慮的是，是否要放棄這個商場，另尋目標。你要時刻提醒自己，不要在絕路上浪費時間。

總之，在談判開始前，利用“需求三維度”去判斷談判的必要性之外，也要進一步利用“哈佛期望矩陣”，通過判斷可獲得的利益以及贏得的概率，去預見談判可能的結果，并以此為依據做出談判戰略的調整，通過攻、防、退、守，找到更利于自己的談判選項。