四種實(shí)用戰(zhàn)略：給談判布個(gè)局

如果想要增強(qiáng)自己的談判能力，可以運(yùn)用談判的四大戰(zhàn)略來達(dá)成目標(biāo)。這四大戰(zhàn)略基本決定了你對(duì)于一場(chǎng)談判的態(tài)度。

在具體選擇使用哪一種戰(zhàn)略時(shí)，需要考慮如下兩個(gè)問題：

一是談判所涉及的事物對(duì)你是否重要？

二是你和談判對(duì)象的關(guān)系對(duì)你是否重要？

所謂重要的事物，即對(duì)你來說具有很高價(jià)值的事物。所謂重要的關(guān)系，即你能與談判對(duì)手建立起長(zhǎng)期往來的關(guān)系，或是你對(duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人有所依賴，這兩種關(guān)系在談判中尤為重要。這二者的重要性將決定你要運(yùn)用下述哪一種戰(zhàn)略去應(yīng)對(duì)談判。

一、退避戰(zhàn)略

如果談判涉及的事物對(duì)你而言不重要，與談判對(duì)手的關(guān)系對(duì)你來說也不重要，這時(shí)候，你應(yīng)對(duì)談判的最佳戰(zhàn)略就是退避，即回避這場(chǎng)談判。

比如，你在馬路上開車遇到紅燈停下，旁邊的司機(jī)忽然按下車窗，對(duì)你罵臟話，嫌你開車太慢。此時(shí)你可能會(huì)生氣，想與對(duì)方理論，但細(xì)想：開車快慢這件事對(duì)你重要嗎？你按正常速度行駛，別人眼中的快慢對(duì)你根本不重要。你跟這個(gè)陌生司機(jī)的關(guān)系重要嗎？當(dāng)然也不重要，這個(gè)司機(jī)只是個(gè)陌生人而已。所以，這時(shí)候理應(yīng)退避，不去理睬他，而不是浪費(fèi)時(shí)間和他爭(zhēng)論。

因?yàn)殚_啟這樣的談判，無論輸贏，從根本上都對(duì)你毫無意義。

二、退讓戰(zhàn)略

當(dāng)談判涉及的事物對(duì)你來說并沒有那么重要，但與談判對(duì)象的關(guān)系卻對(duì)你非常重要時(shí)，就需要采取退讓戰(zhàn)略，即輸?shù)粽勁衼碲A得關(guān)系。

比如，你的老婆突然罵你：“沒事挖什么鼻孔，難看死了！”此時(shí)，你要冷靜地想一下，你與老婆的關(guān)系重不重要？當(dāng)然重要，因?yàn)槟銈円L(zhǎng)久相處，而且你還要高度依賴她；但挖鼻孔只是件小事。所以，這時(shí)候你就該退讓，舍去自己的面子，最好再轉(zhuǎn)移個(gè)話題：“呦，你這件衣服好漂亮”，贏得老婆的歡心。

再比如，你是一家企業(yè)的老板，有一家跟你長(zhǎng)期合作且是你高度依賴的企業(yè)，想和你促成一筆對(duì)你來說價(jià)值并不高的交易。一般情況下，選擇同意是明智之舉。

因?yàn)榇藭r(shí)談判涉及的事物并不重要，維系彼此的關(guān)系才重要。

三、對(duì)抗戰(zhàn)略

如果談判涉及的事物對(duì)你很重要，與談判對(duì)手的關(guān)系卻并不重要，這時(shí)候就要用到第三個(gè)戰(zhàn)略：對(duì)抗。

有些談判涉及的事物價(jià)值非常高，但是你和談判對(duì)象的來往互動(dòng)并不多，也并非高度依賴的關(guān)系。最常見的場(chǎng)景就是買房或買車的時(shí)候，無論銷售員如何與你套近乎，處好關(guān)系，這些都不重要，拿到更低的價(jià)格才是最重要的。

對(duì)抗策略的思路是，為了多贏一點(diǎn)利益，就算犧牲點(diǎn)關(guān)系也在所不惜。對(duì)抗的目標(biāo)就是自己要贏，對(duì)方贏不贏反倒是次要的。在對(duì)抗關(guān)系中，往往比的是誰的籌碼更多。

四、對(duì)話戰(zhàn)略

如果無論談判涉及的事物，還是與談判對(duì)象的關(guān)系，對(duì)你而言都非常重要的話，那你必須采取對(duì)話的方式。對(duì)話就是為了尋求雙贏。

比如你有一個(gè)高度依賴的對(duì)象，對(duì)方能滿足你許多重要的需求，這時(shí)候你只有以對(duì)話的方式來跟他談判，才能尋求長(zhǎng)期合作。

以上就是談判的四大戰(zhàn)略：退避、退讓、對(duì)抗和對(duì)話。

在談判中，不一定只是簡(jiǎn)單地運(yùn)用一種戰(zhàn)略，而會(huì)同時(shí)運(yùn)用到兩種戰(zhàn)略。所以，你一定要掌握，哪些戰(zhàn)略是可以組合運(yùn)用的。

具體的戰(zhàn)略組合方式有如下六種：

第一種組合方式：先對(duì)話再對(duì)抗

在談判中，可以先以對(duì)話的形式，假裝要與對(duì)方達(dá)成雙贏，贏得對(duì)方的好感，從而讓對(duì)方放松對(duì)抗的意志。先扮演一只友善的羊，但實(shí)質(zhì)卻是想要吃掉羊的狼，令自己在談判中獲得更多的利益。

所以，在對(duì)話的同時(shí)，也要具備隨時(shí)對(duì)抗的機(jī)敏性。

第二種組合方式：先退讓再對(duì)抗

有時(shí)候，我們可以先在談判中采取退讓的態(tài)度，讓對(duì)方產(chǎn)生一種輕松獲勝的錯(cuò)覺，但真正的目的是為了讓對(duì)方放松警惕。等對(duì)方驚覺之時(shí)，采取對(duì)抗卻已經(jīng)來不及了。

這一招與歷史故事里的“臥薪嘗膽”異曲同工，越王勾踐為吳王夫差，馬也牽了，糞也挑了，表面上是步步退讓，實(shí)質(zhì)卻是在暗地里積蓄力量，做好對(duì)抗的準(zhǔn)備。

所以，表面上的退讓并不意味著輸，而是為了之后采取對(duì)抗的方式，更容易贏得談判。

第三種組合方式：先退避再對(duì)抗

退避就是在得知暫時(shí)打不贏對(duì)方的情況下，先采取退避的方式逃跑，避避風(fēng)頭。同時(shí)在撤退的過程中，要設(shè)法壯大實(shí)力，一旦時(shí)機(jī)成熟，就采取對(duì)抗的方式殺回去。

所以，在談判中，你不一定要立即跟人對(duì)抗，而是設(shè)法增加自己的談判籌碼，壯大自己的實(shí)力之后，再進(jìn)行更有把握的對(duì)抗，為自己贏得更多利益。

第四種組合方式：先對(duì)抗再對(duì)話

在談判中，可以先利用優(yōu)勢(shì)的籌碼壓制住對(duì)方，讓對(duì)方知道自己是沒有力量與你對(duì)抗的，之后再轉(zhuǎn)以對(duì)話的面孔，去推動(dòng)雙方談判的雙贏。簡(jiǎn)而言之，就是先以對(duì)抗鎮(zhèn)住對(duì)方，再以對(duì)話達(dá)成目標(biāo)。因?yàn)閷?duì)方已經(jīng)知道，與你對(duì)抗是贏不了的，所以，對(duì)方會(huì)更珍惜跟你的對(duì)話，這樣更容易達(dá)成你想要對(duì)話的目的。

第五種組合方式：先退讓再對(duì)話

即不斷地給對(duì)方東西、給對(duì)方甜頭，等對(duì)方習(xí)慣了吃好處，對(duì)你產(chǎn)生了依賴，然后再跟對(duì)方談一談，我們?cè)趺礃与p贏。這一招十分實(shí)用。先與對(duì)方培養(yǎng)密切的關(guān)系，然后再尋求雙贏，那么談判成功的概率自然也就提升了。

第六種組合方式：先退讓再退避

在談判中，先采取退讓的策略，除了讓對(duì)方放松警惕，也可以作為退避的緩兵之計(jì)。在面對(duì)強(qiáng)大的談判對(duì)手，贏的機(jī)會(huì)渺茫時(shí)，不如先慢慢退讓，同時(shí)默默準(zhǔn)備脫逃計(jì)劃。這樣，便可以順?biāo)浦鄣夭扇⊥吮懿呗裕D(zhuǎn)而尋找其他能夠滿足需求的談判對(duì)象。

總之，熟記退避、退讓、對(duì)抗、對(duì)話這四大戰(zhàn)略，在談判前，根據(jù)談判涉及的事物及與對(duì)手關(guān)系的重要程度，從而采取不同的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略；同時(shí)，也要靈活組合運(yùn)用這四大戰(zhàn)略，提前為談判布好局，幫助自己在談判中取得優(yōu)勢(shì)，提高談判的成功率！